Como o PicPay avança nos dois lados da moeda: consumidores e vendedores

Uma das referências no país do conceito conhecido como “plataforma de dois lados”, empresa aposta na intermediação de transações entre consumidores e lojistas para manter seu ritmo forte de crescimento

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André Cazotto, diretor de relações com investidores do PicPay

A nova era digital trouxe inúmeras possibilidades para o universo corporativo. Entre elas, ajudou a consolidar o modelo de negócios conhecido como “plataforma de dois lados”.

Segundo o Financial Times Lexicon, a Bíblia dos conceitos econômicos, a ideia consiste em um “ponto de encontro para dois conjuntos de agentes que interagem por meio de um intermediário ou plataforma.”

É fácil entender a premissa por trás do conceito. Trata-se, em linhas gerais, de um sistema que permite a interação direta entre fornecedores e clientes, e a relação entre eles acaba gerando valor – ou trocas comerciais – por meio de uma plataforma intermediária.

No mercado brasileiro, poucas empresas são exemplos tão consistentes de plataforma de dois lados quanto o PicPay, uma das maiores empresas de tecnologia do Brasil.

Não é exagero: graças ao PicPay, quase 30 milhões de usuários ativos podem se conectar e fazer negócios com 1,5 milhão de estabelecimentos comerciais credenciados e nomes de peso, como Habib’s, Carrefour e Guanabara, por exemplo.

Mas, afinal, quais são as vantagens da plataforma de dois lados? “Como há menos intermediários, as transações feitas entre usuários e lojistas PicPay são mais eficientes, menos custosas e mais rentáveis”, afirma André Cazotto, diretor de relações com investidores da empresa.

Cazotto dá um exemplo para ilustrar a força do modelo. Quando uma pessoa física utiliza o saldo da conta ou PicPay Card para pagar uma compra em um supermercado que aceita o QR Code, por exemplo, basicamente é feita uma transferência direta do usuário para a loja dentro da mesma plataforma.

Graças ao PicPay, quase 30 milhões de usuários ativos podem se conectar e fazer negócios com 1,5 milhão de estabelecimentos comerciais credenciados

Nesse caso, cobra-se uma taxa do estabelecimento. Sendo assim, parte importante do valor econômico da operação vai para o PicPay, e o custo da transação é menor.

As operações que ocorrem dentro da plataforma de dois lados trazem maior engajamento e consequentemente mais receitas. Isso é ótimo para todos os envolvidos – usuários, lojas e, claro, o PicPay.

Como a transação tem por característica ser mais rentável, é possível recompensar sellers e usuários com benefícios. Exemplo disso é o PicPay Card na modalidade crédito, que oferece cashback de 5% para os usuários nas transações realizadas por QR Code nos estabelecimentos credenciados.

Esse cashback pode ser até dividido ou pago integralmente pelos sellers, uma vez que o PicPay com quase 30 milhões de consumidores ativos, gera fluxo de venda para os lojistas no app ou na loja física.

Usuário e lojista conectados em uma única plataforma: os dois lados ganham

Ao oferecer serviços e reunir os dois mundos – o dos usuários e o das pessoas jurídicas – em uma única plataforma, o PicPay gera inevitavelmente mais transações dentro do ecossistema.

Quanto maior for o número de usuários, maior a densidade geográfica, que gera mais incentivo da aceitação por parte dos lojistas, levando a mais casos de usos, que por sua vez amplifica os níveis de aceitação dos produtos oferecidos – e isso, numa espiral sem fim, acaba estimulando o lançamento de novos produtos.

A chave para retroalimentar esse modelo é o cross selling. “Como estamos expandindo nossos produtos tanto para os usuários quanto para os lojistas, o efeito de rede acaba se tornando muito mais robusto”, ressalta Cazotto.

Segundo dados do terceiro trimestre, os usuários que baixaram o app de pagamentos em 2021 levaram 20% do tempo para usar mais de três produtos do portfólio, quando comparado às safras mais antigas.

