IA, caixa e paciência: como o Softbank reescreveu seu "manual" para investir na América Latina

A partir de 2019, o Softbank se tornou um dos investidores mais ativos da América Latina. Com cheques grandes e uma tese agressiva de crescimento, o grupo japonês ajudou a impulsionar uma geração de unicórnios no Brasil e na região, investindo em empresas como Wellhub, Rappi, QuintoAndar, Kavak, Unico, MadeiraMadeira, Creditas, Ualá, Petlove, Merama, Omie, Olist, Blip e Asaas, entre outras.

Entre 2020 e 2021, o fundo foi protagonista de rodadas bilionárias e ajudou a redefinir o mercado de venture capital na região. Tanto que construiu um portfólio de mais de 70 startups. Esse ritmo, no entanto, mudou. Nos últimos anos, o Softbank reduziu o volume de novos investimentos na América Latina. A desaceleração reflete uma mudança estrutural de estratégia, tanto global quanto local.

“A pergunta é o que significa continuar investindo”, diz Alex Szapiro, head do Brasil e managing partner do Softbank para a América Latina, que participa do South Summit Brasil, evento do qual o NeoFeed é parceiro de mídia. “Se for continuar olhando empresas, montando pipeline e entendendo novos negócios, a resposta é sim. Mas faz alguns meses que não alocamos capital porque simplesmente não encontramos.”

O principal motivo para essa desaceleração está no tamanho do cheque e no estágio das empresas, segundo Szapiro. O Softbank opera hoje com aportes de US$ 20 milhões a US$ 30 milhões, incompatíveis com a maioria das startups que ainda estão em early stage.

“Não adianta chegar com o tamanho do cheque que temos em uma empresa muito inicial. Eu vou diluir demais o fundador”, afirma Szapiro. Segundo ele, o mercado passa por um período de “entressafra”, em que muitas companhias ainda precisam amadurecer antes de se tornarem "investíveis" para um fundo de growth na América Latina.

Além disso, o contexto macroeconômico mudou radicalmente. O fim do dinheiro barato enterrou a lógica do crescimento a qualquer custo. “Crescer primeiro e ajustar depois ficou no passado”, diz Szapiro. O foco agora é geração de caixa, previsibilidade e disciplina financeira. Hoje, segundo ele, 96% das empresas do portfólio têm capacidade de gerar caixa e um runway (período de tempo que uma startup pode sobreviver e operar com seu caixa atual) superior a 18 meses, um salto relevante em relação a 2021.

Por conta disso, Softbank está, agora, mais concentrado na gestão do portfólio atual, em rodadas de follow-on e transações secundárias. Há também um filtro mais rigoroso para novos aportes. “Tem que ter um viés de IA muito forte, um produto difícil de copiar e uma demonstração clara de geração de caixa”, afirma Szapiro.

A obsessão por unicórnios, diz ele, ficou para trás. “Ninguém acorda e vai dormir pensando em valuation de US$ 1 bilhão. Todo mundo quer um bom ARR, um time forte e um negócio sustentável.”

Confira a seguir os principais trechos da entrevista:

Depois de alocar os dois fundos regionais que chegaram a US$ 8 bilhões, o capital passou a vir diretamente do Softbank global. O que muda com essa estratégia?
Já faz mais de um ano e meio que estamos com essa estratégia. Na verdade, não muda nada. O dinheiro está disponível para os Estados Unidos, Ásia e América Latina da mesma maneira. Logicamente, o que você deve estar vendo, é que a grande alocação de capital hoje está indo para os grandes pilares de IA.

O Masa (Masayoshi Son, fundador do Softbank) está olhando muito para a OpenAI; silício, com a ARM e outros negócios; robótica, sendo que o último deal foi o da ABB Robotics por aproximadamente US$ 6 bilhões; data center, onde a DigitalBridge foi um deal acima de US$ 5 bilhões. Então, se você pega energia, data centers, silício e LLMs, esses são os grandes focos onde o Masa está alocando o capital do fundo.

Analisando esses movimentos que você citou, o Softbank tem um claro foco em IA. Você acredita que há espaço para fazer esse tipo de investimento na América Latina?
Diria que, de infraestrutura, é um pouco improvável. A gente continua olhando dentro do application layer. É um desafio porque muitas empresas hoje estão em early stage (na América Latina). Não adianta chegar com o tamanho do cheque que temos, que é de US$ 20 milhões, US$ 30 milhões, em uma empresa early stage. Eu vou diluir muito o fundador.

Estamos falando com muita gente, mas acredito que temos de esperar essas empresas florescerem e atingirem um tamanho compatível com o nosso cheque, que é de growth. Logicamente, se acharmos oportunidades como a gente fez no passado com Asaas e Blip, é o nosso sweet spot.

