O Santander sempre foi, tradicionalmente, um banco voltado para o crédito. Mas, há dois anos, resolveu se reposicionar e ser também uma referência em investimentos.

No centro dessa estratégia está o Santander AAA, criado em junho de 2022 para atender o público de alta renda. Em pouco mais de um ano de operação, a bandeira chegou a 120 cidades, contratou cerca de 1.500 assessores e conquistou mais de 140 mil clientes e R$ 120 bilhões sob custódia.

O banco espanhol montou um plano pautado em tecnologia, em um novo portfólio de produtos em plataforma aberta e na criação de um canal de distribuição, o Santander AAA. O objetivo é levar investimentos de forma regionalizada para os clientes que têm potencial de ter, pelo menos, R$ 250 mil investidos no banco.

O projeto foi pensado de forma a atrair profissionais qualificados em investimentos, e, por isso, tem como estrutura salarial apenas uma pequena base e uma remuneração variável ilimitada atrelada aos resultados que o assessor consegue na carteira que administra.

“Esse modelo é bastante inovador para um banco e foi muito inspirado nos assessores de investimentos, de forma que a remuneração está atrelada à sua capacidade de trazer receita para o banco e resultados para o cliente”, afirma Luciane Effting, executiva responsável pelo Santander AAA, no programa Wealth Point, do NeoFeed.

O profissional é responsável por buscar os seus clientes e criar a sua carteira de assessoria. O alvo são tanto aquele que tem conta no banco, mas não investimentos (pois está em plataformas), como também quem está fora do banco.

Esse assessor atende o cliente em parceria com o gerente do banco. Mas enquanto o gerente olha toda a parte de banking, crédito e demais áreas, o assessor está voltado apenas para a carteira de investimentos. E os profissionais vieram tanto do mercado como da própria instituição - pessoas de outras áreas receberam capacitação para atuarem como assessores.

Esse cliente de alta renda foi um tanto quanto ignorado pelos bancos, que focavam em uma assessoria especializada apenas para o segmento private. Mas, recentemente, todos os chamados incumbentes estão criando estruturas voltadas para ele. Na visão de Effting, isso aconteceu porque não havia demanda.

“Tivemos um ambiente de alta taxa de juros por muito tempo e os clientes estavam confortáveis com um retorno sem risco. Mas, quando a taxa de juros caiu, eles entenderam que uma estratégia mais sofisticada era importante e passaram a demandar”, diz a executiva.

E o Santander foi o último bancão a ofertar uma vertical de investimentos para a alta renda. Como consequência, o banco perdeu volume de recursos do cliente, mas conseguiu ver os acertos e erros da concorrência para aprender.

“Perdemos os recursos, mas não o cliente, que continuou tendo relacionamento conosco. O nosso desafio é mostrar para eles que agora estamos preparados”, afirma a responsável pelo Santander AAA.

A meta é chegar a 2.000 assessores nos primeiros meses de 2024 e entrar em novas cidades para ampliar o número de clientes atendidos e o volume sob custódia. E, assim, consolidar a operação para que o Santander seja uma casa de investimentos relevante no Brasil.

“Temos convicção que estamos no caminho certo. Agora a missão é acelerar para chegar aonde queremos, porque a nossa ambição é muito grande”, diz Effting.