Nascido nos Estados Unidos entre o final dos anos 1980 e início dos anos 1990, o conceito conhecido como Joint Business Plan (JBP) se tornou onipresente no mercado brasileiro e agora é amplamente adotado por empresas de diversos setores.

Em linhas gerais, o JBP consiste, como o próprio nome diz, em um “Plano de Negócios Conjunto”, elaborado em parceria pela indústria e os diversos canais de venda e distribuição (varejistas, atacadistas e distribuidores).

Afinal, o que ele traz de diferente? O JBP representa uma mudança significativa em relação aos planos de negócios convencionais. Com ele, as metas e estratégias são definidas em conjunto por todos os parceiros de negócios, o que estimula a criação de um ambiente de cooperação mútua.

Ainda assim, nem sempre é fácil executar as estratégias definidas pelo JBP e alcançar os objetivos comuns. É aí que entra em cena a Mtrix, empresa especializada no desenvolvimento de soluções de inteligência de dados para a gestão do canal distribuidor e atacadista.

“Nós entramos com toda a parte ferramental e de inteligência para ajudar tanto a indústria quanto o distribuidor a executar o business plan que foi elaborado”, afirma Maria Cabral Barbaro, CEO e fundadora da Mtrix.

Ou seja, a empresa desempenha papel fundamental no suporte à execução do JBP. Com base nos dados de seus clientes que recebe e analisa diariamente, a Mtrix passa a fornecer recomendações e insights tanto para a indústria quanto para os distribuidores, auxiliando-os na tomada de decisões.

Isso só é possível em razão do colossal volume de dados que a Mtrix analisa. São coletadas todos os dias informações de mais de 1,5 mil distribuidores e 1,1 milhão de pontos de venda em todo o território brasileiro.

Poucas empresas no Brasil possuem visibilidade tão grande sobre os canais de distribuição e venda. Graças a esse big data, a Mtrix é capaz de identificar oportunidades de crescimento e corrigir eventuais desvios de rota.

É fácil entender como o trabalho da Mtrix se manifesta nas operações diárias de seus clientes. Digamos que uma estratégia planejada pelo JBP não esteja alcançando os resultados esperados. Com a inteligência de dados da Mtrix, é possível sugerir ajustes no preço do produto ou novas ações de marketing para estimular a demanda.

Outro aspecto relevante é a análise geográfica. A Mtrix está capacitada para fornecer informações sobre quais regiões ou pontos de venda estão gerando melhores resultados, o que permite aos vendedores direcionarem seus esforços e recursos para determinadas lugares.

Exemplos concretos mostram como a atuação da Mtrix traz resultados efetivos. A gigante japonesa especializada em nutrição Ajinomoto utiliza diariamente as ferramentas da empresa, capturando desde dados simples até os mais complexos.

A partir daí, a Ajinomoto analisa os indicadores de performance, incluindo a cobertura e penetração de seus produtos. “Com isso, conseguimos entender onde está a raiz do problema e agir rapidamente”, afirma André Spínola, supervisor regional de vendas da Ajinomoto Brasil.

Para ficar mais claro: graças às soluções da Mtrix, a Ajinomoto consegue descobrir se um ponto de venda (PDV, no jargão do mercado) está caindo em penetração (quantidade de produtos nos pontos de venda). Ao identificar o gargalo, a empresa age imediatamente – e, assim, elimina os danos.

O método, de fato, funciona. “Com o auxílio das soluções da Mtrix, dobramos o número de SKUs vendidos e aumentamos em 40% os resultados versus o ano anterior”, afirma Spínola.

A efetividade das ferramentas da Mtrix também é comprovada pelo grupo francês de bebidas Pernod Ricard. Nesse caso, os relatórios customizados e diários da Mtrix apontam os KPIs e metas para cada parceiro de distribuição. A empresa, portanto, otimizou o tempo de seus analistas, transformando-os em geradores de insights. O resultado?

“Conseguimos gerar inteligência e dobrar o número de parceiros distribuidores”, diz Raquel de Castro Correia Araujo, gerente de trade marketing da Pernod Ricard. “Agora, conseguimos oferecer um serviço de consultoria e beneficiar tanto o nosso negócio quanto os parceiros, direcionando-os para onde terão o melhor retorno.”

A CEO da Mtrix destaca duas ações relevantes para atingir os objetivos do JBP: as campanhas de incentivo e os planos de excelência. Nos dois casos, a empresa oferece valiosas contribuições.

Os planos de incentivo são mais imediatistas e visam estimular o desempenho dos vendedores e distribuidores. Em geral, as campanhas podem envolver bonificações, acúmulo de pontos e outros incentivos para que os profissionais alcancem as metas estabelecidas.

Por sua vez, os planos de excelência consistem em estratégias de longo prazo, em geral anuais, alinhadas com o JBP. Entre outras diretrizes, os planos de excelência definem metas de vendas e de conquistas de clientes.

Nos dois casos, a Mtrix fornece os insumos que indicam se os objetivos estão sendo cumpridos – se não estiverem, a empresa se mobiliza para ajustar a operação de acordo com os insights da Mtrix.

A eficácia do trabalho está expressa nos resultados robustos da empresa. Em 2023, mesmo diante de um cenário econômico desafiador, a Mtrix projeta crescer 35%. No ano passado, seu faturamento já havia aumentado 38%.

Não é só. A empresa entrou na pandemia com 46 funcionários ativos. Agora, são 130. O número de clientes também acelera – eram menos de 60 no passado e atualmente são 80.

Projetos que estão saindo do forno deverão impulsionar ainda mais os números da empresa. Uma das ideias em execução é entrar em novas verticais de negócios, como os setores de autopeças, saúde animal, construção civil e farmacêutico.

A internacionalização também ganha fôlego, impulsionada pelos próprios clientes. Como boa parte de seus parceiros são multinacionais, os bons serviços prestados pela Mtrix acabam conquistando os corações desses conglomerados, que passam a recomendar a empresa brasileira para suas matrizes e eventualmente outras praças.

“Isso se explica pelo fato de o serviço que prestamos realmente fazer a diferença financeira para nossos clientes”, diz a CEO Maria Cabral Barbaro. “Nós, de fato, os ajudamos a ganhar dinheiro.”

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