A B.Side, grupo de investimento com assessoria plugada ao BTG Pactual, com cerca de R$ 8,5 bilhões sob custódia, apostou na criação de uma área de banking para oferecer os serviços de corretagem de câmbio, consultoria de crédito e wealth planning. E trouxe Caio Sallum, ex-Santander e Safra, para liderar essa nova uma área de negócios.
O grupo financeiro, que já possuía, além da assessoria de investimentos, um wealth management, uma operação offshore e um investment banking, percebeu que havia uma demanda dos clientes por soluções de câmbio e montaram uma mesa em janeiro, que trabalha em parceria com diversas corretoras. Desde então, a empresa já movimentou cerca de R$ 350 milhões desde início do ano.
“Crescemos a nossa operação offshore e com isso aumentou a demanda por serviços de câmbio. Mas nem sempre conseguimos personalizar e fazer um bom preço e vimos uma oportunidade de internalizar esse serviço”, afirma Rafael Christiansen, CEO da B.Side Investimentos, em entrevista ao NeoFeed.
Com o câmbio, a empresa decidiu criar uma área de banking, que também oferece o serviço de assessoria de crédito, tanto para pessoa física como jurídica. Somente nestes primeiros meses de operação, já foram assessorados R$ 70 milhões junto a diversos bancos, de médios a grandes.
A procura por imóveis, seja como segunda residência ou para investimento, impactava na decisão de alocação dos investimentos líquidos. E as famílias empresárias pegavam custos de crédito altos para seus negócios, o que prejudicava tanto no desempenho das empresas como no crescimento do patrimônio familiar.
“Nossos clientes têm muita demanda por compra de imóveis, e muitas vezes queriam comprar à vista, sacando os seus recursos e perdendo a possibilidade de ganho com os investimentos, muitas vezes superior ao custo de financiamento", afirma Caio Sallum, head de banking da B.Side. "Os clientes, por desconhecimento, acabam pegando crédito com os mesmos bancos a preços muito altos, pois não usavam garantias que tinham."
Sallum se juntou ao time no início deste ano para liderar a nova estrutura de banking. Ele foi co-founder e managing partner da Vivere Brasil, empresa precursora da digitalização de processos de originação e processamento de empréstimos e financiamentos, por 10 anos, posteriormente vendendo o negócio para a Accenture Brasil. Depois de empreender, atuou como head de crédito imobiliário do Santander por três anos e, em seguida, foi head de produtos digitais do Banco Safra por dois anos.
A proposta da área é fazer uma consultoria das necessidades do cliente para entender qual é a melhor linha de crédito e qual é o banco mais competitivo para oferecê-la.
A vinda do executivo também ajudou a estruturar um wealth planning, um sonho antigo da casa para atender o cliente como um todo por meio de planejamento patrimonial. O serviço se propõe a fazer uma análise do cliente e encontrar os melhores produtos do mercado para atendê-lo em uma plataforma aberta, como previdência privada e seguro de vida.
Uma corretora de seguros foi criada para executar o planejamento dessa área, em parceria com a fintech Globus, que foi avaliada em R$ 100 milhões que atua como uma plataforma aberta de seguros.
“Com essa parceria, temos acesso as melhores seguradoras do Brasil para poder escolher a melhor opção para cada caso dos clientes”, diz Sallum.
A nova área e a oferta de seus serviços é um passo importante no avanço do conceito one stop shop da B.Side, que quer ser uma casa que consegue resolver todas as demandas do cliente. Com isso, aumenta-se a oportunidade de crosseling e fideliza-se o cliente, uma estratégia importante para chegar aos R$ 12 bilhões sob custódia até o fim do ano.
Do ponto de vista de receita, a diversificação também é importante para a casa. Hoje, a nova área juntamente com o wealth management e o investment banking já são responsáveis por 80% do faturamento (a plataforma de assessoria de investimentos contribui com 20%).
“Perdemos oportunidades de negócio porque o cliente precisa de um câmbio, de uma operação de crédito e a concorrência exige que eles tenham investimentos lá, relacionamento lá, para realizar serviços. Fazendo tudo aqui, e de forma muito mais personalizada, conquistaremos mais share of wallet. E já estamos vendo isso”, conta Christiansen.