Aqueles que utilizaram mais de três produtos monetizáveis como o PicPay Card, pagamento de boletos, empréstimo pessoal ou a PicPay Store, alcançaram a receita média por usuário transacional (ARPU) de R$ 174 no terceiro trimestre, aproximadamente seis vezes acima da receita média daqueles que consumiram apenas um produto monetizável.

“Como estamos expandindo nossos produtos tanto para os usuários quanto para os lojistas, o efeito de rede acaba se tornando muito mais robusto”, diz André Cazotto, diretor de relações com investidores da empresa

O cross selling é ainda mais eficaz em uma empresa com as características do PicPay, que possui várias unidades de negócios dedicadas a gerar maior engajamento e oportunidades para entrelaçar os dois mundos, o dos consumidores e o dos lojistas.

“Dentro das possibilidades de cross selling, o grande diferencial que nós temos são as features sociais”, diz o diretor de RI do PicPay. Um exemplo é o serviço direct message lançado neste ano e que permite, dentro da própria plataforma, a interação direta entre os usuários.

“O direct message tem um potencial muito grande de reforçar o cross selling entre as verticais de negócio. Nosso objetivo é integrar nossas features sociais, como o direct message com as ofertas de produtos e serviços financeiros”, reforça Cazotto.

“Se eu vejo que um usuário com recorrência na PicPay Store está querendo comprar alguma coisa com cartão de terceiro em um parceiro no app, eu posso ofertar o cartão PicPay Card”, diz. “Ou digamos que ele comprou uma televisão em um parceiro no app, eu posso utilizar a direct message para vender um seguro de garantia estendida. São inúmeros casos de uso que as nossas features sociais podem reforçar o engajamento entre usuários e lojistas”

A estratégia tem gerado resultados consistentes. Atualmente, cerca de 20% das receitas do PicPay já vêm de produtos fora da carteira digital, como marketplace financeiro (entre eles o PicPay card e empréstimos pessoal), serviços financeiros PJ e Store (e-commerce), sendo que a participação foi alcançada num período muito curto, apenas nos últimos três trimestres.

A meta da empresa é que, no médio prazo, esse percentual chegue a 60%, o que será alcançado sobretudo com a intensificação das estratégias de cross selling.

Os números de 2021 mostram, de fato, que a empresa está em franca expansão. Em outubro, o saldo em conta dos usuários do PicPay chegou a ultrapassar R$ 5 bilhões, um crescimento superior a dez vezes na comparação anual.

O número de usuários registrados já está na casa dos 60 milhões, e os ativos, aqueles que movimentam o aplicativo no último trimestre, somam aproximadamente 30 milhões – um avanço de quase 60% sobre 2020. O número de lojistas ativos também cresceu, atingindo 1,5 milhão atualmente, um crescimento de mais de 50% em comparação ao mesmo período de 2020.

Um indicador importante desse mercado é o volume total de pagamentos (TPV, na sigla em inglês). Por esse critério, o PicPay vai muito bem: alcançou R$ 26,6 bilhões de julho a setembro, o que equivale a um avanço de 76,8% na comparação anual.

Chama a atenção a alta capacidade de escala de algumas categorias de produtos. A emissão de cartões saltou de 2,4 milhões no início do ano para mais de 10 milhões de cartões acumulados no final de setembro. O ano de 2021 ficará também marcado pelo lançamento de produtos inéditos, como o “peer to peer lending” (P2P), como é chamado o empréstimo de uma pessoa física para outra.

Eventos pontuais como a Black Friday, a primeira desde que o marketplace de bens de consumo do aplicativo foi lançado, foram igualmente produtivos. De acordo com a empresa, houve 208 milhões de acessos ao aplicativo do PicPay e cerca de 4 milhões de transações na PicPay Store, um avanço de 232% na comparação com igual período de 2020.

Não à toa, o PicPay chegará ao final do ano com um crescimento significativo de receitas líquidas. Segundo Cazotto, elas passarão do R$ 1 bilhão em 2021, praticamente triplicando em relação ao ano anterior.

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