Em meados de novembro, o Banco Inter anunciou a compra de 45% da adquirente Granito, que tem entre seus sócios o Banco BMG e os fundadores da empresa. O negócio foi o primeiro depois do follow on realizado em setembro, quando o Inter levantou R$ 1,2 bilhão na bolsa. Mas não será o único a ser feito com o dinheiro captado no mercado.
João Vitor Menin, o presidente do banco, já tinha sinalizado que o Inter sairia às compras e olharia, sobretudo, fintechs e companhias que atuam nas áreas de logística e de tecnologia. Dito e feito. O executivo revelou com exclusividade ao NeoFeed que a instituição financeira acaba de comprar 60% da Meu Acerto.
Trata-se de uma startup fundada em 2017, que atua na renegociação de dívidas, cobrança e no chamado mercado de Winback, com a reativação da base de clientes. O Inter desembolsou R$ 20 milhões em uma oferta primária, cujo dinheiro será investido na expansão da empresa, e outra quantia, de valor não revelado, para os sócios Pedro Lima e Rodrigo Costa.
“Temos 8,5 milhões de clientes dos quais 65% são ativos e geram receita para o banco”, diz João Vitor Menin, CEO do Inter, com exclusividade ao NeoFeed. “Com a Meu Acerto, queremos fazer com que os inativos voltem a usar o banco e os ativos acessem cada vez mais produtos.” A ideia é fazer com que os clientes concentrem toda a sua vida financeira no banco.
“Quero que o cliente que investe no Inter e na XP passe a usar só o Inter. Aquele que tem conta aqui e cartão do Nubank use só o cartão do Inter”, diz Menin. Para fazer esse trabalho de convencimento, além de produtos, o banco precisava de uma plataforma dotada de tecnologia e inteligência artificial. “Não dá para fazer isso com 1,2 mil atendentes, fica caro”, explica Menin. Foi aí que entrou a Meu Acerto.
A startup de Belo Horizonte é vista como fundamental nesse processo. A empresa já trabalhava com o Inter e também com outros bancos como o C6 e o Banco Original, e operadoras de TV por assinatura como a Sky. No caso das cobranças de inadimplentes, explica Menin, a Meu Acerto adota um modelo de “empoderar o devedor, fazendo com que ele faça a oferta de negociação da dívida”.
“Em vez de ligar e cobrar, eles acham o cliente nas redes sociais, na plataforma correta, e estabelecem um diálogo por meio de chatbots”, explica Menin. O resultado, diz ele, é que o percentual de êxito é duas vezes maior do que o das outras empresas que trabalham com o Inter na cobrança de devedores.
Apesar de ser crucial para o banco na cobrança dos inadimplentes, em sua maior parte (85%) devedores do cartão de crédito, quando Menin fala da Meu Acerto ele costuma repetir dois termos: up sell e cross sell. “Na nossa visão, conseguimos trazer novos clientes com facilidade. Precisamos ter certeza de que eles vão usar tudo do banco”, afirma. “A Meu Acerto vai nos ajudar nisso.”
Isso não quer dizer que a startup trabalhará exclusivamente para o Inter. “Não quero que ela seja um departamento do banco e também não somos um fundo de private equity que compra participação para vender mais para frente”, diz Menin. “Compramos conhecimento, um bom time e garantimos que não perderemos essa tecnologia amanhã.”
Em relatório divulgado em novembro, a equipe de análise do BTG Pactual enxergava o Inter encabeçando uma onda de fusões e aquisições menores “num futuro próximo”. “De empresas que atuam, principalmente, na área de software”, escreveram os analistas Eduardo Rosman e Thomas Peredo.
A estratégia de fusões e aquisições do banco tem sido desenhada por uma enxuta equipe formada por cinco pessoas. Elas fazem parte da área batizada internamente de Business Development. E mais compras devem vir no primeiro trimestre de 2020. Tanto no setor de investimentos como no segmento de e-commerce. “Não faremos grandes compras. Vamos ter mais aquisições de negócios menores”, afirma Menin.
O e-commerce tem sido acompanhado com atenção porque o banco fez de seu marketplace uma importante fonte de receita e recorrência. Batizado de InterShop, ele deverá movimentar R$ 1,4 bilhão até o fim de 2020. Desde a sua criação, em outubro de 2019, a plataforma já anotou 1,3 milhão de usuários.
“Recentemente agregamos viagens e pagamento de postos de combustíveis Shell. Em janeiro, entraremos em delivery numa parceria com a Delivery Center”, diz Menin. O executivo evita dar projeções, mas frisa que é um negócio com muito potencial de crescimento. Um varejista ouvido pelo NeoFeed estima que o marketplace do banco possa movimentar R$ 3 bilhões no ano que vem.
No segmento de investimentos, a menina dos olhos de dez entre dez bancos, o Inter alcançou 1 milhão de investidores e R$ 32 bilhões sob custódia. “Muitos dos meus clientes têm R$ 1 mil investidos aqui num produto mais simples e R$ 5 mil em outro lugar”, diz Menin. “Vamos mostrar para ele que temos home broker, vários fundos, CDB, tesouro direto, seguros. O jogo aqui é outro.”
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