Nos últimos anos, empresas de assessoria de investimento vêm apostando em ter uma vertical de wealth management, criando boutiques de investimento que podem atender a diferentes perfis de clientes, entrando numa disputa direta com os bancos.
Depois da disseminação das assessorias para democratizar os investimentos, agora esses wealth querem "popularizar" serviços mais complexos de atendimentos as famílias.
Grandes executivos de bancos e tradicionais multi family offices apostaram nesse novo modelo e estão usando a sua experiência para dar mais dinâmica para a gestão de fortunas. Foi o que aconteceu na Legend Capital, com R$ 12 bilhões sob assessoria, e na B.Side Investimentos, com R$ 7 bilhões sob custódia.
“Hoje, há uma concentração muito grande de bancos, assim as áreas vão ficando muito grande e isso não só dificulta a comunicação interna como (também) o poder para dar atenção a diferentes tipos de clientes. E famílias empresárias demandam diversas áreas”, afirma Sergio Marini, sócio e CEO da Legend Wealth, ao programa Wealth Point, do NeoFeed.
Para Antonio Costa, sócio e CEO da B.Side Wealth Management, a grande vantagem dessas estruturas é a facilidade para fazer o cross selling. “Os grandes bancos vivem em uma mentalidade de silos, cada área faz uma coisa e é difícil criar sinergias. O que a gente se propõe a fazer hoje de diferente é montar verticais que possibilitem navegar entre elas deforma bastante horizontal”, diz Costa.
O cliente é que escolhe se quer ser atendido pela assessoria ou pelo wealth. Enquanto a assessoria está mais focada em investimentos e o cliente toma a decisão final sobre os investimentos, no wealth há mais serviços agregados, como um wealth planning.
“O que determina se um cliente vai estar na consultoria ou no wealth é o perfil dele. Quem é mais ativo e gosta de estar à frente da gestão do portfólio tem mais o perfil da assessoria. Enquanto as famílias que não querem estar no dia a dia e preferem delegar esse serviço tem o perfil do wealth”, afirma Marini.
Outra diferença é que enquanto a assessoria trabalha com o modelo comissionado, em que o profissional é remunerado pela venda de um produto; no wealth, o cliente paga uma taxa anual acordada sobre o patrimônio gerido. E cada vez mais os clientes estão vencendo a barreira de pagar por esse serviço.
“Cada vez mais estamos vendo o cliente migrando do modelo comissionado para o fee fixo, que é mais transparente. Hoje o cliente vê valor no advisory, principalmente em momentos de estresse de mercado”, diz Costa.
Seja pelo amadurecimento desse mercado, ou outros motivos, fato é que agora todas as assessorias de investimento estão em busca do seu wealth. Na visão dos executivos, há realmente essa tendência, mas é preciso ver quem realmente tem experiencia para atuar na área.
“Eu vejo uma tendência de novos entrantes, é global isso. A procura pelo independente, pela capacidade de ser atendido em diversos serviços. Mas, não é trivial. Construir todos os setores de atendimento com profissionais experientes e fazer eles atuarem junto”, afirma Marini.
Quem já possui estruturas completas de wealth, com área de fusão e aquisições, estruturação de mercado de capitais, wealth planning, entre outras, está na frente. E quem não tem isso, está em busca de comprar quem seja em busca de crescer rápido.
“Quem não tem o DNA para atender a esse cliente precisa buscar parcerias, ou vai sofrer um processo natural de aquisição. Nós temos feito algumas consolidações e isso é parte importante do nosso crescimento porque estamos vendo que ter essas estruturas é necessário, porém muito custoso”, diz Costa.