Aos 52 anos, Flávio Martins comanda um gigante do segmento de distribuição e atacado. E a receita de R$ 5,1 bilhões não é o único número que traduz o tamanho do Grupo Martins. Fundada em dezembro de 1953, a empresa tem uma operação com uma capilaridade que encontra poucos paralelos no Brasil.

Diariamente, os veículos e vendedores da companhia cruzam o País e abastecem uma base ativa de aproximadamente 130 mil pequenos e médios varejistas, em mais de 5,4 mil municípios. Ou, como o executivo mineiro gosta de dizer, “99%” do País.

Da mesma forma que coleta, armazena e entrega produtos das mais variadas categorias, o grupo acumula um amplo banco de dados, com um termômetro bem representativo do setor. E, prestes a completar 67 anos, está investindo nesse conhecimento para construir uma nova via de expansão.

“Nossa visão é ser cada vez mais uma companhia de tecnologia aplicada ao abastecimento do pequeno e médio varejo brasileiro”, diz Flávio, CEO do Grupo Martins, em entrevista ao programa Conexão CEO (vídeo completo acima). “A ideia é fortalecer esse comerciante para que ele possa fazer frente aos grandes varejistas, que têm muito mais acesso à tecnologia e a capital.”

Com o apoio de um time de cientistas de dados, estatísticos e matemáticos, há uma série de iniciativas em curso para municiar esses varejistas. Em uso por 4,5 mil lojistas, um dos produtos recentes mescla informações do próprio comerciante e de seus concorrentes no bairro, na cidade e no estado.

A partir dessa base, a plataforma do grupo extrai diversos insights e sugestões para esse lojista. Seja em termos de precificação, de categorias de produtos mais vendidas ou mesmo no número de funcionários adotado pela concorrência naquela área de cobertura, entre outros filtros.

Um programa de fidelização voltado ao atacado é mais uma novidade recém-saída do forno. Lançado em outubro e já adotado por mais de 110 mil clientes, o BEM gera pontos que podem ser trocados em produtos e serviços do Martins ou, por exemplo, em crédito no Tribanco, o braço financeiro do grupo.

Esse e outros projetos se conectam ao marketplace lançado pela empresa em outubro de 2019, que conta hoje com mais de 90 sellers e 78 mil compradores cadastrados. E que saiu de uma participação de 25% na receita do Martins, no início desse ano, para os atuais 56%.

Com suas vendas atreladas às comissões dos mais de 4 mil vendedores autônomos ligados ao grupo, o marketplace foi um dos recursos que apoiaram a manutenção das operações do Martins na pandemia. Segundo Flávio, depois de um impacto inicial, boa parte dos varejistas atendidos não apenas se recuperou, mas registrou crescimento no ano.

“Houve um fenômeno fantástico. As pessoas começaram a frequentar as lojas de bairro, especialmente no segmento alimentar”, diz o executivo. “Com todo o sofrimento, este está sendo o ano do pequeno e médio varejo.”

As perspectivas também são positivas no que diz respeito às vendas realizadas na Black Friday. Segundo Flávio, diferentemente de outros anos, quando havia um vale na demanda de novembro, antes da data, em 2020, a procura por produtos vem se sustentando durante todo o mês.

Diante de todo esse contexto, o Martins vem quebrando, mês a mês, recordes em indicadores como vendas e entregas. E projeta fechar o ano com uma receita de R$ 6,5 bilhões, o que representa um salto de mais de 27% na comparação com 2019.

“Esse é um ano que eu e todas as pessoas que trabalham no Martins vão colocar no currículo. Vai entrar na nossa história”, afirma o executivo. “Nós mostramos que nossa tese está correta. E queremos mais em 2021.”

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