Califórnia - O que você fala, o que você cala e como o faz: todo e cada detalhe é levado, literalmente, em conta durante um pitch, um processo bastante familiar à professora Lakshmi Balachandra que, depois de trabalhar em empresas de capital de risco, passou, há quase 20 anos, para o outro lado do balcão a fim de entender melhor a dinâmica desse "cortejar" empresarial.
Suas análises sustentam diferentes teses publicadas nos EUA e no mundo, mas também preenchem as aulas de Empreendedorismo na Babson College, em Massachusetts, onde leciona há alguns anos.
“Dizem que investidor adora empreendedor apaixonado, daqueles que sobem na mesa e têm um discurso carregado de emoção. Isso fica lindo na televisão, mas, na vida real, comprovamos que o dinheiro vai para quem passa tranquilidade”, diz Balachandra. “Manter a calma em ambientes de altas descargas emocionais é percebido como uma sabedoria."
A pesquisadora baseia seus estudos em centenas de amostras que colheu do programa Test Coast Angel, uma rede de investidores da Califórnia, e do Elevator Pitch, organizado pelo MIT, que propõe apresentações de poucos minutos e bem diretas, como se fosse mesmo uma conversa no elevador.
Essa iniciativa da renomada universidade americana faz sentido pela diversidade, já que empresários de todas as idades e backgrounds tentam a sorte por ali, e proporcionam, de cara, um ambiente quase perfeito para análises como as que Balachandra se propôs a fazer.
Balachandra defende que os pitchs sejam extremamente acessíveis e interativos. "É importante que o empreendedor conheça muito bem sua plateia, para que consiga cativá-la da maneira certa”, afirma. Ela cita como exemplo bem-sucedido de pitches os TEDTalks, como os da psicóloga Esther Perel.
“Acho que um pitch tem que ser uma grande conversa, onde quem fala precisa mostrar um domínio ferrenho do tema, mas consiga 'quebrar' as informações em pequenos pedaços, para que todos os investidores presentes possam entendê-lo, ainda que não compreendam a fundo tecnologia ou mercado em questão."
Abaixo, as dicas que Balachandra listou ao NeoFeed.
1- Domine o assunto, mas não seja técnico
É importante que os empreendedores demonstrem conhecimento a respeito da empresa e do mercado em que atuam, mas termos muito técnicos podem criar uma distância com os investidores, sobretudo quando o assunto envolve ciência, biologia e níveis avançados de tecnologia, campos que requerem explicações mais criativas e acessíveis.
2- Saiba ler sua "plateia"
Empatia é um fator chave para o sucesso de um pitch. A melhor forma de explorar isso é decifrando os investidores que participam da seção. Ainda que eles estejam ali para questionar, é importante lembrar que muitas respostas estão contidas na pergunta – e aqui contam também expressões corporais, tom de voz e escolha das palavras. Aprenda a ler a sua audiência e tente atuar de forma parecida.
3- Emoção é bom, mas não exagere
Lágrimas e paixões são ótimos ingredientes para um drama, mas num pitch podem ser interpretadas de outra forma. Quando o assunto é investimento, transparecer tranquilidade é mais importante, já que fundos de venture capital assimilam a calma à sabedoria e segurança. Isso não quer dizer, porém, que um bom pitch tem de ser apático. Há uma linha fina que separa essa área cinzenta e é importante aprender a se equilibrar nela.
4- Espontaneidade é fundamental
Falas decoradas deixam a apresentação robotizada e pecam no quesito de aproximar a plateia. Como um pitch não segue exatamente um roteiro pré-estabelecido, é comum que os investidores façam uma pergunta "fora da curva" e abalem a confiança de quem ensaia cada vírgula. Por isso, a dica é estude, mas não decore. Faça da espontaneidade sua melhor aliada e se adapte ao ambiente.
5- O silêncio é ouro
Embora o pitch seja o lugar de fala do empreendedor, é importante cultivar também o hábito da escuta. Na ânsia de falar as palavras certas e atrair investimentos, muitas pessoas podem atropelar a ponderação dos investidores e colocar o negócio a perder. Saiba ouvir e, principalmente, calar quando necessário.
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