Foram mais de R$ 1,24 bilhão desembolsados em 16 aquisições. Com esses acordos, a Locaweb viu sua receita saltar de R$ 386 milhões para R$ 1,1 bilhão entre 2020 e 2022. Mas pagou o preço na sequência com a queda nas suas margens combinada à piora no cenário macroeconômico.
Sob o mantra de recuperação da rentabilidade, a empresa de tecnologia pôs um freio nos M&As e investiu na simplificação da sua estrutura, consolidando parte desses ativos em unidades de negócio. E, no fim de 2023, para ilustrar esse novo desenho, anunciou um rebranding, passando a se chamar LWSA.
Empresa de pagamentos e segunda maior aquisição do grupo, no valor de R$ 180 milhões, a Vindi é um dos nomes que simbolizam essa virada. A marca foi escolhida para batizar a divisão de serviços financeiros da LWSA, que vai começar a ganhar evidência - e mais crédito - na estratégia da companhia.
“Esses últimos meses foram de construção interna da divisão e de produtos”, diz Fernando Cirne, CEO da LWSA, ao NeoFeed. “Agora, já não é mais desenhar ou planejar. Os verbos são diferentes. Já temos tudo pronto. É botar na rua, testar o que funciona e o que não funciona para começar a ganhar escala.”
Outros negócios da LWSA também cumpriram essa integração nos bastidores da empresa, mas em áreas já existentes. A divisão de Commerce, por exemplo, incorporou a Tray, a Bagy, a Bling e a Melhor Envio. Já a unidade de Be Online/SaaS foi reforçada com ativos como KingHost, Octadesk e Nextios.
No caso da Vindi, que reúne ainda outras duas empresas adquiridas, a Pagcerto e a Credisfera, além da Yapay, solução de pagamentos criada internamente, esse processo começou a ganhar corpo e velocidade em agosto de 2023, a partir da chegada de Cassius Schymura ao grupo.
Com mais de 30 anos de carreira e passagens por empresas como Itaú, Santander e Sofisa, ele atendia a exigência da LWSA de buscar alguém com “cabelo branco” para assumir como vice-presidente de serviços financeiros e tocar a recém-criada divisão.
“Já tínhamos uma operação de pagamentos com um volume muito grande e que roda com uma margem alta”, afirma Schymura. “Por outro lado, os outros produtos financeiros estavam sem foco. Temas como crédito e conta digital ainda não eram uma prioridade corporativa.”
De fato, a LWSA não parte do zero nessa empreitada. No primeiro trimestre de 2024, o grupo registrou um volume total de pagamentos (TPV) de R$ 1,7 bilhão, alta anual de 17,3%. “Hoje, 70% dos nossos clientes usam nossas soluções de pagamento. É um dos nossos grandes cases de cross sell”, diz Cirne.
Nas demais ofertas, porém, os números – e o portfólio – ainda são realmente mais tímidos. Esse é o caso de um projeto-piloto de conta digital associado ao Bling, seu sistema de gestão para pequenas e médias empresas.
A iniciativa está estacionada em cinco mil usuários, muito em função de a conta digital ser operada por um parceiro, cujo nome não foi revelado. O mesmo cenário se aplica ao segmento de crédito, em que, hoje, a LWSA atua basicamente como um intermediário para ofertas pontuais de terceiros.
Um dos principais passos para tentar mover esses ponteiros foi dado em janeiro deste ano, quando a empresa concluiu a integração das equipes agora sob o guarda-chuva da Vindi. Esse time, antes disperso, foi reduzido de 440 para 390 pessoas, além de ser reforçado com profissionais mais sêniores.
Outro movimento importante ocorreu em fevereiro, com a entrada no processo junto ao Banco Central para obter a licença de instituição de pagamento (IP) para a Vindi. Essa agenda é vista como essencial justamente dentro da lógica de começar a internalizar e expandir o portfólio da divisão.
“Hoje, nós terceirizamos tudo e pagamos pedágio para muita gente”, afirma Schymura. “Além de melhorar nossa rentabilidade, operar como uma IP vai nos permitir ter mais domínio dessas relações e acelerar essas ofertas.”
