Cerca de R$ 2 bilhões em 17 aquisições nos últimos 18 meses. Com esses números, a Viveo transmitiu um recado claro ao mercado: não vai medir esforços nem recursos para se tornar uma “one stop shop” de distribuição e fabricação de materiais e medicamentos para hospitais, clínicas e laboratórios.

Essa mensagem ganhou força em agosto de 2021, quando a empresa captou R$ 1,9 bilhão em seu IPO. Mas começou a ser rascunhada em 2017, quando o grupo, na época ainda batizado de Mafra, comprou a fatia que a Tarpon detinha na Cremer, fabricante de materiais de saúde, por R$ 499 milhões.

Além de compor os ensaios iniciais no campo dos M&As, o acordo permitiu que o grupo colocasse um pé no mercado de diagnósticos. Agora, essa área é o ponto de partida para mais um movimento da companhia. Dessa vez, porém, olhando para o que já tem dentro de casa.

A Viveo antecipou ao NeoFeed o lançamento da Prevena, nova unidade de negócios que irá reunir sete empresas adquiridas nos segmentos de distribuição e de serviços voltados ao setor de diagnósticos, incluindo as vacinas nesse pacote.

“Já vínhamos integrando esses ativos desde o dia seguinte da primeira aquisição”, diz Thiago Liska, diretor de diagnósticos e vacinas da Viveo, que irá comandar a divisão, ao NeoFeed. “E chegou o momento de ter uma gestão única para cumprir o terço final dessa tese.”

Além do braço de diagnósticos da Cremer, a Prevena reúne as empresas compradas em duas levas de aquisições. A primeira, em março de 2020, incluiu a Biogenetix, a Byogene e a Vitalab. Em novembro de 2021, foi a vez do grupo incorporar a Apijã, a Macromed e a Laborsys.

Essa operação começou a ser construída, de fato, no início de 2019, com a chegada de Liska, profissional com passagens por empresas como a Dasa, ao grupo. No total, entre as aquisições – excluindo a Cremer – e o processo de integração desses ativos, a área já concentrou um aporte de R$ 200 milhões.

A Prevena cobre os dois segmentos que compõem o mercado de diagnósticos: o pré-analítico, de itens, boa parte descartáveis, usados antes da análise do material biológico; e o analítico, de equipamentos, reagentes e insumos utilizados na realização e na análise dos exames, bem como serviços de assessoria científica, assistência técnica e de pós-venda.

“Esse mercado movimenta R$ 4,1 bilhões por ano no Brasil e tem entre 12 mil e 15 mil laboratórios, sendo 75% deles de pequeno e médio porte”, afirma Liska. “Hoje, nós atendemos cerca de 2,5 mil clientes e temos um market share de 9%. Isso dá a dimensão da oportunidade que temos pela frente.”

Com uma receita bruta anual superior a R$ 400 milhões, a área responde por cerca de 5% da receita do grupo. “Mas do ponto de vista de lucratividade, nossa fatia está mais perto de 8%”, diz Liska. “Pelo escopo mais amplo, que inclui serviços, temos uma margem média superior a da Viveo como um todo.”

No primeiro trimestre de 2022, a Viveo reportou uma receita líquida de R$ 1,89 bilhão, alta de 27,9% sobre igual período, um ano antes. Entre janeiro e março, o lucro líquido da companhia foi de R$ 97 milhões, um salto de 184,8% na mesma base de comparação.

“Nossa projeção é alcançar uma participação de 10% na receita”, afirma Liska. “Mas ainda não conseguimos cravar em quanto tempo vamos chegar a essa meta, até mesmo porque a Viveo também está sendo agressiva em outras frentes.”

A Prevena nasce com uma receita bruta anual superior a R$ 400 milhões

Para ganhar participação nesse bolo e no mercado de diagnósticos, a Prevena compartilha aposta em uma estrutura dedicada de 250 profissionais, 8 centros de distribuição e a presença em diversas praças do País.

A ideia é consolidar uma plataforma única de compras para laboratórios que, em sua maioria, têm gestão familiar e pouco acesso aos grandes fornecedores. Já para a indústria, o plano é ser o canal que cria um atalho para alcançar essa base extremamente pulverizada de clientes na ponta.

Em linha com a dinâmica do mercado, os acordos regionais de exclusividade dão a tônica no segmento analítico. A Prevena tem contratos de distribuição com a Roche em São Paulo (capital, região metropolitana, litoral e parte do interior), Rio de Janeiro e Distrito Federal.

Já no portfólio pré-analítico, que envolve produtos mais commoditizados e sem contratos de exclusividade, a divisão tem, além dos mercados já citados, presença direta em Minas Gerais, Paraná, Santa Catarina, Goiás, Tocantins e Mato Grosso do Sul.

“Hoje, nós atendemos 70% das capitais brasileiras em até 24h, com cerca de 6 mil produtos”, ressalta Liska. “Com a gestão unificada, temos mais condições de ganhar capilaridade e, ao mesmo tempo, mais share of wallet nos clientes.”

A disputa no mercado analítico compreende uma série de distribuidores que também mantêm acordos de exclusividade em regiões específicas do País com empresas como a Siemens e a Abbott.

No segmento pré-analítico, um dos poucos nomes que rivaliza em escala com a Prevena é a Elfa, empresa paraibana que foi comprada pelo Pátria Investimentos em 2014. Outra concorrente de porte é a Cirúrgica Fernandes, de São Paulo.

Próximos passos

Já em curso, um dos primeiros passos da Prevena é uma avaliação sobre a necessidade de manter ou não todos os seus centros de distribuição. A unificação e a extensão dos portfólios é mais uma estratégia no radar.

Outra novidade que acompanha a nova marca é o lançamento de um programa de fidelidade, batizado de Vi Vantagem, que irá oferecer, gradativamente, benefícios aos laboratórios clientes.

“Queremos trazer um pouco dessa dinâmica do B2C e vamos oferecer cashback para novas compras na nossa plataforma”, diz Liska. “O programa tem um roadmap mais amplo, que pode incluir, por exemplo, entregas expressas e sem custo.”

Há mais projetos em avaliação a serem implantados no médio prazo. Entre eles, o investimento no modelo de marketplace. Outro, já em conversas iniciais, é uma possível antecipação, para 2023, do da expansão internacional, a partir da América Latina.

Nesse caso, a Prevena deve recorrer a aquisições. “Um desembarque em algum país da região faria muito mais sentido de forma inorgânica”, diz Liska. “E isso também vale para eventuais expansões da operação no segmento analítico no Brasil.”

A nova operação tem um market share de 9% no mercado de distribuição no setor de diagnósticos

Em relatório recente, o BTG Pactual destacou o motor “a toda velocidade” de M&A da Viveo e a plataforma que o grupo está construindo em diversos elos da cadeia da saúde. Ao mesmo tempo, ressaltou um outro aspecto dessa estratégia, que se conecta justamente com o movimento da Prevena.

“Depois de acelerar e entregar uma grande expansão inorgânica, o desafio agora é integrar todos esses ativos adquiridos. Os sólidos resultados do primeiro trimestre reforçam que a empresa está no caminho certo”, escreveram os analistas, que mantiveram a recomendação de compra para a ação, com preço-alvo de R$ 20.

As ações da Viveo encerraram o pregão da segunda-feira, 13 de junho, cotadas a R$ 13,30 e com queda de 4,73%. No ano, os papéis da companhia, avaliada em R$ 3,8 bilhões, acumulam uma desvalorização superior a 29%.