En el interior de Brasil, las familias adineradas de empresarios y los productores rurales aún no cuentan con el apoyo de especialistas en inversiones y desconocen los servicios que ofrece la banca privada. Es en esta zona donde Itaú Private Bank ha estado expandiendo sus operaciones.

En los últimos años, la captación de nuevos clientes fuera de la red tradicional, mediante la regionalización, ha sido una estrategia decisiva. En los últimos cuatro años, el banco ha abierto más de seis oficinas, alcanzando un total de 15 sucursales en todo el país.

La idea es llegar a familias empresariales y personas adineradas fuera del eje Río-São Paulo, donde la demanda no siempre se parece a la de Faria Lima.

«¿Cómo atiendo a un cliente del sector agroindustrial? Tienen necesidades diferentes a las de un cliente de Faria Lima», afirma Fernando Beyruti, director global de Itaú Private Bank, en una entrevista con Wealth Point , un programa de NeoFeed .

"Necesita crédito para comprar un avión, necesita ayuda para aumentar la cantidad de terreno que posee. Hemos comprendido mejor lo que quiere y cómo el banco se ha dirigido a él", añadió.

Este movimiento regional ayudó a explicar un resultado que se obtuvo antes de lo previsto. La meta de 1 billón de reales bajo gestión, fijada para finales de 2027, se alcanzó a finales de 2025. Ahora, la operación totaliza 1,1 billones de reales bajo gestión onshore y offshore y mantiene su liderazgo en el mercado brasileño de banca privada, con una cuota de mercado del 31%, según el banco.

En Río de Janeiro y São Paulo, la cuota de mercado de Itaú Private Bank supera el 35%. En otras regiones, rondaba el 20% en 2022 y aumentó hasta casi el 25%.

El banco considera que aún hay margen para que estas sucursales alcancen una cuota de mercado justa de alrededor del 30%. Por lo tanto, se prevé la apertura de nuevas oficinas regionales en los próximos años.

Según Beyruti, la marca, valorada en un billón de dólares, es el resultado de una combinación de factores. "Hemos ampliado varias oficinas, invertido a nivel internacional, reposicionado por completo el negocio de banca privada en términos de marca e invertido fuertemente en tecnología", afirma.

La cuestión ahora es cómo seguir creciendo y mantener la relevancia en un mercado cada vez más competitivo, disputado por bancos, plataformas, boutiques independientes, bancos globales y oficinas de gestión patrimonial para familias.

Modelo de consultoría

La gran apuesta de Itaú Unibanco por la banca privada reside en el crecimiento de su servicio de consultoría, con comisiones explícitas y consolidación global de activos en diversas plataformas, sin sacrificar la estructura, la escala y la cartera de productos de un gran banco.

Actualmente, los clientes de banca privada eligen su modelo de compensación, y alrededor del 50% optan por modelos basados en comisiones , donde se cobra una tarifa fija por los servicios, sin comisiones implícitas en la venta de productos.

En este contexto, la prestación de servicios de consultoría integral ha crecido. Anteriormente disponible solo para clientes de la oficina multifamiliar de Itaú, que atiende a clientes con activos superiores a R$ 1.000 millones, la división de banca privada ha estado ofreciendo el servicio a toda su cartera de clientes, ampliando así el negocio.

Combinando servicios de consultoría privada y gestión patrimonial familiar, ya gestionamos más de 110 mil millones de reales y atendemos a más de 100 familias con este modelo. Nuestro objetivo es duplicar nuestro tamaño en los próximos años.

"Hemos crecido mucho en los últimos años y estamos preparando la estructura operativa y el equipo de consultores para expandir el modelo y aumentar su tamaño. No me cabe duda de que duplicaremos nuestro tamaño en los próximos dos años", afirma Beyruti.

Una parte importante de la reciente captación de clientes provino precisamente de personas que estaban considerando establecer una oficina familiar independiente. Este es un tipo de cliente que Itaú no quiere perder y está afrontando esta competencia de frente.

«¿Por qué iba a dejar ir al cliente si, con el debido respeto, hay excelentes multinacionales ahí fuera, pero puedo hacer esto dentro del banco, con la estructura que tengo, con Itaú respaldándome?», dice.

«Creemos que este modelo de asesoría , este modelo de consultoría, será un éxito. Tiene sentido para la mayoría de los clientes. Así es como funciona en los países desarrollados, y en el banco nos estamos inclinando cada vez más hacia este modelo», añade.

Este movimiento no surgió de la nada. En 2024, Itaú Private Bank ya había lanzado una ofensiva para contrarrestar el avance de las oficinas multifamiliares, sellando una alianza exclusiva en Brasil con Addepar , una empresa global de tecnología de datos, para automatizar la consolidación de carteras, rendimientos, transacciones y saldos. En aquel entonces, el servicio de consolidación estaba restringido a la plataforma de Itaú, tanto nacional como internacional.

Otro factor importante para captar nuevos clientes es la base de clientes minoristas de altos ingresos, ya que los clientes de Personnalité están creciendo y adquiriendo el perfil de banca privada, que atiende a clientes con activos superiores a R$ 10 millones.

expansión en alta mar

La segunda vía principal de crecimiento es la inversión internacional. Cuando Beyruti asumió el liderazgo de la división de banca privada en 2022, la proporción de carteras de clientes internacionales rondaba el 20 %. Ahora, se sitúa en torno al 26 % o 27 %. El objetivo es alcanzar entre el 30 % y el 35 % de los activos de los clientes en el extranjero en los próximos años.

Este progreso no se debe únicamente a las recomendaciones de diversificación financiera. La naturaleza de la demanda internacional de las familias brasileñas ha cambiado.

Además de invertir en el extranjero, muchos clientes tienen hijos que viven fuera del país, propiedades en otros países, gastos recurrentes en dólares o euros y, en algunos casos, un cambio de residencia fiscal. Esto requiere una relación bancaria más integral fuera de Brasil; no basta con ofrecer una gama de fondos, bonos o alternativas internacionales.

"No solo han aumentado las inversiones, sino que los clientes también han tenido necesidades diferentes. Esto significa que los clientes necesitan un banco cercano que pueda ayudarlos, ya sea para obtener financiamiento, crédito o para pagar facturas en otros lugares", dice Beyruti.

Esta estrategia está ganando terreno en un momento en que los bancos globales están elevando los montos mínimos de inversión para sus clientes latinoamericanos. Para Itaú, la ventaja radica en visualizar los activos de forma consolidada.

"Si un cliente tiene US$1 millón, US$2 millones o US$3 millones en el extranjero, no es un buen cliente para los inversionistas globales. Pero si veo que tienen R$20 millones o R$30 millones aquí, para mí, eso es un gran cliente", dice el director global de Itaú Private Bank.

Para avanzar en este ámbito, Itaú ha solicitado una licencia para operar como banco múltiple en Estados Unidos, cuya aprobación se espera para principios de 2026. Esto le permitirá ofrecer directamente servicios como préstamos hipotecarios, tarjetas de crédito y métodos de pago, sin depender de terceros.

El banco ya tiene presencia en Miami, Nueva York, Bahamas, Lisboa y Zúrich, además de las operaciones del grupo en países como Paraguay, Uruguay y Chile. Su ambición va más allá de los brasileños que desean diversificar sus activos en el extranjero: Itaú busca atender a brasileños que han cambiado su residencia fiscal, familias con hijos que viven fuera del país y clientes en Latinoamérica.