Encontrar la adecuación del producto al mercado , captar capital de riesgo, optimizar el crecimiento de los ingresos (incluso a expensas del beneficio neto), aumentar la valoración y buscar rondas de financiación hasta una salida a bolsa o una eventual venta a un consolidador.

Este era el modelo que seguían la mayoría de las startups en los últimos 20 años. Pero ahora ese modelo está siendo cuestionado.

Una confluencia de factores está llevando a muchos emprendedores a tomar un camino diferente. Entre ellos: la inflación global ha reducido el apetito por los activos de riesgo; con menos capital disponible, las startups necesitan buscar la sostenibilidad financiera antes; y las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, permiten un desarrollo de MVP más rápido y económico, además de automatizar gran parte de las tareas administrativas, reduciendo la necesidad de capital.

Además, muchos emprendedores han presenciado en los últimos años varios casos de salidas exitosas donde la relación costo-beneficio simplemente no valía la pena. Demasiada presión, largas jornadas laborales, poca libertad y, al final, cuando se repartió el pastel, su porción apenas se mantenía en pie.

El resultado es que cada vez vemos más startups que buscan únicamente una primera (y única) ronda de financiación para alcanzar rápidamente el punto de equilibrio y, a partir de ahí, crecer por su cuenta.

Este movimiento se ha denominado "semilla-aerosol" y fue bien descrito por Alex Lazarow , quien apodó a estas empresas "startups camello".

Aunque se considera un fenómeno nuevo en el ecosistema de las startups, la financiación inicial mediante capital semilla es quizás una de las formas más tradicionales de crear empresas.

Algunas de las empresas más emblemáticas, como General Electric, fruto de la unión del magnífico Thomas Edison con el gran inversor JP Morgan, se construyeron a partir de la combinación de un emprendedor con visión y conocimientos técnicos con un socio capitalista dispuesto a apostar por la idea.

Lo mismo ocurre con la mayoría de los restaurantes, tiendas y otros pequeños negocios que frecuentamos en nuestra vida diaria.

Lo que sucedió es que, en cierto momento, el mercado de capital riesgo se volvió tan sofisticado que la lógica tradicional se pervirtió. El objetivo dejó de ser la rentabilidad y se convirtió en la venta, creando un sistema complejo que desvincula la valoración del negocio de su cuenta de resultados. Con inversiones astronómicas y una baja participación accionaria, en algún punto de esta historia, inversor dejó de ser sinónimo de socio.

Lo que estamos viendo ahora es un retorno al sentido común, a cuando 1 más 1 todavía es igual a 2.

Ventajas de financiar startups con capital semilla

Kiip, un software de gestión de recursos humanos y mi segunda startup, nació del modelo de financiación inicial. Concebida dentro de Superplayer, mi primer negocio, recibimos una inyección de capital inicial para desarrollar un producto de calidad y, a partir de entonces, nos centramos en captar clientes y lograr la sostenibilidad financiera.

Una de las grandes ventajas de este camino es que la startup puede dedicarse por completo a satisfacer las necesidades de los clientes. Las startups que dependen de la captación de fondos necesitan invertir una enorme cantidad de energía en atraer inversores: aplicando tecnologías que están de moda (aunque no aporten mucho valor al cliente), premios, jornadas de demostración, innumerables reuniones, ajustes de presentaciones, creando miedo a perderse algo (FOMO), etc.

En Kiip, tenemos muy clara la distinción entre "más grande" y "mejor". Si bien en la lógica del capital de riesgo ambos conceptos son sinónimos (cuanto mayor sea el número de clientes, la financiación y la valoración, mejor), nuestra visión de "lo mejor" se mide desde la perspectiva del cliente y se evalúa mediante indicadores como el NPS, la satisfacción del cliente y la tasa de abandono.

Otra gran ventaja radica en la cultura empresarial y la gestión de costes. Como diría Jason Fried, fundador de Basecamp, las startups que crecen ronda tras ronda de financiación "vuelan en un mundo sin gravedad". Centrarse únicamente en los ingresos y descuidar los costes parece ideal, pero conlleva el riesgo de convertirse en un hábito. Enfocarse en los resultados desde el principio crea un equipo preocupado por la eficacia (saber priorizar lo que realmente genera impacto) y la eficiencia (hacer más con menos).

Aunque el cambio de un modelo orientado al auge económico a un modelo impulsado por la rentabilidad pueda parecer tan sencillo como pulsar un interruptor, implica profundos desafíos en cuanto a mentalidad, cultura y estructura organizativa.

La inversión no es la villana.

La inversión en sí misma no es la mala. La inversión como modelo de negocio sí lo es.

Casi todas las empresas comienzan con costos que preceden a los ingresos, en mayor o menor medida: infraestructura, desarrollo de productos, marketing y fuerza de ventas, etc. La inversión inicial para llegar a un producto que resuelva los problemas de los clientes y escalar para cubrir los costos fijos es fundamental para casi todos los emprendedores.

También es posible que el retorno de la inversión en la captación de clientes, el famoso LTV/CAc, sea tan positivo que la empresa decida buscar una nueva ronda de financiación para acelerar su expansión. O, a menudo, puede ocurrir lo contrario, y el tiempo calculado para alcanzar la sostenibilidad financiera se prolonga más de lo previsto. En todos estos casos, la inversión es una herramienta fundamental para los emprendedores.

El problema surge cuando el centro de gravedad se desplaza del cliente al inversor. La empresa comienza a optimizar (y a dedicar demasiado tiempo) para parecer atractiva, en lugar de maximizar el valor para el cliente. Esto se suma a todos los problemas mencionados anteriormente que puede ocasionar el exceso de capital.

Construido para durar

Hubo un tiempo en que "inversor" y "socio" eran sinónimos, en que "construido para durar" se consideraba un objetivo común, y en que "más grande" y "mejor" eran cosas claramente distintas.

Con el desarrollo del mercado de capital riesgo, esta lógica se perdió. Lo que vemos hoy, con fenómenos como el apoyo financiero inicial que cobran fuerza, no es tanto una disrupción como un retorno a los orígenes. A la época en que cada startup era tan importante como el problema real que resolvía para sus clientes y su valor tan sólido como sus resultados financieros.

La sensación que me acompaña al construir Kiip de esta manera es de solidez. La certeza de que generar el máximo valor para los clientes, junto con una gestión financiera firme basada en la eficacia y la eficiencia, nos llevará lejos. Y la convicción de que, como Jim Collins nos demostró en el pasado, la mejor manera de ser los más grandes es ser los mejores de forma constante durante muchos años.

Gustavo Goldschmidt es un emprendedor. Fundó Kiip, una empresa de tecnología de recursos humanos diseñada para revolucionar el mercado del software de recursos humanos, y Superplayer, que desarrolla y licencia aplicaciones de contenido para más de 120 empresas y 1,5 millones de personas. Superplayer fue acelerada globalmente por Google, recibió inversión del grupo Movile y actualmente cuenta con la inversión de Sinch, una empresa sueca líder en comunicaciones en la nube a nivel mundial.