Quando foi fundada, ainda em 2018, a Justa viu a oportunidade de ganhar mercado atuando como uma maquininha sem custo aos lojistas. Com isso, conquistou mais de 20 mil clientes e chegou a ser avaliada em R$ 400 milhões numa oferta de compra feita em 2021.

Agora, a Justa traçou um plano para multiplicar por cinco sua base e chegar em 100 mil lojistas até o fim deste ano, mas sem depender tanto das maquininhas. “Maquininha era uma vitória temporária. Foi importante enquanto a Selic estava baixa”, afirma Eduardo Vils, CEO e cofundador da Justa ao lado do Thiago Teixeira, em entrevista ao NeoFeed.

A estratégia da Justa é criar um ecossistema de subadquirentes, que estão deixando de ganhar com o spread entre o juro contratado em bancos e o repassado aos clientes. Com a taxa mais alta, atualmente em 13,75% conforme o último aumento do Copom, fica mais difícil praticar margens lucrativas.

Ciente disso, a Justa mudou seu negócio para que não ficasse dependente apenas da receita das maquininhas. A fintech também tem uma conta digital e permite que seus clientes possam oferecer métodos de pagamento alternativos, como boletos bancários e PIX. Atualmente apenas 35% da receita vem das maquininhas. O plano é diminuir ainda mais este percentual.

Para isso, a Justa está levando suas soluções financeiras para outras subadquirentes em um modelo em que a fintech diz estar criando um “hub financeiro”. Já foram firmadas 17 parceiras com subadquirentes que vão poder utilizar os serviços ofertados pela Justa para seus clientes. Entre essas parceiras estão fintechs como Black Pay, Juntuus e Fácil Pag.

Este hub de empresas vai permitir que a Justa ofereça seus serviço a lojistas que faturam entre R$ 15 mil e R$ 500 mil por ano. “Cada subadquirente tem uma necessidade específica e viu na Justa a oportunidade de continuar no jogo”, diz Vils. “Queremos ser a solução digital do PJ.”

Com sede em São Paulo e em Pernambuco, a Justa ganhou mais mercado fora dos grandes centros urbanos. O foco estava principalmente em cidades do interior, principalmente na região Nordeste. De acordo com a fintech, 55% dos pagamentos realizados no ano passado utilizando alguma das tecnologias ofertadas pela startup foram feitos em cidades interioranas. A maior parte no Nordeste.

Ao contar com parceiras, a Justa vai conseguir expandir sua marca para outras regiões ao oferecer suas soluções para os clientes dessas subadquirentes. A Fácil Pag, por exemplo, atua principalmente nas regiões Sul e Sudeste, com maior presença nos estados de São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Minas Gerais.

Em uma segunda frente deste hub financeiro, a Justa também quer incorporar software houses dentro de seu ecossistema. São empresas que operam com a tecnologia embarcada em sistemas de pagamento e que agora precisam lidar com a competição de companhias do setor financeiro.

Um exemplo foi a aquisição da Linx pela Stone em 2020 por R$ 6,7 bilhões. “A Stone passou a ser um concorrente para essas empresas que desenvolvem softwares, porque ela poderia oferecer o produto da Linx para seus próprios clientes”, afirma Vils.

Nesta frente, a Justa trouxe cinco operações como parceiras. Entre elas estão a Omie, que já tem 100 mil clientes, e Invent, com 14 mil empresas. “Há uma integração de pagamentos, em que o cliente que usa a maquininha da Justa já tem a mensalidade do software descontada dos recebíveis, além do acesso a outras soluções financeiras que oferecemos”, diz Vils.

A Justa surgiu a partir de uma experiência anterior de Vils e Teixeira no mercado financeiro. A dupla que se conheceu enquanto trabalhou junta na Bematech e foi fundadora também da Cappta, fintech especializada para operar com pagamentos eletrônicos e que tinha o executivo Rodrigo Rasera também como um dos sócios.

A sacada da Cappta envolveu desenvolver uma tecnologia que pudesse permitir os lojistas pudessem aceitar diferentes cartões de crédito, débito e benefícios em um único equipamento, algo que até então não era possível e obrigava os lojistas a terem diferentes maquininhas. Em 2017, o negócio foi comprado pela Stone por valor não revelado.

Ao contrário da maioria das fintechs que chegaram neste patamar, a Justa não contou com aportes financeiros de investidores privados em rodadas de captação de estágios avançados. A companhia cresceu com R$ 40 milhões que foram investidos pelos sócios e por investidores-anjos (que são mantidos em sigilo). Uma captação de Série A não está descartada, mas não há previsão de quando isso vai acontecer.

Mas isso não significa que a startup não tenha recorrido ao mercado em busca de dinheiro. No fim do ano passado, a companhia celebrou um acordo em que obteve um funding de R$ 90 milhões com o Itaú Unibanco. O dinheiro foi direcionado para flexibilizar a oferta de adiantamento de recebíveis dos clientes lojistas com a possibilidade de pegar menos dinheiro de forma antecipada (e pagando juros menores).

Esta modalidade foi desenvolvida para que os lojistas clientes da Justa possam pagar contas cobradas em boletos bancários. Por isso, os clientes enviam os boletos para a plataforma da Justa, que paga a conta com a antecipação dos recursos que seriam recebidos pela empresa no próximo fechamento.