En el decimosexto piso de un edificio situado en el corazón del distrito financiero de San Francisco, André Ferraz tiene una pared de cristal detrás de él que revela el orden caótico de la bahía californiana.

A contracorriente de la corriente que alimenta los sueños de emprendedores de todo el mundo, este pernambucano de 28 años quiere importar la tecnología 100% brasileña de In Loco, una empresa de geolocalización de alta precisión creada en Recife, a Silicon Valley (que casi siempre es exportadora).

Pero abrirse paso en este mercado no es tarea fácil, y Ferraz lo sabe. El empresario apuesta por la originalidad como su mayor activo. "Inicialmente, traeríamos a Estados Unidos productos ya establecidos en Brasil. Allí operamos en el sector de marketing", declaró a NeoFeed el ejecutivo, fundador y director ejecutivo de In Loco.

En Brasil, In Loco utiliza tecnología de análisis de datos para proporcionar a empresas de la talla de JCDecaux y Otima herramientas que garantizan una mejor interacción con sus clientes. Gracias a este servicio, una empresa puede, por ejemplo, conocer los lugares visitados por una persona y sus intenciones de compra, recopilando información relevante para dirigir publicidad específica.

Esta táctica, también conocida como retargeting para plataformas móviles, ha beneficiado a gigantes como Rede Globo. La compañía mostró una campaña en los relojes digitales de Clear Channel, distribuida en varias ubicaciones de Río de Janeiro.

In Loco pudo mapear la ubicación exacta de cada reloj digital e identificar, diariamente, quién pasaba cerca. Con estos datos, la empresa brindó al anunciante la posibilidad de interactuar con todas las personas que pasaron cerca de ese medio de comunicación exterior el día anterior.

El trabajo de la empresa en este y otros casos ha proporcionado a In Loco una base de datos de más de 70 millones de smartphones conectados. Esto significa que, a diario, la empresa procesa aproximadamente 16 TB de datos en sus servidores.

Por lo tanto, sería natural que la internacionalización de la empresa se produjera a través de este enfoque de marketing, pero todo cambió poco después de que la empresa recibiera su mayor inversión financiera.

En junio del año pasado, la startup recaudó 20 millones de dólares en una ronda de inversión de Serie B, que incluyó la participación de Valor Capital Group, Unbox Capital y el fondo sudafricano Naspers.

En junio del año pasado, la startup recaudó 20 millones de dólares en una ronda de inversión de Serie B.

Con su capital debidamente asegurado, Ferraz decidió desembarcar en San Francisco sin fecha de regreso, abandonando sus funciones en Brasil. Se llevó consigo únicamente el nuevo producto de In Loco, lanzado en julio, que, según él, promete resolver el problema de la privacidad en la era del Internet de las Cosas.

"Entendemos que no más de una persona ha visitado los mismos lugares al mismo tiempo. La forma en que te mueves es, por así decirlo, como una huella dactilar", dice Ferra. "Creamos un dispositivo que crea una identidad digital a partir de esta información, sin que la persona tenga que proporcionar ningún otro dato, como nombre, correo electrónico, dirección o número de documento".

Ferraz asegura que ni siquiera In Loco sería capaz de descubrir la identidad de sus usuarios, porque la información de ubicación de cada dispositivo está encriptada y las claves no son almacenadas por la organización.

El producto puede, por ejemplo, ser un componente de seguridad y privacidad para bancos y comercios en línea. «Magalu es uno de nuestros clientes. Utilizan nuestra tecnología para prevenir el fraude en su entorno de comercio electrónico», afirma Ferraz. «Utilizamos los datos de ubicación del usuario para comprobar si se relacionan con el tipo de transacciones que se están realizando».

Esto significa que si una persona intenta realizar una compra en el sitio web de Magalu, pero el dispositivo electrónico que está utilizando no coincide con los hábitos de viaje habituales del titular de la cuenta, la transacción será rechazada.

Si una persona intenta realizar una compra en el sitio web de Magalu, pero el dispositivo electrónico que está utilizando no coincide con los hábitos de viaje habituales del titular de la cuenta, la transacción será rechazada.

