私人养老金行业已经彻底进入了一场窃取资金的游戏，保险公司通过可携带性、促销活动和财务优惠等手段，加强了攻防策略，以攫取资金。

引发这一变化的导火索是对 VGBL（Vida Gerador de Benefício Livre plan 的缩写）的捐款征收金融交易税 ( IOF )，这一措施彻底颠覆了该行业。

由于没有新的资金流入，市场现在竞相争夺现有资产——超过1.5万亿雷亚尔的资产。其结果是，募资活动枯竭，竞争加剧，就连传统上较为保守的巨头公司也被迫改变策略。曾经由新资金驱动的行业，如今已沦为资产再分配的舞台。

XP Seguros 的董事 Amâncio Paladino 表示：“我们预计在可携性方面市场竞争将更加激烈，我们正在加强进攻和防御策略，以保持正的净流入。”

自 2025 年 6 月起，政府对同一保险公司内每个 CPF（巴西个人纳税人识别号）每年超过 30 万雷亚尔的 VGBL（可变年金人寿保险）缴款征收 5% 的 IOF 税，促销活动成倍增加，提供现金返还、奖品、专属福利和降低费率，以吸引愿意转移其计划的客户。

自2026年1月1日起，每个个人纳税人识别号（CPF）每年的限额将提高至60万雷亚尔，该限额计算的是所有保险公司的总投资额。“这项针对本金的税收惩罚性极强，它彻底阻碍了投资市场，客户们正在寻求其他解决方案。今年非常艰难，而且2026年也没有任何改变的迹象。” SulAmérica Vida, Previdência e Investimentos首席执行官Marcelo Mello表示。

对虚拟博彩公司征收IOF税中断了其持续增长的周期，并导致历史上首次出现显著放缓。由于虚拟博彩公司约占整个行业的90%，因此其影响十分深远。

根据全国私人养老和人寿保险联合会 (FenaPrevi) 10 月份的数据显示，当月赎回额为 31 亿雷亚尔，全年累计赎回额为 42 亿雷亚尔，与 2024 年相比下降了 92%。总流入额为 1320 亿雷亚尔，同比下降 18.6%。

政府声称此举旨在对巨额财富征税。但实际上，这项措施影响的却是中产阶级，而这恰恰是支撑私人养老金市场的群体。原因在于，巴西人往往只有在出现重大流动性事件时才会缴纳大额养老金。

“在巴西，还没有形成一种为长远储蓄而一点一点积累的文化。这些资源是通过继承、出售房产、利润分享或自愿裁员计划等事件产生的，”FenaPrevi 的法定董事 João Batista Ângelo 说。

该机构的数据显示，超过60万雷亚尔的保费中，80%是由投保人一次性缴纳的。据FenaPrevi估计，这项措施可能在十年内给该行业造成超过5000亿雷亚尔的损失。

进攻与防御

鉴于此，保险公司深知短期内无法指望金融运营税（IOF）政策逆转。展望2026年，当务之急是在市场规模缩小的情况下取得更好的业绩。其策略在于鼓励持续投资（这需要开展金融教育），并争取现有资金。

就连巴西最大的保险公司BrasilPrev （资产达4540亿雷亚尔，市场份额约27%）也未能置身于这场新变革之外。该公司传统上主要通过巴西银行的分支机构拓展新客户，如今也开始更加关注保单的可转移性。

“由于IOF的税收限制，任何想要发展的保险公司都必须专注于保单的可携带性，”巴西保险监管机构BrasilPrev的商务主管Mauro Emanuel Guadagnoli表示。“我们一直保持着新参保人数的领先地位，我们希望继续保持这一优势。”

这家保险公司正在拓展其投资组合，目前旗下拥有超过50只基金，产品涵盖BB Asset及第三方机构，并加强了其财务咨询服务。该公司与巴西银行合作，推出一系列活动，凡在1月前投资的客户均可获得Livelo积分和旅行抽奖机会。

布拉德斯科银行也加大了运营力度。拥有3650亿雷亚尔储备的布拉德斯科人寿与退休基金（Bradesco Vida e Previdência）今年聘请了首位数字影响力人物，以更通俗易懂的方式讲解退休规划，同时还扩大了与投资公司的合作。

“便携性之争已经愈演愈烈。但我们认为，这场博弈与其说是价格问题，不如说是利益和人际关系问题，”布拉德斯科生活与保障公司（Bradesco Vida e Previdência ）总监埃斯特旺·斯克里皮利蒂（Estevão Scripilliti）说道。

拥有超过 3350 亿雷亚尔资产的 Itaú Vida e Previdência 押注于其庞大的分支机构网络、投资专家和数字专业知识的结合，以阻止退出并追赶竞争对手。

“我们关注市场活动，但我们更倾向于专注于长期合作关系，”伊塔乌银行投资和养老金产品主管罗热里奥·卡拉布里亚表示。

在众多独立保险公司中， Icatu正在拓展渠道、扩大服务范围。该公司平台拥有超过 150 位经理人，并将最低投保门槛降至 50 雷亚尔。

“为了赢得客户的信任，我们需要接触他们。这就是为什么我们正在扩大与投资公司和经纪商的合作关系，目前合作机构已超过2000家，”Icatu养老金产品总监Henrique Diniz表示。

XP 也采取了类似的策略，利用其顾问网络研究 2026 年的具体营销活动。“最终，利润率将会下降，这对客户来说是好事，”帕拉迪诺说。

SulAmérica方面则避免卷入价格战。“我们不会与中介机构在携号转网费用上展开竞争。这种激励机制可能会损害客户的利益，”Marcelo Mello表示。

根据 Susep 截至 2025 年 9 月的数据，按金额计算，收到 VGBL（可变人寿保险）转账最多的保险公司是 XP、Itaú、BTG Pactual、Bradesco 和 Icatu。转账金额最多的保险公司是 BrasilPrev、Icatu、Bradesco、SulAmérica 和 XP。

IOF逆转？

与此同时，保险业正与巴西保险监管机构SUSEP、政府和国会保持对话，力图取消这项税收。其核心论点是，该措施惩罚了中产阶级的长期储蓄，迫使资金流向免税资产、短期投资，甚至流向国外。

“如果目标是增加收入，那行不通。我们不想调整规则，而是想取消它，”CNseg 技术总监 Alexandre Leal 说。

来自 FenaPrevi 的 João Batista Ângelo 指出，世界上没有任何一种养老金模式会在加入时就对本金征税，并警告说，这种变化会造成法律上的不确定性。

“今天的情况可能如此，明天就可能不同。你怎么能相信投资可以持续30年呢？”他说道。

即便如此，业界也意识到自身需要进行革新。一种方法是扩大C类会员的参保范围，并向新一代普及定期缴款的重要性。另一种方法是进一步发展PGBL市场，该市场允许享受所得税抵扣，且仍有巨大的增长空间。