Esta semana tive a oportunidade de ler o Visa B2AI Report, conduzido pela Morning Consult com dois mil consumidores e 512 executivos nos Estados Unidos. Os resultados não me surpreenderam. Mas os dados confirmaram, com precisão, algo que na prática separa o que a tecnologia já consegue fazer do que as pessoas de fato desejam que ela faça por elas. E como se sentem confortáveis para isso. Essa pesquisa revela exatamente esse ponto.
Os dados revelam uma assimetria profunda entre empresas e consumidores e oferecem uma leitura estratégica que vai além do entusiasmo com a tecnologia. Entre os executivos americanos ouvidos, 53% permitiriam que agentes de IA negociassem preços e termos diretamente com outros agentes.
Desse mesmo grupo, 88% estão dispostos a compartilhar dados de preços e estoque com sistemas de IA corporativos, 77% já usam ou estão pilotando IA em suas operações, e 71% adaptariam produtos e experiências especificamente para agentes de IA, não para humanos, para máquinas.
Imagine um catálogo de fornecedor que deixa de ser um PDF enviado por e-mail e passa a ser uma API estruturada, com preços dinâmicos, disponibilidade em tempo real e regras de negociação pré-programadas, projetada para ser lida por outro agente, não por um comprador humano. Esse é o mundo que esses executivos já estão construindo. Não é adoção tecnológica. É mudança de arquitetura comercial.
Entre os consumidores, 58% estão confortáveis com IA comparando preços e 55% aceitam que ela aplique descontos automaticamente. Mas apenas 38% permitiriam que um agente finalizasse uma transação de forma autônoma, e 60% insistem em aprovar cada gasto individualmente.
Há uma linha clara aqui: o consumidor aceita IA como assistente de descoberta, mas resiste a IA como agente de decisão. Comparar, sim. Comprar, ainda não.
Uma ressalva necessária sobre o contexto brasileiro
Os dados da pesquisa refletem o mercado americano. E essa distinção importa. Não se trata apenas de diferenças no acesso à tecnologia ou na maturidade digital. O mercado B2B brasileiro tem características próprias que tornam a transposição direta dos números arriscada.
O comércio entre empresas no Brasil é marcado por fragmentação significativa: milhares de pequenas e médias empresas operando com processos ainda pouco automatizados, alto volume de negociação informal e forte dependência de relacionamentos pessoais.
Ao mesmo tempo, coexistem com esse universo cadeias de suprimentos altamente coordenadas, especialmente em setores como varejo, alimentos, agronegócio e farmacêutico, onde grandes players já operam com integração sofisticada de dados e sistemas..
Há ainda o componente cultural. No Brasil, a negociação comercial é pessoal por natureza. Delegar essa função a um agente autônomo exige uma mudança de mentalidade que vai além da infraestrutura disponível. Isso não significa que o agentic commerce não chegará ao Brasil — chegará, e provavelmente com a velocidade característica dos nossos saltos digitais, como aconteceu com o Pix. Mas o caminho de adoção será distinto, e o timing também.
A confiança não é genérica. Ela tem endereço
O dado mais estratégico da pesquisa talvez seja o menos comentado: entre os consumidores americanos, 36% confiam em sistemas de IA respaldados por bancos, 35% em IA habilitada por redes de pagamento, contra apenas 28% para agentes independentes.
Oito pontos percentuais podem parecer pouco. Em adoção de tecnologias financeiras, são decisivos.
Eles mostram que confiança não é um atributo genérico da IA. Ela é transferida a partir de instituições que o consumidor já conhece e respeita. Bancos e redes de pagamento chegam ao agentic commerce com um ativo que nenhum agente independente compra: um histórico construído ao longo de décadas.
Para a Visa — que vem se reposicionando como orquestradora da experiência de pagamento, e não apenas como rede de cartões — essa pesquisa não é neutra. É também um argumento estratégico. A empresa está dizendo, com dados, que sua presença no agentic commerce é um diferencial de confiança, não apenas de infraestrutura.
No Brasil, essa lógica se traduz de forma semelhante: instituições com histórico de relacionamento e credibilidade, como bancos, fintechs consolidadas e redes de pagamento conhecidas, tendem a ter vantagem na adoção de soluções agênticas sobre novos entrantes sem esse lastro.
O que isso muda — e o que confirma
O agentic commerce vai acontecer. Empresas estão preparadas. A tecnologia existe. Os protocolos estão sendo padronizados em tempo real. O que vai determinar o ritmo é a velocidade com que os consumidores expandem o perímetro de autonomia que concedem aos agentes, e isso depende de transparência, controle e da sensação de que a decisão final ainda é deles.
As pessoas estão abertas à IA agindo por elas. Não no lugar delas. É uma distinção sutil — e é tudo.
Agir por alguém pressupõe mandato claro, limites definidos e a possibilidade de intervir. Agir no lugar de alguém pressupõe substituição. O consumidor aceita o primeiro. Recusa o segundo.
Para quem atua no setor de pagamentos, a implicação é direta: o próximo campo de batalha não é técnico. É a construção de um modelo de governança que torne o agente confiável, não apenas capaz. Autenticação robusta, trilha de auditoria clara, mecanismo de cancelamento simples e, acima de tudo, a capacidade de o consumidor saber, a qualquer momento, o que o agente fez em seu nome.
A infraestrutura técnica do agentic commerce está sendo construída em tempo real. A infraestrutura de confiança ainda está no começo.
E a pergunta que fica: quando o seu agente fizer uma compra por você, você vai querer saber como ele decidiu, ou vai confiar que ele sabia o que estava fazendo?
*Edson Santos é fundador e sócio da Colink Business Consulting, conselheiro, advisor e investidor anjo, com mais de 25 anos de experiência em meios de pagamento e serviços financeiros. Autor de "Do Escambo à Inclusão Financeira" e coautor de "Payments 4.0 — As forças que estão transformando o mercado brasileiro."
