Tomada no fim de 2021, a decisão do Santander Brasil de pisar no freio do crédito começou a surtir efeito na redução da inadimplência, tema que tem sido um dos focos de críticas de analistas e investidores desde que a carteira começou a deteriorar com a alta dos juros e a piora da economia.

Entre julho e setembro,  o índice de inadimplência para empréstimos em atraso há mais de 90 dias recuou 0,3 ponto percentual em relação ao segundo trimestre, para 3%. Na mesma base de comparação, a Provisão para Devedores Duvidosos (PDD) caiu 6%, para R$ 5,6 bilhões.

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Agora, com a sensação de que o pior ficou para trás, o Santander trabalha numa nova fase de crescimento e começa a olhar para a retomada do retorno sobre o patrimônio líquido médio (ROAE), que, nos últimos trimestres, sofreu um forte tombo e deixou de estar próximo de 20%, como em outros períodos.

Mas, diferentemente de outras épocas, nas quais o crédito puxou os resultados, o Santander tem como foco nessa nova etapa a chamada principalidade do cliente, com a rentabilização da sua base e a vinculação dos clientes.

“Construímos nosso primeiro ciclo de crescimento muito calcado em crédito e resultados com mercado, sendo que, em crédito, muito focado na baixa renda”, disse Mario Leão, CEO do Santander Brasil, e conversa com jornalistas nesta quarta-feira, 25 de outubro. “Ficou claro que precisamos diversificar, não deixando de ter resultado e de focar em crédito, mas adicionando elementos importantes.”

A principalidade do cliente é algo que o banco pretende trabalhar para conseguir uma rentabilidade mais segura e não estar sujeito às intempéries da economia. No terceiro trimestre, o volume de clientes vinculados ao Santander, ou seja, aqueles que cada vez mais consomem produtos aumentou 3% na comparação trimestral. Em setembro, o saldo de captações de clientes totalizou R$ 611,3 bilhões, alta de 4,5% no trimestre e de 15,9% no ano.

“Deixamos de olhar com a ênfase necessária para o cliente, algo que estamos fazendo agora”, afirmou, destacando que o ganho de 3% numa base de cerca de 60 milhões de clientes não é pouca coisa, considerando o cenário competitivo.

Uma frente em que o Santander quer avançar é a de alta renda, cuja receita por cliente vinculada é cinco vezes maior que a obtida com o varejo pessoa física. Dentre os novos produtos para vincular esses clientes à instituição, o banco vai anunciar “nas próximas semanas” o lançamento de uma cesta de produtos internacionais, chamada Select Global, com ofertas como cartões de débito e investimentos nos Estados Unidos.

A parte de investimentos também é vista como motor para a principalidade e diversificação das frentes de crescimento, sendo mais um fator de captação de recursos e clientes, além de distribuição de fundos de terceiros. “A agenda de investimentos veio para ficar”, disse Leão.

Na frente de crédito, Leão disse que o banco “virou a curva” em relação aos problemas das safras anteriores, o que o deixa confortável para crescer os portfólios, inclusive em alguns que deliberadamente quis reduzir, como cartões de crédito. “Estamos com um portfólio mais saudável, com clientes com riscos mais baixos, que têm spread menor, mas a perspectiva é de melhora das margens”, afirmou

Isso não significa que o banco vai voltar ao “mar aberto”, usando o crédito como estratégia para captação de clientes. “Se quisesse crescer a base de clientes três vezes, quatro vezes mais rápido, a gente consegue, porque tem demanda por crédito, mas estou escolhendo os clientes, para não afetar a PDD”, afirmou.

Para Leão, a estratégia da principalidade coloca o ROAE no caminho certo para chegar próximo aos 20%. No terceiro trimestre, o ROAE foi de 13,1%, avanço de 1,9 ponto percentual ante os três meses anteriores.

“A gente evoluiu do segundo para o terceiro, do terceiro para o quarto e espera evoluir em 2024 e 2025, porque todas as ações estratégicas para não depender do cenário macro, regulatório, para voltar a ter rentabilidade perto de 15% e depois buscar 20%”, disse. “Não vou dizer que vou ter 20% num tempo determinado, mas direcionalmente estamos trabalhando para chegar lá.”

O Santander registrou no terceiro trimestre um lucro líquido de R$ 2,7 bilhões, queda de 12,6% em relação ao mesmo período de 2022, mas um aumento de 20,8% na comparação com o segundo trimestre.

A margem financeira, por sua vez, recuou 1,2% na base trimestral e avançou 2,1% na anual, para R$ 13,4 bilhões. Já a carteira ampliada de crédito cresceu 1,3% na comparação trimestral e 8% na anual, para R$ 625,5 bilhões.

Por volta das 14h25, as units do Santander caíam 0,80%, a R$ 27,25. No ano, elas acumulam queda de 2,5%, levando o valor de mercado do banco a R$ 206,4 bilhões.