XP Inc. demostró una operación sólida pero en constante evolución en su informe de resultados, publicado el jueves 12 de febrero por la noche. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos brutos alcanzaron los 5.300 millones de reales, un aumento interanual del 12 %, y el beneficio neto ajustado alcanzó los 1.330 millones de reales, un crecimiento del 10 % en el mismo período.

El sector más destacado del trimestre fue la Banca Mayorista, que creció un 49% en 12 meses y alcanzó ingresos de R$ 895 millones, impulsado por la sólida actividad en DCM, el área de emisión de deuda. La banca minorista, por otro lado, tuvo un desempeño más moderado, con ingresos de R$ 3.860 millones y un crecimiento del 8%, impulsado por fondos, renta fija y las verticales de seguros, tarjetas y planes de pensiones.

La base total de activos de clientes alcanzó los 2,08 billones de reales en el último trimestre de 2025, lo que representa un crecimiento del 22 % en 12 meses. Las entradas netas totalizaron 32 000 millones de reales, de los cuales 20 000 millones provinieron del sector minorista. Los activos bajo custodia en la plataforma cerraron con 1,49 billones de reales (un crecimiento interanual del 16 %).

Las acciones abrieron sin cambios en el Nasdaq el viernes 13 de febrero. BTG Pactual evaluó que las cifras estuvieron en línea con las expectativas, con una sorpresa positiva en el EBIT (de R$ 1.500 millones), atribuida al sólido desempeño del segmento mayorista. El banco reiteró su recomendación de compra para la acción.

Según la evaluación de Itaú BBA , la acción mantiene una recomendación neutral, con un precio objetivo de US$21. El banco considera que el beneficio ajustado estuvo en línea con las expectativas y que el EBT, superior al esperado, se debió a mayores ingresos y mejoras operativas.

En una conferencia de prensa, el director financiero, Víctor Andreu Mansur Farinassi, dejó claro que la estrategia de XP ha cambiado. Ahora, el enfoque se centra menos en la adquisición agresiva de nuevos clientes y más en la retención y el aumento de la productividad con la cartera de clientes existente. Sin embargo, admitió que los resultados varían según el perfil del cliente.

Se registró una salida de R$3 mil millones de las pequeñas y medianas empresas, un movimiento que Farinassi atribuye a un año difícil para este segmento, que migró a los bancos con ofertas de crédito y transfirió inversiones recíprocas. En el segmento minorista bajo (clientes con menos de R$300.000), XP perdió 200 puntos básicos de participación de mercado en los últimos 24 meses.

"Era un cliente al que no podíamos brindar un buen servicio. Dejamos de captar y fidelizar a este tipo de clientes hace 18 meses", afirmó Mansur, revelando que la pérdida acumulada oscila entre R$ 40 mil millones y R$ 48 mil millones en nuevos ingresos netos en dos años.

La solución para recuperar a este público está en desarrollo: una plataforma automatizada llamada "Intelligent Portfolio", inspirada en el modelo estadounidense de Charles Schwab. Funciona como un asesor robótico que permite un mejor servicio a un menor costo.

"Al ampliar la escala, deberíamos volver a ver nuevos ingresos netos y captación de clientes en este segmento", afirmó. La plataforma se encuentra actualmente en fase de pruebas.

En la cima de la pirámide, la banca privada aún se encuentra en proceso de reestructuración. La pérdida de clientes se ha frenado, pero los márgenes siguen siendo negativos. Se espera que las adquisiciones recuperen su tendencia positiva a lo largo de 2026, pero solo en 2027 o 2028 el segmento estará preparado para competir en igualdad de condiciones con los servicios de banca privada de los grandes bancos.

Transición de facturación, no de modelo.

Farinassi intentó presentar 2026 como un año de transición, más en términos de la mecánica de facturación que de la "creación" del modelo de honorarios . Según él, la facturación basada en honorarios ya es una realidad en la plataforma, con un 23% de clientes asesorados de esta manera, lo que aporta mayor estabilidad y una mejor percepción de imparcialidad.

XP ha cambiado la forma en que cobra por su plataforma, y este efecto debería notarse a lo largo del año. "Para el cliente, nada cambia. Pero se esperaba un cambio en la forma en que se cobra a los profesionales por sus inversiones. Impulsamos su creación, por lo que es natural que la empresa reciba una compensación por el servicio que presta", declaró el director financiero.

XP entró en 2026 intentando equilibrar dos narrativas contradictorias: retener los activos que vencen en la plataforma, incluidos aquellos vinculados a Mastercard, y al mismo tiempo explicar la caída del Net Promoter Score (NPS) durante el trimestre.

Farinassi afirmó que la reinversión de valores de renta fija se acerca al 80% dentro de la plataforma, por encima del 65-70% que la compañía suele registrar en vencimientos grandes, como los NTN-B. No reveló cuánto de los aproximadamente R$ 40 mil millones del FGC a Master estaba en la compañía ni cuánto se está reteniendo.

El ejecutivo aprovechó la oportunidad para ilustrar cómo el cliente está reasignando recursos con el cambio en la curva de rendimiento. "Ya estamos viendo que el cliente está ampliando un poco más la duración . Si antes el 50% de las inversiones eran en activos a corto plazo, ahora ese porcentaje se ha reducido al 30%, lo que demuestra diversificación".

El NPS cayó de 74 a 65 puntos este año. Farinassi atribuyó la caída a "eventos exógenos" como Ambipar, Braskem y Master, que afectaron a un grupo específico de clientes. Afirmó que el NPS del cliente que asesora, cuyo valor no se divulga, se mantiene "bueno" y que el indicador general ya ha mejorado este año, pero seguirá bajo presión, ya que se trata de una media móvil de seis meses.

Tras la publicación de los resultados, XP anunció en un documento aparte la reorganización de su bloque controlador. XP Control LLC (ControlCo), titular de los derechos de voto de la compañía, incluirá ahora a Thiago Maffra y José Berenguer como socios con derecho a voto.

Mientras tanto, Bruno Constantino Alexandre dos Santos, Bernardo Amaral Botelho y Gabriel Klas da Rocha Leal dejarán de ser accionistas con derecho a voto, y sus participaciones serán adquiridas por la propia ControlCo en una transacción de efectivo y acciones. Constantino se retira inmediatamente; los otros dos permanecen como accionistas sin derecho a voto.

ControlCo conservará al menos el 69% del poder de voto, con Guilherme Benchimol como principal accionista, además de Fabrício Cunha de Almeida y Guilherme Sant'Anna.