“Barril de peixes gordos”
Esse olhar para dentro de casa também explica mais um viés que sustenta a tese da divisão. Outra aposta para escalar a Vindi é a sua conexão com o ecossistema da LWSA, seja para explorar as vendas cruzadas ou para desenvolver produtos mais assertivos e de menor risco, especialmente em crédito.
“A Vindi tem um barril bom e de peixes gordos para pescar”, brinca Cirne, ao citar as 183,4 mil empresas clientes da LWSA. “E um volume enorme e rico de informações sobre indicadores como fluxo de vendas e capital de giro desses negócios, que passam, por exemplo, pelo nosso ERP.”
Partindo dessas premissas, o plano é aproveitar que esse cliente passa horas logado nas plataformas do grupo para encaixar, pouco a pouco e de forma natural, produtos financeiros nessa jornada, dentro do conceito conhecido como embedded finance.
A primeira onda de produtos desenvolvidos dentro dessa abordagem já está no forno. Um deles já começou, inclusive, a ser pilotado no fim de maio e envolve a oferta de um limite rotativo para as empresas usuárias do Bling, o ERP da LWSA.
“É um produto similar a um cheque especial, lastreado na quantidade de boletos que esse cliente já emitiu e no que ele tem a receber na conta digital do Bling”, explica Schymura. “Estamos testando ainda no esquema de family & friends, mas vamos começar a ampliar no segundo semestre.”
Com a previsão de lançamento no fim do terceiro trimestre e em fase final de estruturação, uma segunda oferta vai marcar a estreia da fintech no chamado crédito fumaça, como são mais conhecidas no mercado os empréstimos realizados com base em projeções de recebíveis futuros.
Esse pacote inclui ainda a oferta da infraestrutura tecnológica da Vindi a outras companhias, no formato de white label. O plano é avançar no volume expressivo de franquias que usam as plataformas da LWSA e, em outra ponta, nos clientes atendidos pela Wake, operação do grupo voltada a grandes empresas.
“Já fechamos um cliente em franquias, que começa a operar neste mês”, diz Schymura. “E estamos começando a trabalhar essa oferta na Wake, mas já temos um pipeline de quatro clientes em negociação.”
O grupo não é o único a usar essa lógica de ecossistema, com um volume expressivo de clientes e dados detalhados desses negócios, como um trampolim para impulsionar seu braço financeiro. Para citar apenas alguns casos, a Totvs e a Omie, que também atuam com ERPs, seguiram esse mesmo percurso.
Da mesma forma, a dupla investiu em M&As para acelerar os avanços na área. Na Totvs Techfin, essa trilha incluiu acordos como uma joint venture com o Itaú Unibanco para turbinar a oferta de crédito. Já a Omie desembolsou R$ 120 milhões no fim de 2021 para comprar o banco digital Linker.
Enquanto tenta se posicionar nessa disputa, que não está restrita a esses players, a LWSA ainda convive com o desafio de recuperar não apenas suas margens e rentabilidade, mas também a confiança dos investidores e analistas.
Em relatório recente, o Itaú BBA ressaltou que o balanço do primeiro trimestre trouxe pontos positivos, como a retomada em indicadores como GMV e a melhora significativa no lucro líquido. Mas manteve a recomendação neutra e o preço-alvo de R$ 7,20, citando questões como a piora no consumo de caixa.
Entre prós e contas, o saldo no mercado capitais aponta para uma desvalorização acumulada de 27,7% na ação da LWSA em 2024. O papel LWSA3 fechou o pregão da quarta-feira, 5 de junho, em queda de 3,34%, cotado a R$ 4,34, e a empresa está avaliada em R$ 2,55 bilhões.
Nesse contexto, na última segunda-feira, 3 de junho, a companhia anunciou a aprovação de um novo programa de recompra de até 30,9 milhões de ações, volume que, acrescido do saldo atual em tesouraria, equivale a 10% dos papéis em circulação.
“Nossos múltiplos estão depreciados, mas eu entendo. O mercado de capitais gosta de linearidade e recorrência, e ainda está aprendendo a lidar com a LWSA, que mudou muito em quatro anos”, diz Cirne. “Mas temos caixa e entendemos, que, nesse momento, esse é o melhor uso do capital do acionista.”
