在竞争日益激烈的市场中，独立公司在管理巨额财富方面不断取得进展，而现有银行则不断加强自身结构以避免在快速增长的领域中失去市场份额， 桑坦德银行一直将家族办公室模式置于其财富管理战略的核心位置。

这家西班牙银行在全球范围内以“超越财富”（Beyond Wealth）品牌推出了这项业务，不到一年时间，其管理资产规模就已超过60亿美元。如今，在巴西，下一步计划是将家族办公室转型为一家具备全权委托管理能力的财富管理公司。

这项调整有助于扩大服务规模和目标受众：目前仅限超过1亿雷亚尔的机票预订服务，现在将面向机票预订额1000万雷亚尔起的家庭提供服务。目前服务25个家庭的这项服务，目标是在2026年底前实现规模翻番，达到50个客户。

桑坦德私人银行管理合伙人 Vitor Ohtsuki 在接受NeoFeed旗下节目 Wealth Point 采访时表示：“在很短的时间内，这项行动就对我们所在的地区产生了巨大的影响：西班牙、巴西、迈阿密和瑞士。”

据这位高管称，该提案并非要创建一个面向大众市场的家族办公室，而是要服务于寻求投资整合和统一投资组合策略的成熟客户。

桑坦德银行此次的举措正值多家族办公室模式（以及由此产生的多机构投资托管）在巴西财富管理市场日益普及之际。据大槻先生称，这一细分市场目前已占巴西财富管理市场总额的约20%，相当于约6000亿雷亚尔。

直到最近，这个市场的增长主要得益于G5 Partners 、 TAG Investimentos 、 Turim和Portofino MFO等独立公司的崛起。除了这些公司之外，投资咨询公司也纷纷推出家族办公室业务，并实现了强劲增长，例如Faros 。此外， Apex等其他公司也正在进军这一领域。

因此，现有银行也希望抓住这一趋势。例如，BTG去年收购了瑞士宝盛银行，并扩大了其业务部门，目前管理着超过1000亿雷亚尔的资产。瑞银集团也对其UBS Consenso业务进行了投资，该业务目前已占瑞银集团在巴西财富管理总额的近一半。而伊塔乌银行则与全球科技公司Addepar建立了独家合作关系，实施一种咨询模式来整合客户的资产。

独立公司经常批评银行进入这一领域，认为当银行自身也销售产品时，就不可能与客户保持完全公正的关系。大槻反驳了这种批评。

“我们采用的是多机构托管模式；我不想让他从其他机构提取资金来这里托管。但我收取的是监管一切的费用。而且，作为一家全球性银行，我们可以做到独立银行无法做到的事情，例如在网络安全方面投入巨资以及拥有广泛的国际业务，”桑坦德私人银行的管理合伙人说道。

家族办公室的兴起与客户对金融行业收费模式的理解不断加深直接相关。在巴西，按服务收费模式（客户支付固定费用或其资产的约定百分比）正日益普及。桑坦德银行的私人银行服务也将很快提供这种选择。

“家族办公室模式并不适合所有人；它是一种全权委托模式。对于喜欢深度参与决策、讨论市场或只在一两家银行开户的客户来说，这种模式意义不大，”大槻说道。

私营部门转型

虽然家族办公室是桑坦德银行最新的业务，但其巴西私人银行部门（该国第三大私人银行）近年来进行了重组，重点关注区域覆盖范围和超高净值客户群体（超过 1 亿雷亚尔）。

“2021年，我们决定进行重组。从那时起，我们对技术、人才和更广泛的产品范围进行了大量投资，重点关注超高端市场，”大槻说道。

近年来， 桑坦德私人银行已从重组中获益匪浅。到2025年，其资产规模增长了16%，达到3000亿雷亚尔，涵盖境内外资产。该行计划保持这一增长速度。

今年，桑坦德银行批准再聘用 25 名银行家，其中 17 人已在该银行任职，以扩大区域服务和东南地区以外的服务。

在南部，桑坦德银行在库里蒂巴、阿雷格里港、弗洛里亚诺波利斯和隆德里纳设有代表处。中西部地区的业务中心设在巴西利亚，作为整个地区的枢纽。在东北部，桑坦德银行在福塔莱萨、累西腓和萨尔瓦多设有分支机构。北部地区在贝伦和马瑙斯设有分支机构。

“客户重视本地化服务，我们认识到这一点并为此进行了投资，因此业务增长也随之而来。在过去的五年里，我们的运营规模翻了一番，”大槻说道。

据大槻先生介绍，私人银行业务的一大特点是其全球布局，桑坦德银行在多个国家开展业务。根据该行自身的数据，桑坦德银行目前在拉丁美洲拥有规模最大的私人银行业务，其中巴西贡献了100亿美元的业务量。

巴西各银行也在投资建立强大的离岸业务。例如，伊塔乌银行一直在扩大其在美国和瑞士的业务。

2019 年，布拉德斯科收购了拥有完整牌照的佛罗里达银行(BAC Florida)，并一直在扩大其在美国的离岸业务。BTG Pactual 也采取了类似的策略，于 2026 年 1 月完成了对MY Safra 银行的收购，使其能够在美国市场持有完整的银行牌照开展业务。