La industria de pensiones privadas ha entrado definitivamente en un juego de robo de dinero, con las aseguradoras reforzando sus estrategias de ataque y defensa para capturar fondos a través de la portabilidad, campañas promocionales y beneficios financieros.

El detonante de ese cambio fue la imposición del impuesto a las transacciones financieras ( IOF ) sobre las contribuciones al VGBL (siglas del plan Vida Gerador de Beneficio Livre), una medida que revolucionó el sector.

Sin nuevas entradas de capital, el mercado ahora compite por las acciones existentes: más de R$1,5 billones en activos. Como consecuencia, la captación de fondos se ha estancado, la competencia se ha intensificado e incluso los gigantes, tradicionalmente más defensivos, se han visto obligados a cambiar su enfoque. Lo que antes era una industria impulsada por nuevos capitales ahora funciona como un espacio para la redistribución de activos.

“Esperamos un mercado aún más competitivo en materia de portabilidad y estamos reforzando nuestras estrategias ofensivas y defensivas para mantener entradas netas positivas”, afirma Amâncio Paladino, director de XP Seguros.

Desde junio de 2025, cuando el gobierno instituyó un impuesto IOF del 5% sobre las contribuciones al VGBL (Seguro de Vida de Renta Variable) superiores a R$ 300 mil por CPF al año dentro de la misma compañía de seguros, las campañas promocionales se multiplicaron, ofreciendo reembolsos, premios, beneficios exclusivos y tarifas reducidas para atraer a clientes dispuestos a transferir sus planes.

A partir del 1 de enero de 2026, el límite aumentará a R$ 600.000 por CPF al año, considerando el monto total invertido en todas las aseguradoras. «Este impuesto sobre el capital es muy restrictivo; ha paralizado por completo el mercado de inversiones, y los clientes buscan otras soluciones. Fue un año muy difícil y no hay perspectivas de cambio en 2026», afirma Marcelo Mello, director ejecutivo de SulAmérica Vida, Previdência e Investimentos.

La imposición del impuesto IOF a los VGBL interrumpió un ciclo de crecimiento continuo y provocó, por primera vez en la serie histórica, una desaceleración significativa. El impacto es profundo, ya que los VGBL representan aproximadamente el 90% de toda la industria.

Datos de la Federación Nacional de Seguros Privados de Previsión y Vida (FenaPrevi), de octubre, muestran rescates de R$ 3,1 mil millones en el mes y R$ 4,2 mil millones en el acumulado del año, una caída del 92% en comparación con 2024. Los ingresos brutos totalizaron R$ 132 mil millones, una disminución del 18,6% interanual.

Según el gobierno, el objetivo era gravar a las grandes fortunas. Pero, en la práctica, la medida afectó a la clase media, precisamente el segmento de la población que sustenta el mercado privado de pensiones. Esto se debe a que los brasileños tienden a realizar aportaciones significativas solo durante eventos extraordinarios de liquidez.

En Brasil, no se ha creado una cultura de ahorro gradual para el largo plazo. Son eventos como herencias, venta de propiedades, participación en las ganancias o programas de despidos voluntarios los que generan estos recursos, afirma João Batista Ângelo, director estatutario de FenaPrevi.

Datos de la organización muestran que el 80% de las cotizaciones superiores a R$ 600.000 se realizan una sola vez por el asegurado. Según estimaciones de FenaPrevi, la medida podría causar pérdidas superiores a R$ 500.000 millones para el sector en diez años.

Ataque y defensa

Ante este escenario, las aseguradoras saben que no pueden contar con una reversión del IOF (Impuesto sobre las Operaciones Financieras) a corto plazo. Para 2026, la prioridad es mostrar mejores resultados incluso con un mercado más pequeño. La estrategia pasa por fomentar las inversiones recurrentes (lo que requiere educación financiera) y competir por el dinero que ya está disponible en el sistema.

Ni siquiera BrasilPrev , la mayor aseguradora del país, con R$454 mil millones en activos y aproximadamente el 27% de participación de mercado, quedó al margen de la nueva dinámica. Tradicionalmente centrada en nuevos participantes a través de las sucursales del Banco do Brasil, la compañía comenzó a prestar mayor atención a la portabilidad.

