Nos últimos anos, o Itaú BBA definiu uma meta ousada e pouco comum entre os bancos de investimentos. A ideia foi oferecer para seus clientes, a despeito do porte e estágio de vida da empresa, a mesma gama de serviços e produtos disponíveis para companhias de capital aberto.

Mas, afinal, que empresas são essas? O Itaú BBA usa vários recortes para identificar aquelas que oferecem boas perspectivas de crescimento. E o porte não necessariamente é o que define.

O fundamental é entender o perfil de consumo, em qual setor de atividade está inserida e, dependendo de sua competitividade no segmento de atuação aliada a ambições de crescimento, pode trazer inúmeras oportunidades. Ou seja, o banco deu foco, apoio, prioridade e criou especialização para o que o mercado chama de Middle Market.

“Fizemos um mapeamento a partir dessas variáveis e chegamos a um conjunto de 20 mil empresas”, afirma Fábio Villa, diretor comercial do Itaú BBA. “A nossa tese é a seguinte: vou pegar na mão desses clientes e oferecer não apenas produtos e serviços financeiros, mas serei também um advisor para eles.”

Villa destaca que o conceito geral por trás da iniciativa não é esperar a empresa crescer, mas, antes disso, ajudá-la em toda a sua jornada de crescimento.

Para cumprir o objetivo, um aspecto importante foi preparar um time especializado, capaz de falar a linguagem do cliente e entender as suas dores.

Atualmente, o Itaú BBA conta com um exército de aproximadamente mil funcionários envolvidos na cobertura desses clientes.

“Fizemos um mapeamento a partir dessas variáveis e chegamos a um conjunto de 20 mil empresas”, afirma Fábio Villa, diretor comercial do Itaú BBA

Entre outras atribuições, esses profissionais ajudam as empresas a aprimorar a governança e desbravar os mercados de capitais, desafios muitas vezes considerados intransponíveis.

“Nossa proposta de valor é conectar o cliente com o futuro”, resume Villa. Para isso, o Itaú BBA extrapola o chamado banking puro. Como se faz isso? “Agregamos, por exemplo, conteúdo setorial e inteligência de dados setoriais do cliente”, responde o diretor comercial.

A regionalização tem papel importante nesse processo. O Itaú BBA está presente em 2,8 mil municípios brasileiros. Nessas localidades, os profissionais de atendimento conhecem não apenas a empresa em si, mas as particularidades dos mercados em que está inserida.

A regionalização ganhou força em 2022. O banco ampliou a cobertura de clientes em praticamente todas as regiões do país, especialmente no Norte, Nordeste e parte do Centro-Oeste, além de ter aumentado os times de atendimento em locais de alto potencial, como Manaus.

Os números mostram que a estratégia adotada nos últimos anos foi certeira. Considerando todos os produtos e serviços oferecidos para esse perfil específico de empresas, o Itaú BBA tem consolidado sua relevância com bastante protagonismo.

Nos produtos de crédito, de tesouraria, de investimentos e de cash management, diante da ampla oferta e de uma cobertura geográfica muito próxima, sua relevância é forte.
Se o recorte for o mercado de capitais, especialmente transações de renda fixa, a participação de mercado é bastante importante. Afinal, o banco tem uma enorme capacidade de originação e distribuição desses papéis.

Inspirado no nicho de multinacionais (criado em 2014), cuja especialização nesse público de clientes resultou em um business que já é bem maduro no banco, outra estratégia bem-sucedida foi a criação, em 2020, de um nicho tech, que nasceu com a intenção de criar uma cobertura especializada não só nas empresas de tecnologia, mas também em todo o ecossistema: empresas tech, investidores, VCs.

O nicho tech cresce em ritmo veloz. Em 2021, contabilizava 700 empresas de tecnologia. Agora, o Itaú BBA cobre 1.500 companhias das mais diferentes verticais de negócios – de healthtechs a edtechs, de fintechs a comércios eletrônicos.

Ao todo, 150 profissionais do Itaú BBA se dedicam a atender as empresas do nicho tech, e seu nível de especialização é bastante elevado. “Nós temos officers que atendem empresas de acordo com o estágio de vida das empresas”, diz Villa.

Villa diz que o Itaú BBA oferece um portfólio completo de soluções – de sucessão patrimonial a projetos de governança, entre muitas outras – para cada um dos estágios de vida das companhias.

Um aspecto relevante desse modelo de atuação é a possibilidade de funcionar como um hub de originação de negócios. É fácil entender o conceito: digamos que entre os clientes do Itaú BBA exista uma indústria que precise criar um canal de e-commerce ou que pretenda se digitalizar de alguma outra forma.

No ecossistema do banco, existem empresas de tecnologia que também são clientes e que realizam exatamente esses serviços. O Itaú BBA ajuda os dois lados a se conectarem, construindo uma ponte entre eles.

Ou seja, o nicho tech não é efetivo apenas para startups em diferentes níveis de maturidade, mas atua como uma porta de entrada vital para empresas que querem se digitalizar. Trata-se de um diferencial oferecido pelo Itaú BBA e pouco usual no mercado.

A investida tech do Itaú BBA resultou em diversos frutos. Em abril passado, o banco lançou um fundo de venture debt de R$ 300 milhões para dar crédito a startups. Desde então, a instituição fez alguns desembolsos e tem avaliado muitos cases que logo menos poderão resultar no aumento em bons deals.

Para completar essa cobertura especializada, o Private Bank atua em conjunto nessa mesma lógica na visão acionistas PF. Ou seja, o banco é verdadeiramente um one-stop-shop, do acionista PF à empresa.

“Iniciativas como essas reforçam a nossa proposta de valor, que é ser um parceiro estratégico das empresas, apoiando-as no seu crescimento e conectando-as com o futuro”, finaliza Villa.