Em dezembro do ano passado, Rodrigo Osmo, CEO da Construtora Tenda, anunciou ao mercado que a companhia, avaliada na B3 em R$ 2,3 bilhões, entraria no segmento de casas pré-fabricadas de wood frame. Na época, Osmo batizou o modelo de construção industrializada de unidade “off site” da Tenda.
Mas o que era um projeto, que vai consumir entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões, acaba de ganhar uma cara. O executivo revelou com exclusividade ao NeoFeed o nome e a marca do novo negócio da Tenda. “A empresa vai se chamar Alea e significa alameda arborizada”, diz Osmo.
A marca foi criada pela agência interna da companhia em conjunto com consultoria a Superunion e mostra que a nova unidade terá vida independente da Tenda. Ela deverá atuar, em sua maioria, em cidades pequenas e médias, onde está a maior demanda por moradia no País.
Pousada em Jaguariúna, no interior de São Paulo, a fábrica deve começar a operar no segundo semestre e iniciará suas operações primeiro no interior do estado paulista. Depois, partirá para outras regiões. “2021 e 2022 servirão para a gente sentir o mercado”, diz Osmo.
No ano passado, a Tenda vendeu 18 mil unidades e faturou R$ 2,3 bilhões. Neste ano, deverá vender 20 mil unidades e a companhia deu um guidance de que deve alcançar uma receita entre R$ 2,8 bilhões e R$ 3 bilhões. Isso tudo somente com a operação on site, de empreendimentos construídos no local.
Com a Alea, Osmo diz que, no futuro, poderá dobrar de tamanho. A capacidade da fábrica será de 10 mil unidades por ano, mas o tamanho que a Tenda pode atingir é de 30 mil unidades on site e 30 mil unidades off site. São residências populares, com preços médios de R$ 145 mil, voltadas para clientes com renda familiar entre R$ 2,2 mil e R$ 2,4 mil.
A empresa resolveu entrar nesse segmento de casas industrializadas para resolver um problema que limitava a sua escala. “Chegamos no limite do ganho de produtividade da nossa lógica on site. O modelo da Tenda on site também depende de uma escala industrial muito grande, de pelo menos 1 mil unidades por ano em cada cidade. Com isso, só posso estar nas maiores regiões metropolitanas do Brasil”, diz Osmo.
Atualmente, a Tenda está nas seguintes cidades: São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre, Goiânia, Belo Horizonte, Recife, Salvador, Fortaleza e entrou recentemente em Campinas. Mas a maior parte do mercado está nas outras cidades, nas médias e pequenas. E esses municípios demandam mais casas do que prédios. “Isso representa 70% da demanda”, diz Osmo.
Só que construir casas, especialmente para a baixa renda, traz um desafio maior. Como a escala é menor, é preciso uma operação muito bem azeitada para não colocar a rentabilidade em risco. Daí a necessidade de uma fábrica de casas industrializadas que permite aumentar a capilaridade da companhia.
"Hoje chegamos em dez cidades. Com essa operação, conseguiremos chegar a 5,5 mil cidades”, diz Osmo. Obviamente que, para alcançar todas as regiões do Brasil, seria necessário criar outras fábricas.
Por essa ótica, a empresa poderia construir mais duas unidades para atender todo o País. “Mas, com essa unidade de Jaguariúna, cobrimos um raio de 1 mil quilômetros, 80% do PIB do País”, afirma Osmo.
Dependendo de cada cidade onde a Alea estará, poderá erguer condomínios e loteamentos horizontais que variam de 50 casas a até 2 mil unidades. “Faremos todo o projeto urbanístico, com espaços de convivência, parques e ciclovias”, diz Osmo.
Atualmente, a companhia tem um banco de terrenos de R$ 11,5 bilhões. Mas são áreas reservadas para a operação on site. Agora, Osmo diz que pretende iniciar a busca por espaços para a operação da Alea. O executivo afirma que a operação off site deve dar prejuízo até 2024.
“Durante os próximos anos, ela vai consumir recursos. Deve começar a dar lucro em 2025 e atinjir a plenitude em termos de escala em 2026”, afirma Osmo. Justamente por isso, ele diz que a empresa é uma das únicas grandes construtoras a se aventurar nesse segmento.
“Geralmente, os incorporadores não querem perder dinheiro, queimar caixa para ganhar escala e ganhar lá na frente”, diz ele sobre os seus pares. Sobretudo, as empresas que atuam nesse nicho do programa do governo federal Casa Verde e Amarela.
Trata-se de um segmento com margens muito estreitas. No primeiro trimestre deste ano, quando reportou receita líquida de R$ 603 milhões, 45% a mais do que no mesmo período do ano passado, os analistas da XP, Renan Manda e Lucas Hoon, escreveram em relatório sobre o desempenho da companhia e estipularam o preço/alvo da ação em R$ 37,20.
“No resultado financeiro, a Tenda registrou uma margem bruta mais forte do que o esperado (31,1%, queda de 50 pontos base trimestre contra trimestre e 70 pontos-bases acima do nosso número), apesar da recente pressão de aumento de custos de materiais de construção”, disseram os dois.
Mas fizeram uma ressalva. “No entanto, as despesas operacionais mais altas do que o esperado e resultados financeiros mais fracos compensaram seus ganhos e levaram para um lucro líquido de R$ 37 milhões, em linha com nossas estimativas.”
O relatório do Bank of America, assinado por Nicole Inui, Aline Caldeira e Gabriel Carvalhal, aponta que “como a Tenda está focada exclusivamente no programa Casa Verde e Amarela, ela tem flexibilidade de preço limitada para repassar o aumento dos custos de insumos, e a concorrência em São Paulo, onde a empresa pretende aumentar a exposição, é forte.”
A recomendação do banco para as ações é neutra. Nos últimos 12 meses, a ação, que, na quinta-feira, 27 de maio, fechou cotada em R$ 24,25, caiu 1,34%. Neste ano, o papel cai 19,14%.
Transformação digital
Independentemente da nova linha off site, a companhia vem construindo uma nova história. Entre abril e maio, 100% das vendas foram online. “Isso era inacreditável há um ano. Fomos forçados a nos reinventarmos em função da pandemia e colhemos o resultado da transformação digital que foi iniciada há dois anos”, diz Osmo.
É uma venda que nasce digital, com tour virtual e cadastro no site. Depois disso, o vendedor entra em contato com o cliente via WhatsApp ou telefone. Esse comportamento fez a companhia enxugar de 87 lojas um ano atrás para as atuais 67 lojas.
Em 2018, a empresa iniciou o trabalho com squads. Hoje, tem 20 deles em andamento e um novo squad é criado a cada trimestre. Trata-se de uma transformação cultural que tem permitido o foco no digital.
“Há dois anos, não tínhamos nem um app de atendimento ao cliente”, diz Osmo. Há um ano, 20% das chamadas dos clientes ocorriam através do aplicativo Tenda com você. Hoje, esse índice alcança 70%.”