Este modelo, ya probado en Brasil, tuvo como primer cliente a uno de los principales bancos del país, adquirido unos tres meses después del lanzamiento del producto. Ahora, seis meses después de su lanzamiento, In Loco ya ofrece este dispositivo a cuatro de las cinco instituciones financieras más grandes de Brasil y a ocho de los diez minoristas más importantes. Banco Original , Santander , TIM y otros se encuentran en la lista.

"Al ser un producto nuevo, siempre surgen muchas preguntas. Para abordar las inseguridades de los clientes, hemos adoptado un modelo muy agresivo, con un retorno de la inversión garantizado", afirma Ferraz. "Establecemos lo que se consideraría un modelo exitoso en un plazo determinado, y si no lo alcanzamos, no cobramos el software durante un año".

Esta misma iniciativa se replicará, sin cambios, en Estados Unidos, donde Ferraz busca consolidar sus operaciones. «Nuestro objetivo en el extranjero no está ligado a los ingresos ni al número de usuarios. En esta primera fase, queremos consolidar nuestra presencia en In Loco. Nuestro objetivo es conseguir uno o dos clientes importantes, de esos que todos reconocen», afirma Ferraz.



Apoyándose en las conexiones de sus inversionistas para abrir sus puertas en Estados Unidos, Ferraz también está poniendo de su parte. Aunque no es un gran aficionado a los eventos empresariales, el ejecutivo ha asistido a tantas reuniones como ha podido, con la esperanza de construir su propia red de contactos.

El mismo día que recibió el informe de NeoFeed , Ferraz estaba a punto de abordar un avión a Nueva York para reunirse con clientes potenciales. El ejecutivo comenta que In Loco en Estados Unidos está compuesta por tres personas, pero que ya hay cinco puestos vacantes. "Creo que cerraremos 2020 con 15 o 20 profesionales en el equipo", afirma el emprendedor.

Este tímido comienzo, sin embargo, no es desalentador. El emprendedor revela que ha tenido una buena acogida por parte de clientes potenciales y que, con cada nueva reunión, queda más claro que el producto que ofrece tiene el potencial de resolver un problema global.

Sin miedo a la competencia.

Con la vista puesta en el futuro, pero sin descuidar la perspectiva, Ferraz e In Loco decidieron no patentar su nuevo producto . «Las patentes de software son muy frágiles; basta con cambiar un pequeño detalle para implementarlas sin ningún impedimento legal», afirma Ferraz. «Nuestra tecnología es diferente a todo lo existente y la tratamos como un secreto industrial, guardado bajo llave». Continúa: «Si realmente quisiéramos la patente, tendríamos que revelar muchas cosas que hemos hecho».

João Teixeira, cofundador y director ejecutivo de Hands Mobile, empresa que también utiliza geolocalización para obtener información del mercado publicitario brasileño, revela que sigue de cerca la evolución de la empresa en el mercado. «Tenemos una relación muy estrecha con las empresas nacionales, pero In Loco mantiene una postura distante», declara a NeoFeed .

Según Teixeira, además de esta separación, otra característica peculiar de In Loco es que "trabaja únicamente con geolocalización y no comparte beneficios con algunos de sus clientes". Continúa: "Adoptamos un modelo de negocio que ayuda a las grandes aplicaciones a estructurarse para comprender cómo pueden comercializarse y participar en los ingresos generados por nuestros análisis de datos. In Loco, a su vez, no comparte estos beneficios y centra su energía exclusivamente en la geolocalización".

Ferraz discrepa, afirmando que el trabajo de In Loco es más amplio e involucra otras herramientas tecnológicas de marketing, y que los contratos varían según las necesidades y objetivos de cada cliente, y que en muchos de ellos existe, de hecho, un reparto de ingresos. Asimismo, añade, In Loco mantiene un diálogo abierto con diversos actores del mercado brasileño. «Intercambiamos mucho con diferentes empresas del ecosistema, como Adobe, por ejemplo», replica Ferraz.

Dejando de lado las diferencias, Teixeira afirmó que aún no ha llevado sus operaciones a Estados Unidos porque cree que las empresas brasileñas enfrentan importantes desafíos en el extranjero . "Aquí, si conquistas São Paulo, puedes decir que has conquistado Brasil. En México, si dominas la Ciudad de México, puedes reclamar el país. Pero en Estados Unidos, necesitas operar en seis territorios diferentes para conquistar la nación", afirma.

