Fruto de uma joint venture entre o GPA e a RD, a Stix deu a largada oficial em sua operação em outubro de 2020, com uma proposta de criar uma coalizão de programas de fidelidade de redes do varejo.
Dois anos depois, a empresa, na qual GPA e RD detêm, respectivamente, fatias de 66,77% e 33,3%, segue fiel a esse princípio. Mas está à procura de novos parceiros, além de Pão de Açúcar, Extra, Droga Raia e Drogasil, para compor e turbinar esse ecossistema.
Quem está inaugurando essa prateleira é a Sodimac, varejista de materiais de construção. A rede tem mais de 50 lojas no estado de São Paulo e é a primeira bandeira de fora do círculo das duas sócias da Stix a ingressar na plataforma.
“Nós sedimentamos nossa presença com GPA e RD como âncoras, mas o plano é ter os pés em várias verticais do varejo e em todos os momentos de consumo”, diz Eduardo Leonidas, CEO da Stix, ao NeoFeed. “Essa agenda está a todo vapor e é o nosso foco nos próximos três anos.”
A chegada da Sodimac dá mais pistas sobre a tese que a Stix irá adotar para atrair mais empresas. O plano é ter acordos exclusivos com um parceiro em cada frente do varejo e dar prioridade aos players com capilaridade em todo o País.
A Sodimac chega como parceiro comercial, em um acordo no qual é possível acumular e resgatar pontos. Leonidas diz que não descarta atrair novos varejistas para o capital da Stix, mas que o modelo comercial adotado com a varejista de materiais de construção é mais rápido e menos complexo, especialmente do ponto de vista de governança.
Dadas as dinâmicas de mercado específicas de cada segmento do varejo, uma segunda via será a aposta em parcerias com redes regionais para compor o mapa de cobertura em uma determinada vertical.
A Stix já mantém de três a quatro conversas em estágio mais avançado. Redes de postos de combustíveis, de vestuário, de calçados e de brinquedos são alguns dos segmentos nos quais a empresa está concentrando esses esforços.
“É possível que tenhamos alguma adição nos próximos seis meses”, afirma o executivo. “Mas não estamos preocupados em fechar um acordo tão rápido, e sim, em dar mais opções ao consumidor. Isso é uma maratona, não um sprint de 100 metros.”
Esse percurso teve início em 2018, quando Leonidas, executivo com passagens por empresas como J.P. Morgan e Casino, atuava como diretor de desenvolvimento estratégico no GPA e enxergou a oportunidade de o grupo investir em um novo negócio de fidelidade.
Parte dessa inspiração veio de programas do exterior. Entre eles, o FlyBuys, da rede de supermercados australiana Coles, em parceria com a Wesfarmers, e uma iniciativa semelhante, batizada de PayBack, na Alemanha.
Na Stix, os clientes resgatam pontos acumulados em compras no GPA, na RD e na Sodimac por meio de uma conta única. A empresa também tem uma aba nos apps dessas redes que, por sua vez, seguem com autonomia para definir as regras de seus programas de fidelidade. Em outro acordo, os usuários de cartões do Itaú Unibanco também conseguem trocar seus pontos na plataforma.
Esse formato traz como um de seus principais apelos o fato de ampliar o alcance de cada âncora e estimular os resgates dentro desse ecossistema. Levando-se em conta apenas GPA e RD, são mais de 50 milhões de clientes somados, dos quais, cerca de 20 milhões usam aplicativos das duas empresas.
A Stix permite enviar pontos gratuitamente a outras contas e trocá-los em produtos e descontos nas lojas e canais digitais das âncoras. E também dá acesso a um catálogo com ofertas de parceiros como Netshoes, iFood e L’Occitane.
“Temos uma base de mais de 3,5 milhões de clientes ativos”, afirma Leonidas. “E mais de 80% dos resgates de pontos são feitos por meio de descontos na boca do caixa das lojas das redes âncoras. É um formato de baixo atrito, de gratificação instantânea e maior recorrência.”
Com cerca de 100 funcionários, a Stix gera receita a partir de uma pequena margem sobre cada ponto trocado. Dona de um volume mensal médio de mais de um milhão de resgates, a empresa chegou ao break even em seu nono mês de operação e projeta fechar 2022 com uma receita próxima de R$ 300 milhões.
Leonidas destaca, porém, outro número. Com um modelo que inclui uma data única de expiração dos pontos – 30 de setembro, a empresa fechou o seu primeiro ciclo com uma taxa de breakage de apenas 4%. No jargão do setor, o termo traduz o percentual de pontos expirados sem utilização pelos usuários.
Segundo a Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização, a taxa de breakage no País foi de 15,6% no primeiro semestre de 2022. No período, o setor faturou R$ 4,4 bilhões, alta anual de 75,8%, e movimentou R$ 186,6 bilhões em pontos/milhas resgatadas, um salto de 78,8%.
Desse total, 94,3% dos pontos tiveram origem em compras no varejo e 5,7% em viagens. Em contrapartida, as passagens aéreas foram o destino de 83% dos resgates, com o varejo ficando com os 17% restantes. Ao lado da Stix, há outras empresas dispostas a ampliar a fatia do setor nesse bolo.
Um dos exemplos mais conhecidos é o KM de Vantagens, dos postos Ipiranga. Com diferentes propostas, o movimento inclui ainda empresas como a Dotz, além de outras iniciativas encampadas por varejistas em diferentes segmentos, em um pacote que inclui desde redes como Riachuelo ao Carrefour.
