O consórcio é um produto financeiro tipicamente brasileiro. A modalidade surgiu no país em 1962 – portanto, há exatos 60 anos – e sempre enfrentou os solavancos da economia com uma premissa fundamental: oferecer soluções para a aquisição de bens e serviços, de forma planejada.
Embora jamais tenha saído de cena, o consórcio ganhou aceleração nos últimos anos com o surgimento de novos produtos no mercado, a conquista de clientes de variados perfis e o próprio avanço da indústria financeira.
Segundo dados compilados pela Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac), o Sistema de Consórcios obteve no primeiro semestre de 2022 o melhor resultado dos últimos dez anos, com 1,85 milhão de cotas vendidas, número 12,1% maior que o observado no mesmo período de 2021.
O desempenho recorde contou com a colaboração do Itaú Unibanco. Nos seis primeiros meses do ano, o banco vendeu 118 mil cotas no país, o que representou um salto de 46,2% sobre o mesmo período de 2021. Ou seja, as transações do Itaú cresceram quase quatro vezes mais que o mercado como um todo.
“Tivemos o melhor resultado de nossa história”, diz Thales Ferreira Silva, diretor de Consórcio e Crédito Imobiliário do Itaú Unibanco. Detalhe: foi o segundo ano consecutivo que o Itaú quebra recordes no setor. Os quatro segmentos trabalhados pelo banco aceleraram com força.
Em termos financeiros, os resultados foram robustos. Frente ao mesmo período de 2021, o banco encerrou o primeiro semestre deste ano com um crescimento de 64% na originação de consórcios. Um volume total recorde de cerca de R$ 12 bilhões.
Um dos destaques foi o consórcio de motos, que cresceu 220% no primeiro semestre frente idêntico intervalo de 2021. O Itaú teve resultados fortes em todas as áreas de negócios. No consórcio de automóveis, a alta foi de 46%. Em imóveis, de 18%.
Afinal, o que explica o desempenho? Diversas iniciativas adotadas pelo banco nos últimos dois anos seguem impulsionando esse tipo de produto. “Melhoramos bastante a jornada, com foco na estratégia phygital, atendendo os clientes como, quando e onde quiserem, com uma experiência mais fluida”, pontua Guilhermo Bressane, diretor de marketing do Itaú Unibanco.
Desde o início de 2021 e até o primeiro semestre de 2022, o Itaú aumentou em 55% os investimentos feitos em tecnologia na área de consórcios em relação aos aportes realizados em 2019 e 2020. A nova jornada que os clientes possuem no aplicativo do banco (com o famoso “end-to-end”) é um excelente exemplo sobre a jornada de evolução – que ainda conta com a assessoria de especialistas, caso o cliente deseje.
“Só no app, fizemos mais de 70 testes que resultaram em alterações para melhorar a vida do cliente”, diz Thales. “O cliente faz 100% da contratação no ambiente digital, além de contar com uma série de funcionalidades com foco na educação financeira, trazendo detalhes e as características dos consórcios”.
Na plataforma, ele também pode fazer um lance, acompanhar o seu andamento e encontrar diversas soluções de pós-venda. “O cliente faz a gestão completa do produto dentro do aplicativo”, pontua Bressane. A estratégia funcionou.
Graças ao ambiente tecnológico mais amigável, o aplicativo passou a ser o principal canal para oferta de lances pelos clientes e o total já cresceu 20%. As aquisições de consórcios pelo app também dispararam.
Os executivos dizem que as novas iniciativas foram criadas em sintonia com os clientes. Para conhecê-los melhor e saber o que desejam, o Itaú vai a campo e exercita uma escuta ativa e frequente, seja via canais digitais ou por meio de encontros presenciais.
Ao escutar o cliente, o Itaú notou que uma de suas principais preocupações era o valor das parcelas. Para fazê-las caber no bolso do maior número possível de pessoas, o banco ajustou os prazos para o pagamento. Um feito que ajudou a viabilizar o planejamento dos clientes.
O banco também reforçou o conceito que chama de “comunidade integrada”. Thales Silva explica: “Temos equipes multifacetadas, de produtos a marketing, de tecnologia a CX, de crédito a jurídico e operações, voltadas para o produto consórcio. Sempre com a aplicação diária da metodologia ágil.” Esse mindset, diz ele, permite maior rapidez no desenvolvimento de produtos e nos eventuais ajustes que precisam ser feitos nos diferentes segmentos de consórcios.
“Tudo isso com o pilar importante que o Itaú traz de confiança e a disciplina nas análises para garantir a gestão financeira saudável de cada grupo de consórcio, com um olhar próximo para cada cliente”, enfatiza Thales.
O Itaú também conta com um time de 80 consultores de consórcios que possuem o escopo de venda com assessoria e treinamento para equipes comerciais de dentro e fora do banco. Como um exemplo de especialização, há um time dedicado a atender empresas de vários portes que pretendem contratar algum tipo de consórcio como solução – mercado este em franco crescimento.
O banco tem realizado um importante trabalho de educação de novos consumidores. Durante muito tempo, o consórcio foi considerado um produto que ainda carregava mitos e dúvidas e pouco afeito às novas gerações. Para reverter essa imagem, o Itaú lançou, no ano passado, a sua primeira campanha publicitária massiva voltada para o setor de consórcios.
Em 2022, repetiu a dose com uma nova campanha ainda mais assertiva que desmistifica preconceitos e explica, em linguagem clara e acessível, os reais benefícios dos consórcios.
Além de não cobrar juros, o consórcio não exige entrada e funciona bem para diversos públicos, de perfis poupadores e estratégicos (que planejam cada passo financeiro) aos mais imediatistas, que podem dar lances para tentar reduzir o tempo para a realização de suas conquistas.
A campanha conta também com forte presença nas redes sociais e o apoio de influenciadores, o que sensibiliza especialmente o público mais jovem. “Buscamos trazer uma roupagem mais moderna para a modalidade”, diz Bressane. A julgar pelos resultados obtidos pela área de consórcios do Itaú nos últimos 2 anos, a estratégia deu resultado.