本周我有幸阅读了Morning Consult委托Visa对美国两千名消费者和512位企业高管进行的B2AI报告。结果并不出乎我的意料。但数据准确地证实了这样一个事实：在实践中，技术的功能与人们真正希望它实现的功能之间存在着差距，而人们在使用过程中也会感到不自在。这项研究恰恰揭示了这一点。

数据显示，企业与消费者之间存在着深刻的不对称性，并提供了超越对技术热情之外的战略洞见。在接受调查的美国企业高管中，53%的人表示会允许人工智能代理直接与其他代理协商价格和条款。

在同一群体中，88% 的人愿意与企业人工智能系统共享定价和库存数据，77% 的人已经在运营中使用或正在试用人工智能，71% 的人会专门为人工智能代理（而不是人类）调整产品和体验，以服务于机器。

想象一下，供应商目录不再是通过电子邮件发送的PDF文件，而是一个结构化的API，它具备动态定价、实时库存信息和预设的谈判规则，其设计目的是为了供其他代理机构而非人类买家阅读。这正是这些高管们正在构建的世界。这并非简单的技术应用，而是商业架构的变革。

在消费者中，58%的人可以接受人工智能进行价格比较，55%的人可以接受人工智能自动应用折扣。但只有38%的人允许代理人自主完成交易，而60%的人坚持对每一笔支出进行单独审批。

这里有一条清晰的界限：消费者接受人工智能作为发现助手，但抵制人工智能作为决策代理。可以比较，但暂时不买。

关于巴西的情况，需要特别说明一点。

研究数据反映的是美国市场的情况。而这种区别至关重要。这不仅仅关乎技术获取或数字化成熟度的差异。巴西B2B市场有其自身的特点，直接套用这些数据存在风险。

巴西的企业间贸易具有明显的分散性：成千上万的中小型企业运营流程自动化程度仍然很低，非正式谈判量很大，并且非常依赖人际关系。

与此同时，高度协调的供应链与这种局面并存，尤其是在零售、食品、农业综合企业和制药等行业，这些行业的大型企业已经利用复杂的数据和系统集成进行运营。

此外，还有文化因素。在巴西，商业谈判本质上是人际交往。将这项功能委托给自主代理需要转变思维模式，而这远非现有基础设施所能及。但这并不意味着智能商务不会在巴西出现——它终将到来，而且很可能像Pix那样，以我们数字化飞跃的速度发展。但其普及路径和时间都会有所不同。

信任并非泛指，它有其特定的来源。

这项研究中最具战略意义的发现或许最少被提及：在美国消费者中，36% 的人信任银行支持的 AI 系统，35% 的人信任支付网络支持的 AI，而只有 28% 的人信任独立代理商的 AI。

八个百分点看似微不足道，但在金融科技的普及应用过程中，却至关重要。

这表明，信任并非人工智能的通用属性。信任来源于消费者已经熟知和尊重的机构。银行和支付网络凭借一项任何独立代理人都无法购买的资产——数十年积累的良好信誉——进入代理商业领域。

对于Visa而言——该公司一直在努力将自身定位为支付体验的协调者，而不仅仅是一个卡组织——这项研究并非中立，而是一种战略论证。Visa用数据表明，其在代理型商业领域的存在，不仅仅是基础设施，更是信任的差异化优势。

在巴西，这种逻辑也同样适用：拥有悠久关系和信誉历史的机构，如银行、成熟的金融科技公司和知名的支付网络，在采用代理解决方案方面往往比没有这种背景的新进入者更有优势。

这改变了什么？又证实了什么？

智能体商务势在必行。企业已做好准备，技术也已成熟，相关协议正在实时标准化。决定其发展速度的关键在于消费者赋予智能体自主权的程度，而这取决于透明度、控制权以及消费者对最终决策权的掌控感。

人们乐于接受人工智能为他们行事，而不是取代他们。这是一种微妙的区别——仅此而已。

代表他人行事意味着有明确的授权、明确的界限以及干预的可能性。代替他人行事则意味着替代。消费者接受前者，拒绝后者。

对于支付行业的从业者而言，这意味着什么显而易见：下一个战场并非技术层面，而是构建一个能够让代理商值得信赖（而不仅仅是能力不足）的治理模型。这包括强大的身份验证机制、清晰的审计追踪、简便的取消机制，以及最重要的——消费者能够随时了解代理商代表他们进行了哪些操作。

代理商务的技术基础设施正在实时构建中。信任基础设施仍处于早期阶段。

问题依然存在：当你的经纪人为你购买商品时，你会想知道他们是如何做出决定的，还是你会相信他们知道自己在做什么？

埃德森·桑托斯是Colink Business Consulting的创始人兼合伙人，他是一位拥有超过25年支付方式和金融服务经验的顾问、咨询师和天使投资人。他是《从物物交换到普惠金融》一书的作者，也是《支付4.0——变革巴西市场的力量》一书的合著者。