O universo leiloeiro nacional é formado por empresas familiares tradicionais. André Zukerman traz essa história no DNA na Zuk. Ele se juntou, há 15 anos, ao empreendedor Henri Zylberstajn e, no ano passado, criaram a Kwara. Antes, construíram juntos a Sold, vendida para a Superbid Exchange em 2018. Agora, eles promovem uma “dança das cadeiras” de olho na criação de um grupo internacional com marcas fortes no segmento.
A primeira mexida acontece na Zuk, uma referência há mais de 35 anos em leilões imobiliários, criada por Helena e Mauro, pais de André, que assumiu os negócios da família após a saída da Sold. Em 1º de março, ele deixou o comando da empresa para se dedicar à frente internacional, um novo negócio que está sendo montado por ele em Miami, nos Estados Unidos, com Zylberstajn como sócio.
“O que estamos fazendo agora é um plano antigo. Eu tinha na cabeça a ideia de profissionalizar o negócio, ser uma empresa que atrai talentos. Historicamente, o mercado de leilão atraía gente de confiança”, diz Zukerman ao NeoFeed.
A transformação na governança corporativa da empresa começou há dois anos. A agência de marketing Ana Couto cuidou do rebranding da tradicional empresa do setor, que deixou de ser Zukerman Leilões para se tornar Portal Zuk. A despersonificação e a criação de um nome curto e fácil faz parte do projeto de criar uma one-stop-shop.
“O bem maior é a marca e não o leiloeiro. O nosso objetivo é ser uma wallet de ofertas”, afirma Zukerman.
No ano passado, a Zuk concretizou R$ 850 milhões em volume bruto de mercadoria (GMV, na sigla em inglês) só com leilões. Esse resultado veio com o crescimento de 35% no top line e de 250% no bottonline. A média são 250 imóveis vendidos por mês. A meta para este ano é passar de R$ 1 bilhão e atingir R$ 3 bilhões em três anos.
“O André é um cara de relacionamento, ideias, negócios e conexões. Com ele em Miami, pensamos: ‘será que não estamos deixando o dinheiro na mesa’? Está cheio de oportunidades para nós como grupo lá fora”, diz Zylberstajn.
Com a dedicação exclusiva de Zukerman no exterior, Zylberstajn assume como CEO da Zuk - ele se tornou sócio em fevereiro de 2023, com a criação da Kwara, mas entra na operação com essa mexida.
Para fechar essa movimentação, a cadeira que Zylberstajn ocupava na Kwara, que foi criada em sociedade por ele e Zukerman em fevereiro do ano passado para leiloar tudo, exceto imóveis, será de Thiago da Mata, que chega como sócio dessa operação.
Nessa mudança envolvendo Zuk e Kwara, Da Mata veio por meio de um headhunter da Exec, a maior empresa brasileira de recrutamento no top management. O executivo construiu a carreira no setor de bens de consumo e nos últimos cinco anos liderou uma empresa de tecnologia logística, algo fundamental no setor de leilões.
Ele chega em uma empresa que fechou o seu primeiro ano com 1,1 milhão de usuários, mais de 230 mil itens foram leiloados e o break-even atingido com sete meses de operação.
Neste primeiro momento, as marcas não ficarão sob o guarda-chuva de uma holding. Zukerman e Zylberstajn querem sentir como vai ser essa evolução antes de concretizar esse passo maior. Mas a sinergia delas será nas frentes de backoffice, jurídico, financeiro entre outros aspectos administrativos.
Enquanto Zukerman analisa e estuda o mercado externo - a plataforma Action.com é vista como um exemplo -, Zylberstajn vai mergulhar a Zuk de cabeça na inteligência artificial.
Como a maior empresa de leilões de real estate do País, Zylberstajn planeja aumentar o life time value (LTV) do cliente dentro do seu portal. Para isso, a Zuk terá um número Creci para também atuar na venda de imóveis fora do certame de leilões.
A conta feita por eles é muito simples: no leilão de um apartamento na bairro paulistano de Pinheiros, por exemplo, 80 pessoas foram habilitadas para participar, mas 25 deram lances até o resultado final. O vencedor saiu feliz com a compra de oportunidade e os outros 24 ficaram frustrados.
“O que eu falava para esse cliente? Obrigado e até a próxima oportunidade. Eu não fazia nada. Mas agora eu vou aumentar o meu inventário com ofertas semelhantes”, diz Zylberstajn.
Por meio da tecnologia, liderada pelo CTO Jean Moreno, que contará com o apoio do sócio Raimundo Onetto ("compartilhado" com a Kwara), a Zuk vai mapear anúncios de mercado que estejam no mesmo raio do imóvel leiloado, além de ter características semelhantes - pode ser no mesmo condomínio ou na vizinhança. Com isso, eles vão mapear os que estão à venda a mais tempo e oferecer um leilão reverso.
“Vou ligar para aqueles 24 que tentaram e falar que ele não conseguiu, mas que existem imóveis semelhantes. Para o dono do imóvel, eu pergunto se ele topa dar 15% de desconto para que a TED esteja na conta dele em 15 dias”, diz o novo CEO da Zuk.
Nos últimos 15 anos, o perfil do comprador de imóveis em leilão mudou. Os investidores caíram de 85% para 40%. Quem ocupou esse espaço foi o consumidor final. A participação da Zuk nessa mudança foi tratar o leilão como uma imobiliária, com apresentação dos imóveis semelhantes à da Lopes, Loft ou outra marca desse mercado.
“A grande sacada e o mérito da Zuk nesses últimos seis anos ter investido tempo e energia em desmistificar leilão e quebrar a barreira de que leilão, principalmente de imóveis, é para comprador de oportunidade”, afirma Zylberstajn.
O crescimento orgânico é o motor para a empresa de leilões em 2024, mas com a profissionalização novos M&As estão no radar. No ano passado, a Zuk adquiriu a Lut, uma empresa de leilões judiciais criada por um escritório de advocacia.