Que áreas interessam ao SoftBank hoje na América Latina?
Desde o application layer, continuamos sendo agnósticos. Qualquer coisa que a gente ache que tenha um monte de dados em logística, educação, e-commerce, estamos superabertos. Mas, como te falei, estamos num momento de entressafra, esperando que muitas empresas atinjam um tamanho que faça sentido para a gente.

"Estamos num momento de entressafra, esperando que muitas empresas atinjam um tamanho que faça sentido para a gente"

Em 2020 e 2021, o Softbank fez vários investimentos na América Latina. Hoje, não consigo ver mais investimentos do fundo na região. Vocês estão investindo?
A resposta aqui é: o que significa continuar investindo? É continuar olhando empresas, montando pipeline, olhando originação, entendendo novos negócios? Se essa é a tua pergunta, a minha resposta é sim. Faz alguns meses que não alocamos capital? A resposta também é sim, porque a gente não encontrou.

Por outro lado, vamos lembrar o seguinte: nós temos um portfólio com mais de 70 empresas. E tem muita coisa acontecendo, desde novas rodadas das quais participamos e que não são publicadas. Essa é a segunda parte. Investimento não é necessariamente alocar capital em empresas novas. Também é continuar dando suporte as empresas que estão no portfólio.

E também tem o outro lado da moeda, que é o das secundárias. Temos empresas muito boas de que gostamos muito e de que outros fundos também gostam muito. O que isso significa? Você tem 15%, 17% dessa empresa. Será que faz sentido vender 10% a 15% da minha participação, manter uma fatia relevante e trazer outro sócio para o captable daquela empresa? É isso que temos feito nos últimos semestres.

Você pode dar exemplos?
De saídas parciais, posso citar Omie e CRMBonus. De follow-on, fizemos Kavak, Merama e dois follow-ons na Ualá. Confesso que tem muita gente batendo à nossa porta nos últimos meses com interesse em montar posições.

É um momento bom para fazer transações secundárias, principalmente com esse mercado seco, não?
Acredito que você está certo. Porém, isso não se aplica muito ao Softbank, pois não temos LPs (limited partners, investidores externos que investem no fundo). Apesar de termos um prazo no fundo, que vai até 2029 e é extensível por alguns anos, não temos essa pressa de devolver dinheiro para investidores. Os fundos de LatAm e o fundo global têm dois LPs: o Masa e o SoftBank.

O SoftBank ajudou a criar muitos unicórnios no Brasil e na América Latina. Hoje, na região, eles estão raros. Acabou a obsessão por unicórnios?
Deixa eu te falar uma coisa: odeio esse tema. Ninguém acorda e vai dormir num fundo de investimento pensando nisso. Todo mundo quer um bom ARR (Annual Recurring Revenue), uma empresa que tenha uma boa chance de liquidez, um bom time e um negócio que cresça de maneira sustentável.

"Ninguém acorda e vai dormir num fundo de investimento pensando nisso (em unicórnios)"

A palavra unicórnio, que era moda em 2019, 2020 e 2021, nunca gostei dela. Porque ninguém dizia: “preciso buscar uma empresa que valha US$ 1 bilhão”. Me diga o que é melhor: uma empresa que vale US$ 1 bilhão, cresce 10% ao ano e tem EBITDA negativo, ou uma empresa que vale US$ 300 milhões, cresce 35% ao ano e gera EBITDA?

Talvez essa palavra fosse muito bonita naquele momento de frenesi, quando o capital estava de graça. Não sei se respondi de maneira direta à sua pergunta, mas há anos não temos essa discussão aqui sobre unicórnio.

Deixa, então, eu fazer a pergunta de outra forma: o que mudou?
Mudou o que a gente viu em 2022 e 2023, quando os juros eram zero. Era um momento de exuberância em que você pensava em crescer primeiro e depois ajustar os unit economics. Isso faz anos que a gente não vê. Temos hoje, por exemplo, uma métrica que olhava quantas empresas do portfólio tinham um runway infinito. Eram 70% em 2021. Hoje, 96% têm capacidade de gerar caixa e têm runway por mais de 18 meses. Esse é um trabalho dos últimos quatro anos que possibilitou a gente chegar onde chegamos.

A fase hoje é de gestão do portfólio atual?
Eu diria que sim. A proporção do tempo que o time gasta hoje em portfolio management em relação a fazer novos investimentos pendeu para portfolio management, dada a realidade. A gente continua falando com bastante gente do mercado, mas a empresa é pequena, não está buscando um cheque de US$ 30 milhões e não fazemos early stage. É um bom momento para construir pipeline.

Está grande esse pipeline?
No ano passado, falamos com mais de 100 empresas.

