Em 2017, Renato Villar decidiu fundar a Voltz e desenvolver uma scooter elétrica. O investimento, de R$ 5 milhões, veio do próprio bolso e da percepção do aumento da demanda pela categoria, a partir de seu próprio negócio, uma distribuidora de peças para motos, em Recife (PE).
Na época, o empreendedor desenhou um modelo para que a startup pudesse competir com gigantes como Yamaha e Honda. O formato mesclava vendas 100% online com franquias instaladas em pequenos contêineres, que funcionariam como show room. E mostrou bons resultados com o lançamento da EV01, primeira scooter da marca, em novembro de 2019.
O crescimento nas vendas nos três meses seguintes chegou a 40%. Dos 340 pedidos no período, 60% foram captados na loja própria e nas quatro franquias da marca. A Covid-19 e a quarentena colocaram, no entanto, esse modelo em xeque.
“O grande desafio era vender uma marca nova e uma tecnologia nova sem que o consumidor pudesse conhecer e testar o produto”, diz Villar. “A melhor forma que encontramos foi usar nossos próprios clientes como influenciadores.”
A oportunidade veio por meio de um grupo de WhatsApp criado por consumidores logo após o lançamento da scooter. Na época, os motivos que uniam os membros eram o interesse despertado pela scootter e, na mesma medida, a desconfiança sobre a marca ainda desconhecida.
“À medida que alguns integrantes do grupo foram recebendo as suas scooters, as postagens começaram a ser positivas e passaram a ressaltar o modelo”, conta Villar.
Com um preço de R$ 9 mil e equipada com uma bateria portátil, que pode ser abastecida em qualquer tomada, a scooter da Voltz tem autonomia para rodar até 60 quilômetros por carga. Segundo a empresa, o abastecimento consome 1 kilowatt por hora, o que custa, em média, R$ 0,56.
Passado o susto inicial da pandemia, a Voltz decidiu divulgar o canal a todas as pessoas que mostravam interesse pelo modelo por meio do site da startup. Ao mesmo tempo, a empresa estimulava os integrantes a compartilharem conteúdos da marca na internet. Em pouco tempo, o limite de membros foi atingido. O passo seguinte foi criar um novo grupo, dessa vez no Telegram, que já reúne 440 pessoas.
Com a iniciativa, o número de visitantes únicos no site da Voltz saiu de uma média mensal entre 25 mil e 30 mil usuários, pré-crise, para 47,5 mil acessos em abril. Ao mesmo tempo, o número de leads de vendas gerados no canal passou de uma média diária de 35 para 250 potenciais consumidores.
Na contramão
A estratégia deu resultado. A Voltz reverteu a queda de 10,4% registrada em março e alcançou um crescimento de 29,4% em abril, com a venda de 145 unidades, segundo dados do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran). Comparada a fevereiro, a alta foi de 16% e fez com que a companhia saísse, nesse intervalo, da 8ª para a 5ª colocação no ranking do segmento.
Enquanto a empresa retomou o crescimento, as marcas líderes na categoria despencaram. Entre fevereiro e abril, as vendas da PCX e da Elite 125, da Honda, recuaram 82%. Já os modelos NMax e NEO 125, da Yamaha, recuaram 89,4% e 71,7%, respectivamente.
A Voltz reverteu a queda de 10,4% nas vendas registrada em março e alcançou um crescimento de 29,4% em abril
As duas fabricantes, que registravam entre 1 mil e 2 mil unidades por mês antes da crise, caíram para patamares próximos da Voltz. A companhia, por sua vez, já prevê um novo crescimento em maio, com a venda de 175 unidades.
Para Villar, a virada ajudou a comprovar a validade do modelo. “Hoje, já vendemos em 23 estados do País”, diz. “Nosso segundo mercado é São Paulo, com 112 scooters, atrás apenas de Recife. E não temos nenhuma loja lá.”
A Voltz também está acelerando a inclusão de novos componentes nessa oferta. A startup lança nesta semana um consórcio para a aquisição das scooters, em parceria com a Âncora, empresa especializada no segmento. No modelo, os clientes poderão comprar a EV01 em até cem parcelas de R$ 94,50.
A startup também criou um modelo no qual, quem aderir ao consórcio pode indicar, a cada mês, a oferta a um novo participante. Caso ele aceite, os dois consumidores têm acesso a um cashback de R$ 90.
Hoje, dentro do perfil de consumidores da marca, 84% são homens, 63% estão na faixa etária de 30 a 50 anos. Em termos de renda, a divisão é mais equilibrada: 40% ganham mais de R$ 4 mil; 34%, entre R$ 2 mil e R$ 4 mil; e 26% até R$ 2 mil.
"Temos de advogados a vendedores. Mas, em comum, todos procuram por mobilidade", explica Villar. Ele acrescenta que esses clientes percorrem, em média, até 50 quilômetros por dia.
Para atrair mais consumidores, os planos da Voltz passam ainda pela entrada no segmento de motos de maior porte, com um novo modelo, que deve chegar ao mercado entre setembro e outubro. O projeto surgiu a partir do contato feito por empresas de segmentos como entregas.
Como as scooters não são o modelo ideal para esse tipo de serviço, a Voltz investiu em uma alternativa mais robusta. Ainda sem preço definido, a previsão é que um protótipo seja apresentado na inauguração da primeira loja própria da marca, em São Paulo.
A abertura da unidade estava prevista para abril. Mas, com a quarentena, a nova estimativa é julho. Esse contexto também trouxe atrasos para as 23 franquias que estavam em fase de instalação. O formato inclui dois modelos, de 3 e 6 metros quadrados, com aportes iniciais que vão de R$ 50 mil a R$ 110 mil. “Já temos contratos assinados em todo o País e a meta é fechar o ano com 100 unidades”, diz Villar.
A startup aguarda a aprovação para a instalação de uma linha de montagem em Manaus (AM), que terá capacidade anual de produção de 8 mil unidades
Outro processo que vinha sendo tocado e cujo prazo está sendo impactado pela crise é a aprovação para a instalação de uma linha de montagem em Manaus (AM). A ideia é sair de uma capacidade anual de produção de 8 mil para 22 mil unidades, em três anos.
Hoje, as motos são montadas a partir de kits de componentes vindos da China. Segundo Villar, a startup não teve problemas de fornecimento em função dos efeitos da pandemia no país asiático. "Estávamos com um bom nível de estoque", observa.
Entretanto, a crise fez com que a Voltz reduzisse as metas traçadas para 2020. A estimativa de vendas foi cortada pela metade, para 4,5 mil unidades. E a projeção de receita foi revisada de R$ 75 milhões para R$ 50 milhões.
Villar enxerga, no entanto, um saldo positivo nesse cenário. “Se a crise não tivesse acontecido, nunca teríamos enxergado alguns equívocos e oportunidades”, diz. “Na verdade, foi como se o mundo tivesse parado para que pudéssemos aprimorar e recuperar o atraso de projetos que precisavam ser entregues.”
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