O muti family office (MFO) Troon Capital está prestes a completar um ano da sua fusão com a Blue3, assessoria de investimentos com R$ 26 bilhões sob custódia. E, neste período, já conseguiu dobrar de tamanho e passar os R$ 4 bilhões sob gestão. O resultado é fruto de grandes sinergias que estão sendo capturadas através de incentivos entre assessores e advisors.
Agora,, o objetivo é dobrar de tamanho em 2024, chegando a R$ 8 bilhões sob gestão. Mas, para atingir essa cifra, está no radar não apenas o crescimento orgânico, como também aquisições de family offices menores.
"Desde que nos conhecemos tivemos um alinhamento cultural muito forte. E vimos que usando o poder da Blue3, uma máquina com mais de 200 assessores espalhados pelo Brasil prospectando clientes para nós, seríamos muito fortes", disse João Ortiz, fundador da Troon Capital, ao programa Wealth Point, do NeoFeed.
A união entre as duas empresas fez sentido porque a Troon procurava capilaridade para crescer, enquanto a Blue3 tinha dificuldade de atender tíquetes maiores. Hoje, o family office atende a clientes com pelo menos R$ 20 milhões para investir, que são indicados pela rede de assessores presente em 14 cidades.
Na visão da Blue3, não há uma dicotomia ser atendido na assessoria ou no family office, já que o cliente mais sofisticado só vai trazer os seus recursos se puder ser acompanhando como um todo, o que não é possível em uma estrutura de assessoria. Mas, para encorajar os assessores a prospectarem esses clientes, foram definidos incentivos como ganho de pontuação para virar sócio.
“Não são todos os clientes acima de 20 milhões que estão na Blue que vão para o family office. A ideia sempre foi aquele cliente que precisa de um atendimento mais personalizado, como concierge, consolidar várias instituições financeiras, acesso a instituições offshore", afirma Thiago Nemézio, head de investidas e novos negócios da Blue3. "Então, é outra complexidade, que o assessor não consegue ter pelas ferramentas que tem.”
Na visão da Blue3, há uma grande oportunidade de crescimento do family office, já que há muitos clientes com esse perfil de atendimento que ainda não conhecem o serviço. Segundo Ortiz, mais de 90% dos clientes captados vieram de fora de São Paulo, mostrando o tamanho da oportunidade no Brasil afora.
“Tenho viajado muito e é impressionando o número de empresas bilionárias desconhecidas Brasil afora. O potencial de geração de riqueza é gigante. E ter essa capilaridade para capturar isso e mostrar o que é um modelo de family office é muito importante”, diz Ortiz.
A Blue3 segue uma tendência de assessorias incorporarem multi family offices. Mas admite que não é uma operação simples, até porque é muito diferente de uma assessoria. Por isso, muita gente tenta ter um family office, mas acaba desistindo ao longo do tempo. O que não significa que o modelo de family office não deve crescer nos próximos anos.
"As assessorias de investimento demoraram 20 anos para serem conhecidas pelos clientes e hoje quase todo mundo é atendido por uma. Acredito que agora seja a vez dos multi family offices irem se difundindo", afirma Nemézio. "E talvez isso ocorra até mais rápido.", completa Ortiz.