El mercado de consultoría de inversiones está creciendo a un ritmo acelerado. Si este ritmo se acelera con la entrada de los bancos en las plataformas de servicios patrimoniales, se espera que el número de consultores supere al de asesores para 2030.

Esta es la conclusión de una encuesta de la consultora AAWZ, a la que NeoFeed tuvo acceso directo. El número de nuevas consultoras aumentó un 66%, en comparación con un crecimiento del 10% en las firmas de asesoría entre 2023 y 2025, según el estudio, que utilizó datos de la Comisión Nacional de Valores (CVM), organismo que registra oficialmente a las consultoras, y de la Asociación Nacional de Corredores de Valores (Ancord), organismo que registra oficialmente a los asesores de inversión.

El contraste se hace aún más evidente al observar la dinámica de aperturas y cierres de empresas. Según el informe, el registro mensual de nuevas consultoras se duplicó entre 2023 y 2025, alcanzando un promedio de 14 al mes en 2025, mientras que la tasa de cancelación se mantuvo estable en un 30 % a lo largo del tiempo.

Por el lado consultivo, 2025 aparece como el punto de mayor contracción: el porcentaje de firmas cerradas en relación a las fundadas alcanzó el 89%, llevando el saldo neto al nivel histórico más bajo.

Los datos también indican que las consultoras no solo están creciendo más rápido que las firmas de asesoría, sino que estas últimas están creando sus propias firmas. AAWZ identificó que aproximadamente el 25% del crecimiento de las consultoras ha sido impulsado por grupos provenientes del ecosistema de asesoría. Para 2025, de las 162 consultoras (personas jurídicas) fundadas, 37 habrían sido creadas por antiguos asesores, un promedio de tres al mes.

Más allá del crecimiento del número de empresas registradas (CNPJ), el número de consultores profesionales se ha disparado, superando los registros oficiales. Para verificarlo, AAWZ investigó directamente a las consultoras para captar un universo que no aparece en su totalidad en la base de datos de la CVM (Comisión de Valores Mobiliarios de Brasil).

Esto se debe a que, por regla general, las consultoras pueden operar sin estar registradas en la CVM (Comisión de Valores Mobiliarios de Brasil), siempre que cuenten con ciertas certificaciones y estén respaldadas por el modelo operativo adoptado por las firmas. En la práctica, esto genera una subestimación cuando el mercado solo consulta los datos oficiales.

“Analizamos sitios web, redes sociales y datos abiertos de todas las consultoras de Brasil para comprender su desempeño y la cantidad de profesionales que tienen, y el resultado fue sorprendente. Estimamos que el número real de consultores activos es aproximadamente un 68 % mayor que el total de profesionales registrados en la CVM”, afirma Filipe Medeiros, director ejecutivo y fundador de AAWZ, a NeoFeed .

La encuesta muestra que el número de consultores registrados en la CVM (Comisión de Valores Mobiliarios de Brasil) aumentará poco más del 200 % entre 2021 y 2025, pasando de 701 a 2135. Durante el mismo período, el número de consultores certificados analizados por la consultora aumentó de 1179 a 3592. Para AAWZ, esta diferencia absoluta respalda el argumento de que centrarse únicamente en la CVM subestima el tamaño del mercado.

La consultora también afirma que, en promedio, el 60% de los nuevos consultores operan sin estar registrados en la CVM (Comisión de Valores Mobiliarios de Brasil). El número de consultores recién certificados que trabajan en el sector es de 93 al mes, de los cuales aproximadamente 20 son antiguos asesores de inversiones.

En el contexto de este análisis, esta diferencia cambia la narrativa sobre la transición del mercado: al observar la migración de profesionales del ecosistema de asesoría a la consultoría, el volumen se habría más que duplicado en 2025 en comparación con lo que surge sólo de los registros formales.

En un comunicado firmado por Guilherme Sant'Anna, director de canales, XP sostiene que los datos de los servicios de asesoramiento de Ancord tampoco reflejan la realidad.

Tras los cambios regulatorios que permitieron la entrada de socios capitalistas a las oficinas, muchos profesionales que no trabajan directamente en atención al cliente se han declarado inactivos o han visto rescindidos sus contratos, lo que reduce el número total reportado, pero no el volumen de asesores de ventas activos. Además, existe una tendencia a la profesionalización en el sector, con oficinas que estructuran operaciones digitales y contratan profesionales bajo contratos CLT (Ley Laboral Brasileña), una dinámica que tampoco se refleja en estos extractos de datos», escribe el director de canales de XP.

Añade: «XP adopta un modelo agnóstico, en el que el cliente tiene la libertad de elegir tanto el formato de servicio como el modelo de remuneración que mejor se adapte a su perfil. La coexistencia de servicios de asesoría, consultoría y otros refleja la madurez del mercado y amplía las opciones y la calidad de la orientación que se ofrece al inversor».

Cuando fue contactado, BTG se negó a hacer comentarios.

¿Qué hay detrás de la migración?

La migración de asesores al modelo de consultoría está impulsada por el nuevo mercado y el panorama económico. Según el informe de AAWZ, desde 2024, los clientes han buscado y adoptado cada vez más el modelo de honorarios fijos.

Además, las plataformas más grandes del mercado, XP y BTG, han anunciado un nuevo conjunto de normas para los asesores que deseen operar con honorarios directos al cliente (tarifa fija), con un cargo por el uso de la plataforma. En cambio, el modelo de consultoría ofrece mayor libertad para fijar honorarios con el cliente, y la relación con la plataforma como proveedor es diferente.

Estamos observando un cambio en el mercado de inversiones. Los clientes saben que no existe el asesoramiento gratuito, y el modelo de tarifa fija se está volviendo cada vez más inaceptable, y los asesores también desean operar bajo este modelo. Sin embargo, las plataformas han ajustado sus tarifas por servicios de asesoría, lo que hace que la consultoría sea una opción más fluida para los asesores que desean operar principalmente con honorarios, afirma Medeiros.

De cara al futuro, AAWZ proyecta que el desequilibrio entre ambos mundos probablemente disminuirá. Si se mantienen los patrones de crecimiento de ambos mercados, la proporción de asesores/consultores se reduciría de 6 a 1 en 2024 a 2 a 1 en 2030. Sin embargo, se prevé que la brecha de crecimiento se acelere con la entrada de grandes bancos en este mercado de servicios patrimoniales , impulsando el crecimiento de las consultorías y convirtiendo a los consultores en la mayoría para esa fecha.

Como NeoFeed informó por primera vez en noviembre pasado, los principales bancos están en camino de entrar en el mercado B2B a través del modelo de consultoría. Safra ya cuenta con su plataforma y la está integrando gradualmente en el mercado, e Itaú, según se informa, está a punto de lanzarla, al igual que otros bancos con proyectos similares.