Em janeiro de 2021, os irmãos Felipe e Pedro Martins, donos da fábrica de tênis Zeuz, sediada em Nova Serrana, no interior de Minas Gerais, iniciaram uma operação ousada: vender seus produtos diretamente aos consumidores através de canais da internet, os onipresentes marketplaces.

Nascida em 2013 e com clientes espalhados por diversas regiões do Brasil e na Argentina, a Zeuz não tinha experiência anterior no modelo conhecido no mercado como Factory to Consumer (F2C).

Apesar do pouco conhecimento dos empresários sobre vendas online, o projeto vingou. Em apenas um ano de operação, o faturamento digital da Zeuz chegou a R$ 3,6 milhões. “Saímos do zero e tivemos, com o marketplace, um acréscimo de 30% em nossas receitas”, diz Felipe.

Como a empresa conseguiu se destacar tão rapidamente no ambiente digital? O executivo traz a resposta: “Nós fechamos uma parceria com a Hubsales, e ela faz praticamente todo o serviço.”

A Hubsales é uma plataforma que conecta indústrias com marketplaces. Entre outras atribuições, a empresa conduz o processo de digitalização dos fabricantes, cuida do sistema eletrônico de vendas, promove os produtos, auxilia na gestão do estoque e integra os portfólios aos canais digitais. Ou seja, atua em quase todas as frentes das operações online.

Sua história começou em 2015, quando os sócios-fundadores Roseline Marques e Guilherme Artiles perceberam que havia um mercado inexplorado. “Na época, o varejo falava muito sobre digitalização, mas o tema era tabu para as indústrias”, afirma Marques. “Nós ajudamos a quebrar essa barreira”, acrescenta Artiles.

Antes da Hubsales, Artiles havia trabalhado no próprio Magazine Luiza, cuidando da área de operações de lojas. Na ocasião, manteve contato próximo com Frederico Trajano, que mais tarde assumiria o posto de CEO da empresa.

Em 2020, Trajano procurou Artiles para obter informações sobre a Hubsales. Convencido a respeito do potencial da startup, decidiu comprá-la. A escolha revelou-se acertada. Em 2021, o volume transacionado no marketplace do Magazine Luiza com a ajuda da Hubsales cresceu 42% em relação ao ano anterior.

“Em geral, as indústrias não têm as habilidades necessárias para tocar uma operação online”, ressalta Leandro Soares, diretor-executivo de marketplace do Magazine Luiza. “É aí que a Hubsales entra em cena.”

Um exemplo simples mostra como pode ser difícil para as fábricas explorar os canais digitais. “As indústrias estão acostumadas a vender grandes quantidades e no marketplace é comum o cliente encomendar apenas uma unidade”, lembra o executivo do Magazine Luiza.

Parece algo banal, mas é desafiador para a indústria. Digamos que o consumidor quer comprar um par de tênis azul número 37. A fábrica precisa encontrar o produto e selecionar aquela unidade específica – apenas uma – no estoque para então despachá-la.

A simples operação exige uma virada de chave no jeito de trabalhar dos fabricantes. Artiles, da Hubsales, lembra que, nas últimas décadas, as indústrias levaram ao extremo o conceito de just-in-time. Por essa lógica, as cadeias de suprimentos enxutas eliminavam quase a totalidade dos estoques.

Agora a história mudou. “Para ser bem-sucedida nos marketplaces, a indústria precisa ter sempre o produto disponível no estoque”, diz o executivo. “O empresário passou a vida inteira ouvindo que deveria tirar o produto da indústria. Agora, ele precisa deixá-lo parado lá. É muito diferente.”

A missão da Hubsales é ajudar as indústrias nesse desafio. Fundada em Franca, a mesma cidade natal do Magazine Luiza, a startup começou as atividades digitalizando o polo calçadista da região, um dos mais tradicionais do país.

Uma de suas especialidades são justamente os chamados clusters – ou seja, os polos de produção que reúnem fabricantes de determinados segmentos. Nova Serrana, onde está a Zeuz, é também um polo calçadista.

Recentemente, a empresa lançou um projeto de expansão para o Nordeste, buscando chegar a polos especializados em moda e artesanato. “Quando detectamos o surgimento de um polo, atuamos para fomentar aquele nicho específico de produtos”, diz Marques.

Seu portfólio conta com 250 indústrias que fabricam os mais diversos tipos de produtos – a meta é superar a marca de 400 até o final do ano. A categoria de moda é a mais representativa. Tanto é assim que a Hubsales criou até um departamento de estilo para prospectar tendências e apresentá-las à indústria.

Foi assim que o modelo de chinelo chamado Nuvem se tornou uma das maiores vendas do marketplace do Magazine Luiza em 2021. “Nós identificamos uma tendência no exterior e levamos a ideia para uma indústria de Franca”, conta Marques. “E o chinelo acabou sendo um sucesso estrondoso.”

A compra da Hubsales está inserida em um propósito maior do Magazine Luiza. “Nós queremos digitalizar o Brasil”, diz Leandro Soares, o líder da área de marketplace. A largada já foi dada. Antes da pandemia, o marketplace do Magazine Luiza contava com 20 mil sellers. Agora são 120 mil.