Em casa de ferreiro, o espeto é de pau? Não na RD Station

A RD Station tem crescido mais de 40% ao ano desde 2016. E quer levar o conceito de crescimento previsível para empresas de todos os portes, a partir de uma mudança de mindset nas áreas de vendas e marketing. Quer saber como? Juliana Tubino explica

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Juliana Tubino, Chief Revenue Officer (CRO) da RD Station

Há um ditado que diz que em casa de ferreiro, o espeto é de pau. Mas não na RD Station. A companhia, que atua com softwares de automação de marketing e vendas, subverte essa máxima popular. “Gosto de ser referência para os nossos próprios clientes”, afirma Juliana Tubino, Chief Revenue Officer (CRO) da RD Station.

A frase de Juliana não é da boca para fora ou uma estratégia de marketing. Ao contrário. A RD Station quer que os seus clientes tenham um crescimento previsível. E a própria empresa é um exemplo de como fazer isso. Afinal, vem crescendo a taxas superiores a 40% ao ano desde 2016.

E como conseguir ter um crescimento previsível, a despeito do contexto econômico, das características da concorrência e de eventuais mudanças no mercado em que se situa? “Ele pode ser alcançado através do monitoramento de dados e processos de maneira mais estruturada, sempre tendo como foco gerar a melhor experiência possível para o cliente e entregar exatamente o que ele precisa”, afirma Juliana.

Na prática, o crescimento previsível diz respeito a um método de expansão baseado no alinhamento e acompanhamento de dados e processos, mas também em uma mudança de mindset em que os setores de marketing e vendas devem trabalhar de maneira integrada, compartilhando ações e responsabilidades.

“É comum que essas duas áreas apresentem certa fricção”, diz a executiva da RD Station. “Quando você olha para o cliente como ponto focal, acaba tirando essa fricção naturalmente. E assim marketing e vendas passam a ter o mesmo objetivo comum.”

Entre outros benefícios, afirma Juliana, a sintonia entre marketing e vendas ajuda a empresa a melhorar as tomadas de decisões e identificar as alavancas capazes de impulsionar o crescimento. “Se as áreas trabalharem de maneira isolada, não conseguem entender perfeitamente o cliente, além de não ter feedbacks e dados suficientes para fazer melhor o seu trabalho”, diz Juliana.

Cabe ao marketing, por exemplo, enviar leads qualificados para vendas, monitorar o fechamento das compras e, a partir dessas informações, criar campanhas mais eficientes com base nos perfis com maior taxa de conversão. Por sua vez, o setor de vendas deverá captar oportunidades recorrentes do marketing e, assim, manter os vendedores em negociações constantes com seus clientes.

Ao longo do tempo, o conceito de crescimento previsível foi sendo aperfeiçoado pela RD Station com o uso de ferramentas tecnológicas que podem atender a empresas de todos os portes – desde uma pequena empresa até uma grande corporação. A plataforma conta com o RD Station Marketing, ferramenta que automatiza e gerencia o marketing digital, e o RD Station CRM, voltado para a área de vendas, que controla e organiza o processo comercial.

Observe o exemplo da Great Place to Work for All (atualmente conhecida pela sigla GPTW), que se notabilizou por oferecer ao mercado serviços como consultoria, certificações e treinamento para lideranças. Na pandemia, a empresa identificou que havia um gargalo no funil de vendas. Apesar de receber visitantes nas suas páginas digitais, houve uma queda expressiva na geração dos chamados MQLs (sigla em inglês para lead qualificado de marketing)

Foi aí que o RD Station Marketing, uma das ferramentas da RD Station, entrou em ação, ajudando o GPTW a captar o público certo e aproveitar melhor esses contatos. No primeiro trimestre de 2021, a empresa aumentou em 352% o número de contatos qualificados pelo time de marketing na comparação com o mesmo período de 2020.

Em outro exemplo, a Barenbrug do Brasil, empresa especializada em melhoramento genético para o agronegócio e tecnologias de pastagem, alcançou um ROI (Retorno sobre o Investimento) de 587% nas ações de Inbound Marketing realizadas na última safra, que compreende o período de julho de 2020 a junho de 2021.

Isso significa que para cada R$ 1 investido em ações de marketing digital a empresa obteve R$ 5,87 em vendas. Para chegar a esse resultado, os times de marketing e de vendas da Barenbrug do Brasil usaram o RD Station Marketing e o RD Station CRM integrados, acompanhando toda a trajetória de um possível cliente desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Desempenhos como esses chamaram a atenção do mercado. Em março passado, a empresa de software Totvs adquiriu 92% do capital da RD Station por R$ 1,86 bilhão. Atualmente, a RD possui mais de 35 mil clientes em mais de 40 países e quase 2 mil agências parceiras em seu ecossistema.

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