巴西分散的药品零售市场正是Farmais公司寻求增长的沃土。这家拥有276家门店的连锁药店以特许经营模式运营，并制定了今年的扩张计划，旨在通过收购小型企业来实现扩张。

Farmais 已确定约有 45,000 家独立药店，其平均月收入低于 150,000 雷亚尔。全国共有超过 93,700 家药店。

Farmais 首席执行官Ricardo Kunimi告诉NeoFeed ：“一半的市场份额低于这个收入水平，而且在过去的五年里，这些药店关闭的门店最多。”

“如果我们考虑到他们平均每月收入10万雷亚尔，那我们说的就是超过40亿雷亚尔。这是一笔巨额收入，”他补充道。

根据对医药零售行业的预测，Farmais 计划今年实现 11% 的收入增长，超过 2025 年创下的 11.7 亿雷亚尔的纪录。他们还计划开设 60 家新店，目前已签署 18 份合同。

“我们扩大了业务范围。以前，我们的重点是月收入超过 30 万雷亚尔的药店，”库尼米说。

Farmais 的策略基于这样一个事实：这些药店（其中许多是社区药店或位于较小的城市）正变得越来越脆弱，因为像RD 、 DPSP和Pague Menos这样的大型连锁店正在加速扩张。

Farmais自身对这种境遇的两面性也深有体会。鼎盛时期，该连锁店拥有500家门店。当时，Farmais是BR Pharma旗下的品牌之一。BR Pharma是BTG Pactual于2009年创立的集团，旨在整合医药零售行业。

然而，十年后，BR Pharma破产。在此过程中，Farmais被其34家加盟商（包括Kunimi）在司法拍卖中以约400万雷亚尔的价格收购。此后，该公司启动了重组计划，旨在再次发展壮大。

购物、数据和人工智能。

在新的扩张阶段，东南部地区（尤其是里约热内卢）以及南部和东北部地区是优先考虑的区域。为了吸引和说服这些小型药店进行转型，我们采用了一系列工具和技术。这些工具和技术正日益受益于人工智能（AI）的应用。

例如，这包括将药店连接到Farmais采购平台，该平台集中管理整个网络中的订单。Kunimi表示，凭借更大的议价能力，公司能够获得平均便宜5%到8%的价格。

利用人工智能，该公司还提供管理平台，提供资源来改进这些采购，提供有关订购哪些商品以及订购多少商品的信息。

该工具还能对门店进行“X光”扫描，绘制出哪些产品滞销、哪些产品在当地最受欢迎（而这些产品往往是门店没有提供的），以及该地区竞争对手的平均价格。“有了这项工具，这家小型药店就能重新回到竞争行列，”首席执行官说道。

该方案还包括一个商城和一个会员忠诚度计划。此外，该网络今年计划推出20款自有品牌产品，使SKU总数超过150个，尤其是在保健品和香水类别。

这项名为“Crescer”（成长）的项目，正是此次扩张计划的灵感来源，该项目大约八个月前开始在公司内部实施。在参与的40家门店中，已有32家实现了营收增长，其中19家月营收超过15万雷亚尔。

“在此之前，这些小门店一直是个问题，因为它们拉低了我们平均每月的客单价，而我们平均每月的客单价是每家门店35万雷亚尔，”库尼米说道。“当我们看到这个项目运作得如此成功时，我们就意识到是时候把它放到公司外部来运营了。”

如果不能打败他们，那就加入他们。

Farmais定位在大型和小型药品零售企业之间，也强调在当前行业面临诸多挑战的背景下，将小型企业纳入其网络的重要性。其中首要挑战便是减肥笔的兴起。

“这些产品的利润率很低，但它们很吸引顾客。如果我卖不出去这支笔，消费者就会转向竞争对手，”他说道。“事实上，小企业也进不去这些产品，因为它们不在实验室的优先供货名单上。但我们是，仅次于大型连锁店。”

第二个问题是来自电商平台的竞争日益激烈，尤其是在卫生用品、香水和化妆品领域，以及来自Mercado Livre 的竞争，后者最近已显露出可能在该领域进一步发展的迹象。

Farmais的应对措施之一是在未来几周内在Mercado Livre平台上推出自己的网店。换句话说，他们的逻辑是：如果无法击败他们，那就加入他们。

“Mercado Livre 将更加专注于保健品，这部分业务占我们总业务的 10% 到 15%。没错，这个比例确实令人担忧，”他说道。“所以，我们的应对之策就是迎头赶上。”