“Con la limitación del impuesto IOF, cualquier aseguradora que desee crecer deberá centrarse en la portabilidad”, afirma Mauro Emanuel Guadagnoli, superintendente comercial de BrasilPrev. “Siempre hemos liderado la captación de nuevos afiliados y queremos seguir siéndolo”.

La aseguradora está ampliando su cartera, que actualmente incluye más de 50 fondos, entre productos de BB Asset y de terceros, y ha reforzado sus servicios de asesoría financiera. En colaboración con Banco do Brasil, ha lanzado campañas que ofrecen puntos Livelo y sorteos de viajes para quienes inviertan hasta enero.

Bradesco también intensificó sus operaciones. Bradesco Vida e Previdência, con 365 mil millones de reales en reservas, contrató este año a su primer influencer digital para hablar sobre la planificación de la jubilación de forma más sencilla, además de ampliar las alianzas con empresas de inversión.

“La lucha por la portabilidad se ha intensificado considerablemente. Pero creemos que la clave está menos en el precio y más en los beneficios y las relaciones”, afirma Estevão Scripilliti , director de Bradesco Vida e Previdência .

Itaú Vida e Previdência, con más de R$ 335 mil millones en activos, apuesta en la combinación de su gran red de sucursales, especialistas en inversiones y experiencia digital para frenar salidas y ganar terreno a sus competidores.

“Estamos atentos a las campañas del mercado, pero preferimos centrarnos en las relaciones a largo plazo”, dice Rogério Calabria, superintendente de productos de inversión y pensiones de Itaú.

Entre las aseguradoras independientes, Icatu está diversificando sus canales y ampliando el acceso. Con más de 150 gestores en su plataforma, la aseguradora ha reducido el precio mínimo de entrada a R$ 50.

“Para fidelizar al cliente, necesitamos llegar a él. Por eso estamos ampliando nuestras alianzas con empresas de inversión y corredores, que ya suman más de 2000”, afirma Henrique Diniz, director de productos de pensiones de Icatu.

XP sigue una estrategia similar, utilizando su red de asesores y estudiando campañas específicas para 2026. "Al final, habrá una compresión de márgenes, lo cual es bueno para el cliente", afirma Paladino.

SulAmérica, por su parte, evita entrar en una guerra de precios. «No vamos a competir en tarifas de portabilidad con intermediarios. Este tipo de incentivo puede ir en contra de los intereses del cliente», afirma Marcelo Mello.

Según datos de la Susep hasta septiembre de 2025, las aseguradoras que recibieron la mayor cantidad de transferencias de VGBL (Seguro de Vida Variable) por monto fueron XP, Itaú, BTG Pactual, Bradesco e Icatu. Las que transfirieron más fondos fueron BrasilPrev, Icatu, Bradesco, SulAmérica y XP.

¿Reversión de IOF?

Mientras tanto, el sector mantiene diálogos con la SUSEP (la entidad reguladora brasileña de seguros), el gobierno y el Congreso Nacional para intentar eliminar el impuesto. El argumento principal es que la medida penaliza el ahorro a largo plazo de la clase media y desvía recursos hacia activos exentos de impuestos, inversiones a corto plazo o incluso fuera del país.

“Si el objetivo era aumentar los ingresos, no funcionará. No queremos ajustar la norma, sino eliminarla”, afirma Alexandre Leal, director técnico de CNseg.

João Batista Ângelo, de FenaPrevi, destaca que no existe en el mundo un modelo de previsión que grave el capital al entrar y advierte de la inseguridad jurídica que genera el cambio.

"Hoy es así, mañana podría ser diferente. ¿Cómo se puede confiar en invertir durante 30 años?", pregunta.

Aun así, la industria reconoce que necesita reinventarse. Una forma es ampliar el acceso para la clase C y educar a las nuevas generaciones sobre las contribuciones regulares. Otra es desarrollar aún más el mercado de PGBL, que permite deducciones del impuesto sobre la renta y aún tiene un importante margen de crecimiento.