Marcos Colares, CEO do grupo DPSP, repete mais de uma dezena de vezes a palavra concorrente. Se muitos executivos colocam uma barreira para falar de rivais nos negócios, o comandante das drogarias Pacheco e São Paulo compara sua empresa à RD Saúde, dona da Raia e da Drogasil, e mostra como planeja se aproximar da rival.
O caminho está na expansão territorial para o interior paulista, região em que o DPSP ainda tem presença tímida. Das 1.613 unidades (1.027 da Drogaria São Paulo e 586 da Drogaria Pacheco) no Brasil, 858 estão no estado de São Paulo. E, desse universo, cerca de 600, na cidade de São Paulo e na Região Metropolitana, o que corresponde a 70% das unidades.
“Estamos menos presentes do que gostaríamos no interior de São Paulo. Essa região é rica e nosso concorrente tem atuação muito forte por lá”, diz Colares, em entrevista ao NeoFeed. O que o CEO pretende é equilibrar essa presença com a capital, com 50% das unidades nessas cidades. “Eles hoje têm essa divisão. É isso que queremos.”
O DPSP não vai conseguir reduzir essa diferença de uma vez. O plano é adicionar 150 lojas entre 2025 e 2026, o que representa quase 10% de expansão territorial no Brasil. A maior parte será em São Paulo, onde a RD Saúde, que fatura R$ R$ 41,8 bilhões, conta com 41% de suas 3.230.
“Somos muito fortes no município de São Paulo. Essa expansão que estamos planejando tem um canal especial para as cidades do interior. Em todo o Estado, a taxa de crescimento será de 30% a 40% até o ano que vem. E, para o interior, esse índice será maior”, afirma Colares.
A alavanca desse crescimento do DPSP rumo ao interior está na inauguração, em agosto deste ano, de um centro de distribuição em Nova Odessa, cidade com 62 mil habitantes, distante 119 quilômetros de São Paulo e que integra a Região Metropolitana de Campinas.
Com 22 mil m² e investimentos de R$ 40 milhões, o centro de distribuição será o sétimo da companhia. Em termos de capacidade, será o terceiro maior centro logístico do DPSP, atrás apenas do de Osasco (32 mil m²) e o da Pavuna, na Zona Norte do Rio de Janeiro (25,7 mil m²).
Com previsão inicial de atender 214 lojas, o novo CD, em plena capacidade, poderá atender 400 unidades físicas da rede farmacêutica nas cidades a partir de Campinas entre três e quatro anos - o que já prevê a expansão nessa região.
“Estar mais próximo da loja vai nos colocar mais próximo do cliente. Além disso, vamos reduzir em 15% a emissão de carbono, pela diminuição do trajeto de transporte e aumentar a eficiência operacional”, diz Colares.
Dados da Fundação Seade corroboram com a tese de Colares. Em 2024, somente a Região Metropolitana de Campinas, que conta com 20 municípios, representou 19% do Produto Interno Bruto (PIB) estadual, que alcançou R$ 3,5 trilhões. No quarto trimestre, a região cresceu, do ponto de vista econômico, acima da média estadual.
Relatório recente do BTG Pactual também justifica o foco do DPSP. Os analistas Luiz Guanais, Gabriel Disselli e Pedro Lima mostram que cerca de 50% das lojas DPSP estão situadas a um raio de, no máximo, cinco quilômetros de distância de uma Raia ou Drogasil. E reforça que é preciso fechar essa lacuna de lojas nos municípios interioranos, ao contrário da presença maciça da principal concorrente.
Para Sérgio Mena Barreto, CEO da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), a tendência das grandes redes de desbravar o mercado de cidades do interior brasileiro faz sentido. “Antes as redes eram muito locais, com presença em capitais. Hoje, a gente vê a chegada de lojas em cidades menores, algumas que tinham apenas as farmácias de bairro. E essa tendência vai crescer.”
Segundo o executivo, a praticidade favoreceu a instalação das grandes redes no interior, principalmente nos últimos 10 anos. “As grandes redes são mais poderosas no sentido de trazer um número muito maior de produtos, com uma ruptura (falta de itens) muito menor. Se o cliente pode resolver tudo em um só local, não faz sentido ficar indo em várias farmácias pequenas.”
Um quarto da receita via digital
O grupo DPSP também quer fortalecer o seu canal digital, vertical que cresceu 49% em receita. No ano passado, o canal online faturou R$ 2,9 bilhões, o que representa 20,7% da receita de R$ 14 bilhões da companhia em 2024.
Ainda que signifique a maior fatia de crescimento da rede em 2025, o ritmo de expansão do digital, no entanto, será menor do que foi em 2024. “Vamos crescer 30% nessa área. Será menor porque avançamos muito em soluções no ano passado”, diz Colares.
Mesmo assim, a tendência é que o digital represente 25% do faturamento projetado de R$ 16 bilhões do DPSP para 2025, o que deve corresponder a algo em torno de R$ 4 bilhões somente dos canais online.
Colares destaca a operação chamada superexpressa, que garante a entrega do medicamento em uma hora, que foi criada no ano passado. “Acreditamos estar em um mercado de conveniência, em que o cliente deseja receber logo em casa.” Hoje, 90% das lojas da DPSP já atendem essa modalidade.
Do total da venda digital do grupo, 50% vêm do App. Para ter uma ideia do crescimento nesse segmento, até 2023 representava menos de 40%. E, nessa unidade de negócios, Colares também mira a RD Saúde. “Para o meu concorrente, representa 70%. Nos próximos dois anos, quero chegar nesse número”, diz Colares. Na RD Saúde, o canal digital chegou a 20,2% da receita bruta no ano passado, sendo que 76% vieram do App.
A quantidade de sortimentos também deve subir. Hoje, são cerca de 12 mil itens que são oferecidos nas lojas físicas, em média, incluindo medicamentos fora do balcão e perfumaria, que representam dois terços do volume. No App, chega a 18 mil.
O próximo horizonte da companhia é desenvolver o plano de retail media nas unidades físicas, modalidade já presente na RD Saúde e outras concorrentes, como a gaúcha Panvel. Ainda neste ano, será implementado um modelo-piloto.
“Estamos um pouco atrasado nisso. Vamos iniciar esse formato em 2025, mas em teste. O que temos visto é que essa é uma receita que o varejo ainda acessa pouco. Pode significar uma receita importante”, diz ele.
O crescimento no canal digital, por mais que possa parecer paradoxal com a expansão de unidades físicas de redes de farmácias, vai na linha do que os clientes procuram em uma rede varejista: ter, ao mesmo tempo, o acesso on-line e a opção da compra no balcão.
“Quem não apostou na digitalização, como foi o caso de muitas farmácias pequenas, perdeu. Hoje somos um negócio digital que tem pontos físicos. A maioria das vendas, ainda que presencial, é influenciada pelo online. A cabeça do consumidor mudou. E é necessário entender essa tendência”, diz Mena Barreto, da Abrafarma.
Segundo a Abrafarma, o varejo farmacêutico hoje fatura R$ 220 bilhões, dos quais R$ 104 bilhões vêm das grandes redes brasileiras.
