Suno ha decidido poner fin a su operación de asesoramiento de inversiones y concentrar sus esfuerzos de servicio al inversor en Suno Consultoria, que ahora será la única unidad de negocio de gestión de patrimonio.
La medida unifica tres negocios que, a pesar de ser distintos bajo los marcos regulatorios, han llegado a ser percibidos por los clientes como variaciones del mismo servicio: consultoría, gestión de patrimonio (carteras administradas) y servicios de asesoramiento de inversiones.
Según el plan de transición, la empresa dejará de operar bajo el CNPJ (Código de Identificación Fiscal Brasileño), entidad de asesoría de inversiones que operaba bajo el nombre de Status Invest y estaba vinculada a XP, creada en 2023. En su lugar, prestará servicios a sus clientes mediante un modelo de consultoría, en un formato multiplataforma no discrecional, o mediante la gestión patrimonial, en un modelo discrecional. XP es socio del Grupo Suno desde 2022.
Independientemente del formato, todos los modelos tendrán una remuneración basada en el cobro de un porcentaje fijo del valor total asesorado. «Gran parte de nuestros clientes de consultoría utilizaban el modelo de honorarios y demandaban más servicios. Por lo tanto, para ellos, el cambio consistirá más en ampliar el servicio. Y vemos que quienes cobran comisiones también están interesados en esto», afirma Gian Kojikovski, director ejecutivo del grupo Suno, a NeoFeed .
El principal motivo del cambio fue comprender que la empresa ya no quería ser solo una consultora de inversiones, sino integrar sólidamente la planificación patrimonial, que ahora es tan importante, o incluso más, para los clientes. Y el modelo más adecuado para lograrlo es la consultoría.
“No es posible evaluar a un cliente en su conjunto sin ver todos sus activos, que nunca se encuentran en una sola plataforma, sino en varias. Y la forma de cobrar más por este servicio de forma transparente es mediante un modelo de comisiones”, afirma Víctor Montezuma, director ejecutivo de Suno Consultoría, quien dirigirá la nueva operación.
Gracias a su modelo de consultoría, Suno ahora integrará la cartera completa del cliente, utilizando plataformas de servicios patrimoniales de mercado como XP, BTG y bancos, como mostró recientemente NeoFeed . También invertirá más en servicios no relacionados con la inversión, como la planificación patrimonial y fiscal, mediante la contratación de nuevos profesionales.
Delegar o no delegar la gestión.
El servicio de gestión patrimonial de Suno, que comenzó como una firma de análisis enfocada en inversores minoristas, surgió al observar que algunos clientes apreciaban las recomendaciones de la firma, pero no querían gestionar sus inversiones ellos mismos. Preferían delegar esta tarea en uno de sus propios profesionales, ya que confiaban en la firma.
Y este tipo de servicio tiene mucho más sentido en un modelo de consultoría, ya sea discrecional o no. Pero eso no significa que los servicios de asesoría, o incluso el modelo basado en comisiones, deban desaparecer.
Entendemos que los servicios de asesoría y las comisiones son convenientes para muchos clientes. Debería haber una transición hacia una tarifa fija, que actualmente es pequeña, pero no para todos. Sin embargo, creemos que es adecuada para nuestros clientes —afirma Montezuma—. Para quienes desean gestionar sus cuentas ellos mismos, ya contamos con un producto: informes analíticos.
Suno Consultoria se fundó con más de 100 profesionales, entre consultores, analistas y personal de apoyo. Su cartera de clientes asciende a 3.500 y su perfil es diverso, desde inversores en fase de acumulación con activos a partir de R$1 millón hasta familias con más de R$20 millones que requieren estructuras de planificación sofisticadas.
También forman parte del ecosistema del grupo las firmas de investigación Suno Research y Eleven Financial Research, responsables del análisis de inversiones, el portal de información financiera Suno Notícias y la firma de gestión de inversiones Suno Asset.
La idea es que el nuevo modelo de gestión patrimonial nos permita alcanzar la cima de la pirámide con mayor eficacia. "Con un mayor valor añadido, creemos que podemos atraer inversiones más grandes, del grupo de personas con un patrimonio neto ultraalto . Al mismo tiempo, contamos con un modelo de pago que también se adapta a inversiones menores, inferiores a R$1 millón", afirma Kojikovski.
La unificación de la estrategia se considera crucial para sostener la siguiente fase de crecimiento de la consultora, que registró un aumento del 50% en los activos asesorados el año pasado, alcanzando los 6.000 millones de reales, impulsado por la creciente demanda de planificación financiera, una asignación eficiente de activos y asesoramiento independiente a largo plazo. El objetivo es alcanzar los 10.000 millones de reales para finales de 2026.
“Si bien, desde el punto de vista regulatorio, las áreas son completamente distintas, desde la perspectiva del cliente, era lo mismo. Y ahora centramos nuestros esfuerzos en una única estrategia y comunicación”, afirma Montezuma.
Y para ellos, esto es posible porque el mercado ha evolucionado para querer más que sólo asesoramiento en inversiones y entiende que este servicio tiene valor y está dispuesto a pagar por él.
“Cuando iniciamos la consultora hace años, se debatía mucho si los brasileños estarían dispuestos a pagar por este servicio de gestión patrimonial, y era realmente difícil. Pero ahora, muchos clientes lo entienden y desean un servicio más completo. Ese es el perfil que buscamos”, afirma el director ejecutivo de Suno.
