Quando a SulAmérica pagou R$ 100 milhões por uma participação de 25% na Órama, plataforma de investimentos atualmente com R$ 16 bilhões sob custódia, muita gente ficou sem entender o racional daquele negócio. Seria mais uma empresa entrando na onda das plataformas?
Passados quase três anos do deal, o negócio tem ficado mais claro, com as companhias aproveitando as fortalezas mútuas. A mais visível delas é a capilaridade e o poder dos corretores de seguro. Nos últimos 14 meses, segundo dados obtidos pelo NeoFeed, os corretores da SulAmérica levaram R$ 800 milhões de clientes da companhia para a Órama.
“Isso foi o que eles originaram indicando clientes para a Órama”, diz Marcelo Mello, CEO de Investimentos, Vida e Previdência da SulaAmérica, ao NeoFeed. A média mensal tem variado entre R$ 80 milhões e R$ 100 milhões. E o espaço para aumentar é bem grande.
“Os grandes responsáveis pela XP ter o tamanho que tem foram os agentes autônomos”, diz Dedé Eyer, Chief of Marketing and Innovation (CMI) da Órama. A companhia de Guilherme Benchimol conta com 12,3 mil agentes plugados. “Só a SulAmérica conta com mais de 37 mil corretores”, diz Eyer. Deste total, por enquanto, apenas 4 mil estão fazendo esse trabalho de indicação.
Mello faz questão de ressaltar que a grande maioria não atua como agente autônomo e não recomenda investimentos – o que eles fazem é encaminhar os clientes para a equipe da Órama. Trata-se, portanto, de um negócio com potencial enorme para as duas companhias.
Para a Órama, ajuda na captação de recursos. Para a SulAmérica, dá mais gás para uma de suas investidas e, acima de tudo, se blinda contra a concorrência. Essa “blindagem”, explica Mello, foi pensada para a companhia e para os próprios corretores. “As plataformas estão entrando em seguro e podem pegar o cliente que já investe com elas”, diz o executivo.
O caminho inverso também funciona. “Se o corretor já tem uma relação de confiança com o cliente, ele pode indicar para a Órama. E com a garantia de que a Órama não vai pegar o cliente dele”, diz Mello. Mas ainda há uma certa dificuldade para fazer com que todos embarquem nesse modelo.
A SulAmérica fez uma integração no seu portal do corretor e tem feito um trabalho de conscientização com a sua base. Por meio do portal, ele escolhe se quer ser indicador, consultor ou agente autônomo – isso, obviamente, depende das certificações do profissional.
Cada uma dessas categorias, rende uma comissão diferente. Os indicadores e consultores não podem vender o produto, mas indicam clientes para a equipe da Órama. “Tem casos de corretores que estão tirando certificação para virar agente autônomo”, diz Eyer. “Mas os mais conservadores ainda têm resistência.”
Nesse processo de busca por investidores, a SulAmérica ajuda os corretores identificando os clientes com maior potencial para investir. Clientes com reservas superiores a R$ 50 mil são a ponta de lança. Dentro da companhia, há um time dedicado a isso. “O desafio é gerar recorrência nos quatro mil que estão conectados e depois aumentar a base.”
Independentemente da Órama, a SulAmérica Investimentos segue trabalhando na gestão de recursos de grandes clientes e institucionais. Atualmente, a companhia está com R$ 55 bilhões sob gestão, um salto em relação aos R$ 46 bilhões de 2020 e aos R$ 48 bilhões de 2022.
“Crescemos enquanto a indústria decresceu”, diz Mello. De acordo com a Anbima, a indústria de fundos terminou o ano de 2022 com um patrimônio líquido de R$ 7,4 trilhões. A captação líquida, entretanto, foi negativa em R$ 162,9 bilhões.
Desde que foi comprada pela Rede D’Or, em fevereiro do ano passado, a SulAmérica mudou sua estrutura. Mello, que era vice-presidente, assumiu o posto de CEO da área de vida, previdência e investimentos. Agora, se reporta diretamente ao conselho e ganhou mais autonomia para buscar mais oportunidades.
“Estamos conversando sobre como podemos explorar todo esse ecossistema de saúde da Rede D’Or para capturar sinergias e alavancar os negócios aqui também”, afirma o executivo. Isso acontece em um momento desafiador para a indústria de fundos, num cenário de juros altos e mais de 800 gestores. “Muita gente vai ficar pelo caminho nesse mercado”, diz Mello. “Ou muitas gestoras vão fechar ou se fundirão com outras.”
