Cada vez mais, Guilherme Benchimol, chairman da XP Inc., está de volta ao dia a dia da operação. No último trimestre do ano passado, o fundador da holding de investimentos fez uma série de encontros com escritórios de agentes autônomos para expressar o que vem sentindo falta no negócio.

Na manhã de terça-feira, 14 de fevereiro, ele ampliou o seu sentimento. As caixas de entrada dos e-mails de todos os funcionários amanheceram com uma longa mensagem do fundador em que pede o "back to the basics" aos profissionais.

A carta de Benchimol chega numa semana importante para a XP. No fechamento do pregão desta quinta, 16, a empresa divulga o seu balanço do quarto trimestre de 2022.

Além do desempenho operacional, a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) divulgou a nova regra para a atividade de assessoria de investimentos e para a transparência das práticas remuneratórias no segmento de intermediação de valores mobiliários, que passa a valer no meio do ano. Essa mudança tende a mexer com toda a estrutura do mercado que foi criado e desenvolvido pela própria XP.

Leia a carta de Benchimol na íntegra:

Fala pessoal,

Passando por aqui para compartilhar um insight com todos vocês e matar a saudade dos emails que eu mandava no passado.

Nos últimos anos tivemos muito sucesso em nossas empresas. Aumentamos, brutalmente, nossas bases de clientes, AUC e conseguimos tornar nossas empresas rentáveis e fonte de inspiração em todas as cidades que atuamos.

No entanto, o sucesso, por vezes, nos faz perder o “olha da bola” e me arrisco a dizer que de certa forma, também um pouco da humildade.

Percebo que alguns grandes líderes, se transformaram em burocratas, que times comerciais se transformaram em analistas políticos, que o “caldeirão comercial” de antes da pandemia, agora são cemitérios sombrios. Por vezes, também vejo assessores conformados e deixando “abandonados”, seus clientes que tanto confiaram em nós.

Sem dúvida, a crise, os juros altos, a guerra, a inflação (não faltam problemas para elencarmos), são temas que dificultam o humor do investidor, mas quando foi fácil? Olhem todas as dificuldades que passamos ao longo desses 22 anos. Reclamar (vocês vão concordar), nunca foi o melhor caminho para superar nenhum desafio.

Me orgulho em ver assessores com 5, 10, 15 ou até 20 anos de casa, com carteiras enormes, mas vejo também um conformismo muito grande. Será que perderam a vontade de continuar vencendo e avançando?

Eu aprendi na vida que crescer, realizar, sonhar grande é o que em grande parte nos mantém vivos e faz tudo valer a pena.

A XP é a minha vida, assim como vocês também tem a empresa/carteira que construíram, mas será que estamos dando tudo que podemos?

Atualmente, a média de abertura de conta com investimento superior a R$ 300k é de, incríveis, 0.3 por assessor/mês. Confesso que acreditar que um assessor abre apenas 4 contas por ano, é algo inaceitável.

O título do meu email é um pedido para que todos façam uma reflexão de como eram suas vidas de assessor / líder no passado e como ela está hoje em dia.

Meu pedido é, literalmente, “back to the basics”. Voltem a fazer aquilo que, realmente, nos fizeram chegar até aqui:

Líderes dos escritórios focados nas áreas comerciais. Apenas 4 coisas importam em um escritório de AAIs (mais clientes, mais AUC, um ROA saudável e NPS alto).

Intensidade comercial no dia a dia. Todos precisam contatar seus clientes, pelo menos, mensalmente e agendar reuniões com novos prospects. Pelo menos uma nova reunião por dia. Nossa média histórica, são 3 reuniões para uma nova conta, ou seja, 20 reuniões por mês, são 6 novos clientes.

Todos os assessores precisam de objetivos claros de captação, disciplina para executar seus planos e consistência para entender que os resultados não aparecem do dia para noite.

Sangue, suor e lágrimas!! Nosso trabalho não é derivada de inspiração, mas de transpiração. Precisamos de equipes motivadas, com energia alta e que consigam se superar dia após dia.

Como já falamos em momentos anteriores. Todas as crises passam. A pergunta é como passaremos por ela e “surfaremos” o próximo ciclo que em algum momento se iniciará?

Tenho certeza que temos a maior oportunidade embaixo dos nossos narizes, só precisamos de atitude para ir lá buscá-la.

Back to the basics!!!

Estamos juntos para o que precisarem.

Abs

Guilherme Benchimol