O que é importante hoje para uma empresa receber o cheque do Softbank?
Primeiro tem de ter um viés de IA muito forte do ponto de vista de time e de como a IA vai tornar a empresa mais produtiva, além de vender algum produto que seja muito difícil de copiar. Segundo, a empresa precisa ter uma demonstração — vamos lembrar que somos growth stage, de geração de caixa muito sólida. Não investimos em um negócio que começou ontem. De todas as verdades que existiam antes, como time bom e um mercado muito grande, isso continua igual. Não pode ser uma aposta, mas é lógico que a gente pode errar. Na verdade, não é que mudou. Tivemos momentos, entre 2018, 2021 e 2022, que foram momentos de mudança. Voltamos para onde a história manda a gente estar.

"Se eu voltar quatro, cinco anos atrás, a gente era muito mais otimista quanto ao número de IPOs do nosso portfólio do que somos hoje"

O Softbank tem mais de 70 empresas no portfólio e a imensa maioria são grandes. Algumas delas poderiam partir para um IPO. Você está comprado ou vendido em IPO tech?
Se eu voltar quatro, cinco anos atrás, a gente era muito mais otimista quanto ao número de IPOs do nosso portfólio do que somos hoje. Mas é bom lembrar que há muitos casos de empresas que fizeram IPO em 2020 e 2021 e viraram ghost stocks, pois não tinham liquidez, a base de acionistas era pequena e o preço desabou.

Dito isso, estou otimista porque temos nomes muito fortes no nosso portfólio. Todo ano, pegamos as principais 30 empresas do nosso portfólio, que representam de 85% a 90% do nosso fair market value, e fazemos projeções do business. Pegamos o budget de 2026 e projetamos para 2029 e 2030. E quebro em duas coisas. O que aconteceria com o meu portfólio se todas as saídas — não IPO, podendo ser venda para um estratégico — acontecessem em dezembro de 2028? E qual é a nossa melhor estimativa de quando seria o IPO de cada uma dessas empresas? Tem empresa em 2027, outra em 2028 e até em 2030.

Isso é para te dizer que não sei se estou comprado ou vendido em IPO. O que eu sei é que o nosso cenário em 2019 e 2020 era muito otimista, mais tendencioso ao IPO. Mas hoje, muitas saídas que teremos serão um mix entre IPO e estratégico.

E, caso as empresas optem por um IPO, onde é melhor: no Brasil ou nos Estados Unidos?
O que define um IPO no Brasil ou nos Estados Unidos? É o tamanho do IPO, o crescimento da empresa ou se a empresa tem aspirações globais. Deixa eu pegar um exemplo — e não estou dizendo que ela está se preparando para um IPO: a Wellhub (antiga Gympass). Ela nasce no Brasil com um modelo novo de negócio, mas se tornou multinacional. Esse IPO é Brasil ou EUA? Imagino que, quando acontecer, se acontecer, será muito mais EUA do que Brasil. Vai depender muito do negócio. Não há uma regra.

Quais as empresas do seu portfólio que têm chance de ir para o IPO em algum momento?
Temos várias. Entre elas Wellhub, Rappi, QuintoAndar, Kavak, Unico, MadeiraMadeira, Creditas, Ualá, Petlove, Merama, Incode, Omie, Olist, Blip e Asaas.

Há um histórico de reavaliações no valor das startups na América Latina no período de ajuste do mercado, em portfólios de todos os fundos de venture capital. Que decisões do passado o SoftBank não repetiria?
Eu não diria que não repetiria, porque, em algum momento, tivemos que fazer para aprender. Por exemplo, o early stage. Testamos o early stage e vimos que não éramos bons para isso. Fizemos oito, nove investimentos, alocamos entre US$ 5 milhões e US$ 10 milhões em cada um deles. Mas, dado o foco e o tamanho do time, a tendência é alocar o tempo nos grandes investimentos. Não somos bons em early stage.

A segunda variável, já disse isso aqui, é que estávamos, naquele momento de 2019 e 2020, muito focados no tema de crescer a qualquer custo. E, by the way, a gente pode fazer isso de novo. Mas o mercado estava muito nessa linha de que o crescimento é o que mais importava. E não discordo: uma empresa que cresce 40%, 50% ao ano é diferente de uma que cresce 15%. Mas precisa ter um path to profitability, um caminho de crescimento com unit economics positivos. Talvez a gente, no passado, não fosse tão disciplinado nesse path de profitability.

No South Summit, você vai participar de um painel que vai discutir a relação entre investidores e fundadores. Como deve ser essa relação?
A relação deve ser como um casamento. Sou casado há muitos anos, adoro meu casamento, mas não é sempre às mil maravilhas. E, às vezes, o momento de DR é necessário para corrigir. A relação entre founder e fundo tem a questão de ajudar e crescer junto, no win-win. Mas há momentos, como em toda relação, em que podem existir divergências. É muito parecido com a relação de todo casamento.