El director ejecutivo de Hands Mobile también menciona la fuerte competencia en territorio estadounidense, que, en sus palabras, alberga un sólido mercado de geolocalización. "Además, Estados Unidos cree que la tecnología es algo que le pertenece. Es difícil para una empresa de software, especialmente de Latinoamérica, posicionarse allí", afirma Teixeira.

Conscientes de los obstáculos que les aguardan, Ferraz y el equipo de In Loco sostienen que no tienen competencia en el mundo. Al menos, todavía no. Y quizás la mayor prueba del potencial de la empresa haya sido un intento de adquisición.

Ferraz y el equipo de In Loco sostienen que no tienen competencia en ningún lugar del mundo.

"En Brasil, una empresa estadounidense se puso en contacto con nosotros para negociar nuestras operaciones. Personalmente, no tengo ningún interés en vender la empresa, independientemente de la cantidad ofrecida. El plan original es expandir In Loco hasta que la llevemos a una oferta pública inicial o algo similar. Pero no tenemos prisa", afirma Ferraz.

Génesis y fracasos

In Loco nunca le declaró la guerra al reloj; quizá por eso se permitió el lujo de tardar cuatro años en conseguir su primer cliente.

El negocio comenzó en 2010 como un proyecto universitario. "En realidad, esta idea surgió en dos etapas. Como mi padre trabaja en este campo, tuve acceso a las computadoras desde muy pequeño. Alrededor de los 10 años, comencé a descifrar códigos y sistemas, y me asombró el 'poder' que tenía incluso de niño. Empecé a pensar en lo que una persona preparada, con conocimientos técnicos, podría hacer", dice Feraz.

Años después, el emprendedor devoró el libro de Mark Weiser "La computadora del siglo XXI" y quedó fascinado por el concepto de tecnología ubicua, que sostiene que la tecnología será algo natural y estará presente en todo. "Me fascinaba este concepto, pero el recuerdo de lo frágil que es el sistema me hizo pensar que, en las manos equivocadas, podemos perder el control de nuestras vidas en un mundo donde opera la tecnología ubicua".

La idea de usar la ubicación como herramienta de privacidad y seguridad le surgió de forma natural camino a la universidad. "Llegué a clase y se lo conté a todos. Ahí mismo formé un equipo y empezamos a trabajar", dice, confesando que le parece una tontería todo esto de mantener en secreto las grandes ideas.

“Como proyecto universitario, In Loco nació en 2010, pero se convirtió en empresa en 2013. Prometimos que este sería nuestro trabajo a tiempo completo y que la startup protegería la privacidad de todos”, afirma Ferraz.

El equipo inicial estaba formado por 16 amigos, pero poco a poco se redujo a seis y pronto se sumaron dos más, precisamente los dos que todavía dirigen la empresa, que hoy cuenta con 250 empleados repartidos en oficinas en Recife, São Paulo, Río de Janeiro y Brasilia.

El camino hacia esta estructura, que acaba de expandir sus ambiciones a nivel internacional, no estuvo exento de contratiempos. In Loco fracasó dos veces, a lo largo de tres años, antes de acertar. "Primero, creamos una aplicación de geolocalización para centros comerciales. Luego, desarrollamos una plataforma que era una especie de Google Maps para interiores, y no funcionó. Solo el tercer producto, este de marketing, cobró impulso y nos permitió crecer", afirma Ferraz.

Hoy, In Loco cuenta con 250 empleados repartidos en oficinas en Recife, São Paulo, Río de Janeiro y Brasilia.

El camino de In Loco no fue fácil, y el guion siguió el de muchas startups. Cuando fueron a negociar con su primer inversor en 2013, no tenían dinero para contratar a un abogado. "Así que estudié todas las reglas posibles y asumí ese papel", dice Ferraz con una sonrisa.

Según Ferraz, esta situación le enseñó a comprender el problema, idear una solución y solo entonces ejecutar el plan. "Veo muchas empresas, sobre todo las que recaudan mucho capital, actuando como si el dinero lo resolviera todo. No me sorprende que tantas startups se encuentren actualmente en una fase de reducción de costes y equilibrio contable. Nos vimos obligados a pensar y actuar de forma diferente, pero creo que fue muy saludable", afirma Ferraz.

*Este informe fue actualizado a las 13:25 horas del 30 de enero de 2020.

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