A Nord Wealth, braço de consultoria da casa de análise Nord Research, foi uma das primeiras a focar no varejo alta renda cinco anos atrás e já chegou a mais de R$ 6 bilhões sob consultoria. Agora, com o crescimento acelerado dessa área, a empresa estabeleceu a meta de chegar a R$ 10 bilhões até o fim do ano.

“No início, os clientes pagavam uma assinatura, porque não havia tecnologia para cobrar dentro das plataformas, como fazemos agora. Isso mostra como a indústria mudou e está mudando. Estamos animados que o mercado está cada vez mais maduro para entender o nosso modelo”, afirma Renato Breia, sócio responsável pela Nord Wealth, ao Wealth Point, programa do NeoFeed.

Parte desse amadurecimento está vindo com a CVM 179, que entrou em vigor em novembro de 2024 e trouxe transparência nas comissões pagas na distribuição de investimentos, mostrando que esse serviço nunca foi gratuito.

Outro passo de evolução, segundo Breia, é o entendimento entre as diferentes figuras de gestão de recursos: o assessor de investimentos, o consultor de investimentos e o gestor de investimentos.

Enquanto o gestor atua de forma discricionária a partir de um mandato dado e acordado, o assessor e o consultor seguem as ordens dos clientes, mas de maneiras diferentes. O assessor, por exemplo, está ligado a uma plataforma. O consultor é de fato independente.

“O assessor trabalha para uma corretora e os seus incentivos estão muito mais alinhados em vender produtos do que de fato gerir o patrimônio. Na consultoria, o cliente contrata o consultor, que usa plataformas para gerir o patrimônio, não fica restrito a uma só”, afirma Breia.

Com essa evolução, Breia explica que há um movimento de muitos assessores mudando para o modelo de consultoria, entendendo que é o mais alinhado com o cliente. Por conta dessa demanda, a Nord Wealth lançou um braço B2B para que assessores de investimento que queiram migrar para esse mercado pluguem na plataforma. Esse negócio já tem mais de R$ 1 bilhão sob custódia.

Os bancos também estão vendo essa mudança de modelo e estão aperfeiçoando suas plataformas para poderem ser usadas por consultorias. Nos Estados Unidos, o mercado de wealth management já é majoritariamente independente, e os bancos ficaram mais como custodiantes do que no atendimento direto ao cliente.

Para Breia, essa será a direção do mercado por aqui nos próximos anos. “Esse é um mercado que só está começando no Brasil, que teve um modelo bancário de investimentos, e depois de assessorias e agora começa a ir para a gestão independente. A taxa de juros alta desacelera esse processo, mas ele está em curso”, afirma.