Fundada em 2007, em Maringá (PR), a SVN Investimentos se plugou pouco tempo depois à rede da XP que, na época, desbravava o modelo de agentes autônomos no País. Agora, com a perspectiva de mudanças relevantes nesse mercado, as duas empresas estão estreitando essa relação.
Em informação antecipada com exclusividade ao NeoFeed, a XP está se associando à SVN, escritório com R$ 20 bilhões sob custódia. A transação, que envolve uma fatia minoritária “relevante”, não revelada, da operação, marca o primeiro acordo da empresa sob as novas regras que irão balizar essa atividade, agora rebatizada de assessoria de investimentos.
“Esse novo marco vai modernizar esse mercado e tornar essa profissão, eu diria, mais sexy”, diz Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com clientes da XP, ao NeoFeed. “Vamos entrar em uma nova era de captura de resultados e temos uma avenida grande para explorar.”
Definido pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o novo marco entra em vigor no próximo dia 1º de junho e prevê o fim do regime de exclusividade e a entrada de sócios capitalistas e investidores estratégicos nos escritórios, até então, vinculados a redes como as da XP.
Com essas mudanças, o vínculo de exclusividade deixa de existir e essas assessorias podem se associar a outras casas ou mesmo operar com múltiplos parceiros. O que alimenta a necessidade de buscar as novas alternativas previstas para preservar essas “antigas relações”.
“É muito mais um movimento de ataque do que de defesa”, diz Diego Gonsalez, head de investidas B2B da XP. Até então, para reforçar os vínculos com os principais escritórios, a alternativa usada no mercado era a associação atrelada à transformação dessas assessorias em corretoras.
“Esse novo modelo a partir da normativa é mais leve tanto em termos de custo quanto do ponto de vista tributário”, afirma Caio Copetti, sócio-fundador da SVN. “A CVM entendeu que a regulação estava desatualizada, para não dizer obsoleta.”
As conversas para a associação entre as parceiras de longa data sob o novo modelo tiveram início há cerca de um ano. “Nosso namoro começou há 16 anos, mas estávamos só esperando essa resolução para concretizar esse casamento”, brinca Gonsalez.
A evolução da SVN foi essencial para que a relação fosse consumada. Hoje, a assessoria tem 26 mil clientes ativos, R$ 20 bilhões sob custódia e é o quinto maior escritório vinculado à XP. Já a empresa fundada por Guilherme Benchimol tem 3,9 milhões de clientes e R$ 954 bilhões “dentro de casa”.
Em outra ponta, a SVN tem um time de 460 funcionários, dos quais 70% são assessores de investimentos. A XP, por sua vez, tem uma base de 13 mil profissionais na ponta do atendimento comercial aos clientes.
Para se ter uma medida da presença da XP nesse espaço, o Brasil tem hoje 22,6 mil assessores credenciados e 17,8 mil em atividade, segundo a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários (Ancord).
Com a associação, a XP exercerá um papel mais estratégico na SVN, com presença no conselho e nos comitês da operação. E, além de preservar o batalhão de assessores de um de seus principais escritórios, outros fatores pesaram na escolha da assessoria para inaugurar esse modelo.
“Temos uma wealth própria, nossa própria asset e estrutura para atender clientes grandes e bolsos maiores”, diz Bernardes. Hoje, o tíquete médio da SVN é de R$ 700 mil. “Nosso posicionamento é alta renda e private e a expectativa é chegar a R$ 40 bilhões sob custódia nos próximos cinco anos.”
Em direção a essa meta, Gonsalez observa que a nova relação com a SVN abre uma avenida para que a XP explore com mais propriedade algumas linhas mais recentes no seu portfólio, em áreas e produtos como conta internacional, crédito e cartões.
“Ao mesmo tempo, o portfólio e a presença deles conversa bastante com o que vemos de oportunidade no segmento de pessoa jurídica”, afirma Gonsalez. “Nesse ponto, vemos muito espaço para vendas cruzadas em linhas como seguros, câmbio e crédito.”
Ainda nesse espaço, outras áreas estruturadas recentemente pela SVN devem ser turbinadas com o acordo. Entre elas, a divisão dedicada a M&As. Em operação desde dezembro de 2022, esse braço já conta com 30 mandatos ativos.
“Nosso foco são as transações no middle market”, explica Copetti. “Até pela nossa localização, nosso cliente acaba não acessando o mercado do eixo Rio-São Paulo e está fora do radar dos grandes bancos.”
A capilaridade é justamente mais uma questão ressaltada. Além de Maringá, a SVN tem escritórios em Curitiba, Foz do Iguaçu, Londrina, Cascavel, Campo Grande e São Paulo. E, recentemente, adicionou o Nordeste a esse mapa, a partir da fusão com a Bahia Partners, outro escritório vinculado à XP.
A ideia, no curto prazo, não é chegar a novas praças. E sim fortalecer as operações já existentes da SVN. “A SVN já tem um programa de formação robusto. O plano é dar mais intensidade a essa frente. Ao invés de corrermos a 80, vamos correr a 110 quilômetros por hora”, diz Gonzales.
Novo cenário, velhos conhecidos
A mesma velocidade não se aplica, a princípio, a novas associações no curto prazo. “É provável que tenhamos outras transações, mas não temos pressa, nem um número alvo”, diz Ballista, da XP.
Até então, especialmente entre 2020 e 2021, a XP apostou justamente no modelo de sociedade que incluía transformar o novo parceiro em uma corretora. Foi assim nos acordos firmados com Monte Bravo, Faros, Blue3 e Nomos. Essa última, fruto de uma fusão recente entre BRA, BS e R5 Investimentos.
A SVN tem 26 mil clientes ativos, R$ 20 bilhões sob custódia e é o quinto maior escritório vinculado à XP
Na outra ponta, após um hiato de acordos à espera das novas regras, a perspectiva é de que a XP volte a encontrar pela frente a concorrência do BTG Pactual, com quem protagonizou essa disputa por escritórios e assessores de investimentos nos últimos anos.
Nesse período, com o mesmo modelo atrelado à criação de corretoras, o BTG atraiu para os seus domínios nomes como a EQI Investimentos e casas que, até então, eram ligadas à XP. Entre elas, Acqua Vero e Lifetime.
Em paralelo à preparação para esse novo cenário, o acordo com a SVN chega em um momento mais difícil para a XP. Após escalar seus negócios nos últimos anos, a empresa vem enfrentando um contexto menos favorável, na esteira do ambiente macroeconômico mais instável.
Um dos números que traduzem esse desafio é a captação líquida de R$ 16,2 bilhões no primeiro trimestre de 2023, queda de 65% sobre igual período, um ano antes, e de 48% sobre o quarto trimestre de 2022. Puxada, especialmente, pela saída de recursos nos segmentos private e de empresas.
Em meio a esse panorama, desde o fim do ano passado, a XP promoveu ajustes em sua operação. Nos primeiros meses de 2023, dando sequência a essas medidas, a empresa reduziu seu quadro em 11% na comparação com o fim de 2022.
Esse ambiente mais restrito trouxe reflexos, inclusive, na ponta dos assessores de investimentos. Em fevereiro, quando a CVM divulgou as novas regras para esse mercado, Benchimol enviou um e-mail aos escritórios de agentes autônomos cobrando um melhor desempenho na captação de recursos e clientes.
