En un mercado cada vez más competitivo, donde las firmas independientes ganan terreno en la gestión de grandes fortunas y los bancos tradicionales refuerzan sus estructuras para no perder terreno en un segmento en rápido crecimiento, Santander ha situado el modelo de family office en el centro de su estrategia de gestión patrimonial.

A nivel mundial, el banco español lanzó la operación bajo la marca Beyond Wealth y, en menos de un año, ya gestiona más de 6.000 millones de dólares. Ahora, en Brasil, el siguiente paso es transformar la family office en una operación que también funcione como gestora de patrimonios, con capacidad de gestión discrecional.

El cambio permite ampliar el servicio y el público objetivo: el servicio, actualmente restringido a billetes superiores a R$ 100 millones, ahora atenderá a familias a partir de R$ 10 millones. Con esto, el área, que actualmente atiende a 25 familias, aspira a duplicar su tamaño y alcanzar los 50 clientes para finales de 2026.

“En poco tiempo, la operación tuvo un gran impacto donde estamos posicionados: España, Brasil, Miami y Suiza”, afirma Vitor Ohtsuki, socio director de Santander Private Banking, en una entrevista con Wealth Point, programa de NeoFeed .

Según el ejecutivo, la propuesta no es crear un family office de mercado masivo, sino atender a clientes sofisticados que buscan la consolidación de inversiones y una estrategia de cartera unificada.

El avance de Santander llega en un momento en que el modelo multifamily office —y, en consecuencia, la multicustodia de inversiones— está ganando terreno en el mercado brasileño de gestión patrimonial. Este segmento ya representa alrededor del 20% del total, equivalente a aproximadamente R$ 600 mil millones, según Ohtsuki.

Hasta hace poco, este mercado había experimentado un mayor crecimiento gracias a la llegada de firmas independientes como G5 Partners , TAG Investimentos , Turim y Portofino MFO . Además de este movimiento, las firmas de asesoría de inversión han lanzado sus family offices y están experimentando un fuerte crecimiento, como es el caso de Faros . Otras empresas, como Apex , están entrando en este negocio .

Por esta razón, los bancos tradicionales también quieren aprovechar esta tendencia. BTG, por ejemplo, adquirió Julius Baer el año pasado y expandió su división, que ahora posee más de R$100 mil millones. UBS ha invertido en su operación UBS Consenso , que ya representa casi la mitad de la gestión patrimonial total del grupo en Brasil. Itaú, por su parte, está implementando un modelo de consultoría para consolidar los activos de sus clientes, en una alianza exclusiva con Addepar , una empresa tecnológica global.

Las firmas independientes suelen criticar a los bancos que entran en este segmento, argumentando que es imposible mantener una relación totalmente imparcial con el cliente cuando la institución también vende sus propios productos. Ohtsuki refuta esta crítica.

“El modelo es de custodia múltiple; no quiero que extraiga fondos de otras instituciones para traer la custodia aquí. Pero cobro por supervisar todo. Y, como banco global, podemos lograr lo que los bancos independientes no pueden, como una alta inversión en ciberseguridad y un amplio alcance internacional”, afirma el socio director de Santander Private Banking.

El crecimiento de las family offices está directamente relacionado con una mayor comprensión por parte de los clientes de los modelos de compensación en el sector financiero. El modelo basado en comisiones , en el que el cliente paga una comisión fija o un porcentaje acordado de sus activos, está ganando terreno en Brasil. El servicio de banca privada de Santander también ofrecerá próximamente esta opción.

El modelo de family office no es para todos; es un modelo discrecional. Para los clientes que desean participar activamente en las decisiones, debatir sobre el mercado o que solo tienen uno o dos bancos, no tiene mucho sentido, afirma Ohtsuki.

Transformación del sector privado

Si bien el family office es la iniciativa más reciente de Santander, su filial brasileña de banca privada, la tercera más grande del país, ha experimentado una reestructuración en los últimos años, centrándose en el alcance regional y en el segmento de patrimonio ultra alto (por encima de R$ 100 millones).

En 2021, decidimos reestructurarnos. Desde entonces, hemos realizado una inversión significativa en tecnología, personal y una gama de productos más amplia, centrándonos en el segmento de gama alta, afirma Ohtsuki.

En los últimos años, Santander Private ha cosechado los frutos de esta reestructuración. Para 2025, había crecido un 16%, alcanzando los 300.000 millones de reales bajo custodia, incluyendo activos onshore y offshore. La intención es mantener este ritmo.

Este año, Santander aprobó la contratación de 25 banqueros más, 17 de los cuales ya están en el banco, para ampliar los servicios regionales y fuera de la región Sureste.

En la región Sur, Santander cuenta con representantes en Curitiba, Porto Alegre, Florianópolis y Londrina. El servicio en la región Centro-Oeste se centraliza en Brasilia, sirviendo como centro de operaciones para toda la región. En la región Noreste, está presente en Fortaleza, Recife y Salvador. La región Norte cuenta con sucursales en Belém y Manaos.

“Los clientes valoran la presencia local, y desde que lo comprendimos e invertimos en ello, el crecimiento ha sido constante. Hemos duplicado el tamaño de nuestras operaciones en los últimos cinco años”, afirma Ohtsuki.

Según Ohtsuki, una de las características distintivas de la Banca Privada es su presencia global, ya que Santander opera en varios países. Actualmente, Santander cuenta con la mayor operación de Banca Privada en Latinoamérica, según datos del propio banco, con una contribución de Brasil de US$10.000 millones.

Los bancos brasileños también están invirtiendo en una sólida operación offshore. Itaú, por ejemplo, ha expandido sus operaciones en Estados Unidos y Suiza.

En 2019, Bradesco adquirió BAC Florida, un banco con licencia completa , y ha estado aumentando su presencia offshore en Estados Unidos, al igual que BTG Pactual, que completó la adquisición de MY Safra Bank en enero de 2026. Esto le permitió operar con una licencia bancaria completa en el mercado estadounidense.