Revolução à vista: Itaú Unibanco dá uma injeção de ânimo no consórcio

Para fortalecer a modalidade, banco lança campanha inédita, coloca no mercado nova linha de produtos, aposta no digital e amplia parcerias com empresas do ramo

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Thales Ferreira Silva, diretor de Consórcio e Crédito Imobiliário do Itaú Unibanco

O mercado de consórcios no Brasil acaba de quebrar um recorde. Pela primeira vez em 60 anos, o número de participantes da modalidade ultrapassou a marca de 8 milhões, segundo dados apurados pela Associação Brasileira das Administradoras de Consórcios (Abac). Em junho, o setor contabilizou exatos 8,04 milhões de consorciados no País, ou 9,5% a mais do que um ano atrás.

Apenas no primeiro semestre, foram adicionadas 1,65 milhão de cotas no mercado, o que corresponde a um avanço de 31% sobre o mesmo período do ano passado. Também nos seis primeiros meses, o volume de créditos comercializados totalizou R$ 103,3 bilhões, um acréscimo de 68,7% em relação a igual intervalo de 2020.

E o Itaú Unibanco participou ativamente desse crescimento. No segundo trimestre, as receitas geradas pela administração de consórcios da instituição cresceram 24% em relação a igual período do ano passado. A julgar por uma série de iniciativas lançadas pelo banco nos últimos meses, novas marcas deverão ser quebradas.

“O setor está em franca expansão”, diz Thales Ferreira Silva, diretor de Consórcio e Crédito Imobiliário do Itaú Unibanco. “E nós, felizmente, estamos participando com protagonismo nesse processo”, completa o executivo, que assumiu o posto há 4 meses depois de longa trajetória no Itaú BBA. Agora, ele tem um time de 525 pessoas sob sua responsabilidade.

Os resultados do segundo trimestre ainda não consideram os efeitos de uma campanha publicitária inédita lançada pelo banco no início de agosto. Nela, influenciadores digitais e o ator e humorista Paulo Vieira tratam do tema com irreverência, apresentando o consórcio como um produto indicado para qualquer bolso. A campanha foi inspirada por conversas atentas junto aos clientes e ao time comercial do banco.

O executivo traz números que ressaltam a força do projeto. No Google, a busca pela expressão “consórcio Itaú” disparou 500% desde que a campanha foi ao ar. O volume de simulações no smartphones ou no site do banco cresceu 120%, enquanto as propostas de negócios avançaram 95%.

Não faria sentido lançar uma iniciativa desse tipo se não houvesse um projeto consistente para embasá-la. O Itaú está, de fato, focado em alavancar a sua área de consórcios.

No final do ano passado, passou a oferecer a possibilidade de contratação de consórcios de motos e equipamentos pesados como caminhões, tratores, ônibus, vans, entre outros – neste último, a ideia é aproveitar o avanço do agronegócio e das atividades de logística no País, principalmente para o público PJ. As novidades juntam-se ao consórcio de imóveis e carro, que são os carros-chefes do negócio no Itaú e podem ser vendidos para correntistas e não correntistas – na pessoa física e/ou jurídica.

O volume de simulações no smartphones ou no site do banco cresceu 120%, enquanto as propostas de negócios avançaram 95%

No mercado brasileiro, os consórcios de carros respondem por quase a metade do número de consorciados. São 3,9 milhões de participantes, à frente do segmento de motocicletas (2,2 milhões) e imóveis (1,1 milhão).

Em termos de volume de créditos comercializados, a liderança se inverte, com imóveis à frente (R$ 44,2 bilhões no primeiro semestre de 2021) e o segmento de veículos leves (R$ 34,6 bilhões) na sequência.

O que explica avanço tão consistente? Para Thales, quando refletem mais sobre seus objetivos no futuro, as pessoas são levadas a planejar melhor a vida financeira, otimizando recursos e pensando no longo prazo. O comportamento foi também intensificado durante os duros meses da pandemia.

O Itaú se preparou para aproveitar a tendência. O banco investiu na jornada digital e reformulou em maio o seu aplicativo para torná-lo mais atrativo para os clientes. No app, o cliente faz a simulação, oficializa a proposta e finaliza a compra do produto de maneira 100% digital, sempre com a opção do atendimento humano especializado.

Segundo Thales, desde então o maior volume de crescimento das transações tem vindo justamente dos canais digitais. “Nos últimos 18 meses, nós praticamente triplicamos o investimento em tecnologias associadas a consórcios”, aponta o diretor, que também destaca a estratégia de equilíbrio entre canais físicos e digitais “Queremos atender muito bem o cliente, quando e como ele necessitar”.

Não à toa, os jovens têm sido receptivos ao projeto. “Eles têm sido fundamentais para o nosso crescimento em 2021”, revela. “Esse é um dos segredos do consórcio: ele é um produto democrático, pois independe de renda, faixa etária ou recorte regional.”

Outra estratégia adotada para acelerar os negócios foi o foco no desenvolvimento de novas parcerias, com objetivo de ampliar capacidade de distribuição, pensar novas formas de atuar e aprender com diferentes perfis de parceiros

Atualmente, o Itaú conta com mais de 1.000 pontos de venda cadastrados com parceiros externos. Isso é fundamental. Além da força da atuação comercial do próprio banco, o Itaú também quer contar mais com os parceiros espalhados pelo País.

“Nos últimos 18 meses, nós praticamente triplicamos o investimento em tecnologias associadas a consórcios”, diz Thales Ferreira Silva, diretor de Consórcio e Crédito Imobiliário do Itaú Unibanco

A ideia é ampliar a atuação. A área negocia novas parceiras para aumentar a capilaridade do projeto. Estão em tratativas players que já atuam na área de consórcios, além de consultorias e players de marketing digital.

As ações apresentadas acima têm o mesmo objetivo: mostrar para os clientes que esse tipo de produto vale a pena. “Nossa missão é desmistificar o consórcio e participar das conquistas e sonhos de nossos clientes”, afirma Thales. “Por desconhecimento, muitas pessoas ainda não o enxergam como uma importante solução financeira. Vamos mostrar que o consórcio possui muitas qualidades.”

Os que consideram o produto desinteressante justificam que o participante não tem acesso imediato ao bem. Isso é verdade, em termos. É possível ser contemplado via lance e desfrutar do bem de forma mais rápida que via sorteio

O executivo do Itaú tem na ponta da língua as respostas para as dúvidas sobre a eficácia desse tipo de produto.

O primeiro ponto que ressalta diz respeito à possibilidade de planejamento financeiro. “O consórcio oferece a chance de o cliente fazer uma poupança, guardar recursos para a conquista de um sonho”, diz ele.

O consórcio, de fato, exerce papel importante na educação financeira – ele ensina que poupar traz frutos. Mesmo se não dispuser de elevadas quantias, a pessoa poderá ter acesso a casas, carros e outros bens que seriam considerados inalcançáveis. E, ressalte-se, sem dar entrada, ao contrário da maioria das opções de financiamento.

O terceiro aspecto positivo é o fato de não ter juros. O consórcio, lembra Ferreira, cobra uma taxa de administração que é diluída ao lado das parcelas da operação, e geralmente as prestações são mais baixas do que outros produtos financeiros disponíveis no mercado.

O crescimento expressivo da modalidade no portfólio do Itaú Unibanco mostra que os clientes estão atentos a todos esses atributos. “Consórcio é, sem dúvida, uma ótima solução”, finaliza Thales.

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