A Plano&Plano reduziu em 3,3 pontos percentuais as despesas comerciais na receita da companhia em 12 meses. Custo relevante para uma incorporadora e construtora, a companhia apostou no tripé escala, produto e produtividade para melhorar o indicador.
O ganho de escala veio com a troca dos estandes de vendas em cada empreendimento por lojas de rua. Especializada em produtos residenciais para baixa renda, a Plano&Plano tem muitas construções na mesma região.
Em vez de vários estandes espalhados pelo bairro, uma loja de rua concentra todos os lançamentos. Essa decisão aumentou a taxa de conversão de vendas. No ano passado, de cada 100 pessoas que visitavam um espaço da Plano&Plano, 22 assinavam contrato. Neste ano, o índice está entre 25% e 27%.
“Tenho um gasto fixo e na medida que tenho mais empreendimentos diluo esse custo fixo”, diz João Hopp, vice-presidente executivo e diretor de relações com investidores da Plano&Plano, ao Números Falam, programa do NeoFeed que tem o apoio do Santander Select.
A produtividade da Plano&Plano melhorou com investimento em tecnologia. Com uma grande base de clientes, a empresa conseguiu melhorar a peneira digital, que ficou mais adequada ao seu público-alvo ao entender o comportamento e a necessidade de produtos imobiliários.
O resultado foi um aumento da taxa de conversão dos leads digitais, que aumentou de 0,66% em 2021 para 1,6% neste ano.
“O produto é ao longo do tempo e temos de desenvolver produtos muito adequados ao público-alvo. Eu não posso fazer um produto caro em uma região que não vai vender. Na medida que eu faço esse produto adequado, gasto menos com marketing para vender”, diz Hopp.
Com um landbank de R$ 17,8 bilhões, a Plano&Plano tinha como meta comprar terrenos com R$ 5 bilhões em valor geral de vendas (VGV) neste ano. Só no primeiro semestre, a companhia fechou R$ 6 bilhões.
“Landbank é a matéria-prima para podermos crescer. Este ano, crescemos o landbank. E vamos decidir quais os empreendimentos mais adequados para incorporar em um planejamento que vai até 2028 e 2029”, afirma o vice-presidente executivo da Plano&Plano.
Com atuação concentrada em São Paulo, a incorporadora e construtora vê potencial de expansão na cidade para o público-alvo. Se o centro da cidade é recheado de prédios, as periferias e regiões metropolitanas ainda têm espaço para verticalização.
Com capital aberto na B3 desde 2020, a ação PLPL3 da Plano&Plano acumula 9% de alta em 2024, até a quarta-feira, 25 de setembro. O valor de mercado da companhia é de R$ 2,5 bilhões.