Os multi family offices (MFO), escritórios de gestão de patrimônio que cuidam das fortunas e das necessidades de famílias milionárias, têm se multiplicado no Brasil e propagado um novo jeito de se fazer wealth management: com mais transparência nos custos dos serviços prestados. E as novas regulações no mercado de fundos e de assessorias de investimento podem dar ainda mais força a esse processo.

Há 20 anos, o mercado de gestão de fortunas no Brasil era basicamente dos private bankings, com alguns poucos players independentes no modelo de family offices. Naquela época, era difícil mostrar ao cliente por que fazia sentido pagar para fazer a gestão dos seus recursos. Predominava no mercado a cultura do modelo comissionado, em que a instituição financeira ganha pela venda de produtos. Hoje, essa discussão avançou.

“Mudou muito, o cliente entende, mas ainda é uma discussão diária. Surgiram muitas oportunidades e temos crescido bem, assim como outros players tradicionais também”, afirmou André Benchimol, sócio fundador da G5 Partners, no programa Wealth Point, do NeoFeed.

Criada há 16 anos, a G5 é um dos players mais tradicionais do segmento, assim como a TAG Investimentos, que foi aberta por Thiago Castro há 19 anos atrás. Ambos acreditam que o fee based (em que uma taxa anual é acordada com o cliente como pagamento pelo serviço) é o único modelo em que é possível ser transparente e alinhado com o interesse dos investidores.

“Eu vi um case do início dos single family offices nos Estados Unidos no século passado, e como o seu desenvolvimento foi forte. Aqui no Brasil não tinha esse mercado independente, sem conflito de interesses. E apostei que seria uma tendência”, disse Castro, sócio fundador da TAG.

No modelo americano, que muitos acreditam ser o futuro do brasileiro, o mercado de broker dealers (corretagem) migrou para o de gestão de patrimônio pela evolução da transparência e por garantir mais estabilidade.

Aqui no Brasil, a legislação caminha para ter mais transparência. A CVM 175 e 179 trouxe uma exigência de custos para a distribuição de fundos e a CVM 189 exigirá, no ano que vem, que os assessores de investimento informem as comissões que estão ganhando pela venda dos produtos.

Apoio legal

Na visão de Castro, a legislação é um grande avanço, mas é preciso ver como as informações serão relevadas. “Não sabemos como será na prática. Mas o fato é que em um mercado mais transparente o cliente terá mais ferramentas para escolher o que é melhor para ele”, disse o fundador da TAG.

Mesmo antes disso, o mercado tem se modificado e, nos últimos anos, surgiram outros players independentes no modelo fee based  - alguns deles dentro de assessorias de investimento, que também tem apostado neste modelo e tem montado braços de MFO.

Para André Benchimol, sócio fundador da G5 Partners, o aumento da competição é bom e ajuda o mercado a crescer, mas há um desafio de se ter um MFO dentro de outra estrutura.

“Se eles conseguirem separar e fazer isso operar, será ótimo para o investidor final e o mercado. Mas não é tão simples. Temos de esperar para ver como essas estruturas vão amadurecer”, afirmou o sócio da G5.

Eles concordam que os últimos anos foram desafiadores, mas muito bons em termos de captação. E a indústria de MFO ainda tem muito a amadurecer e crescer no Brasil, assim como o modelo fee based.

“A maturidade do mercado é a maior força que o modelo de fee based possa ter. E tem tudo para prosperar como predominante”, disse Castro.

Benchimol acrescenta: “Acho que, no longo prazo, quem prosperar nesse mercado estará no fee based. Mas isso pode demorar talvez 100 anos, mas vai chegar”.