Fred Trajano "põe para rodar" acordo do Magalu com o AliExpress (e diz o que espera da parceria)

O Magazine Luiza entregou outro resultado consistente em seu segundo trimestre de 2024, com crescimento de margem, Ebitda e lucro.

A margem Ebitda ajustada, por exemplo, chegou a 7,9%, o melhor resultado desde 2019. O Ebitda cresceu 62%, totalizando R$ 711 milhões. E o lucro líquido ajustado de R$ 37,4 milhões é o terceiro consecutivo e reverte um prejuízo do segundo trimestre do ano passado.

Se a rentabilidade dá sinas positivos, a varejista ainda cresce de forma lenta – com exceção das lojas físicas, cujas vendas nas mesmas lojas saltaram 16% no trimestre. O GMV total chegou a R$ 15 bilhões, alta de 4%. O e-commerce atingiu R$ 11 bilhões, expansão de 1%.

Em entrevista ao NeoFeed, o presidente do Magazine Luiza, Fred Trajano, diz que, agora, é a hora de voltar a crescer, sem tirar o foco de rentabilidade, uma das premissa dos últimos anos em que o aumento das taxas de juros e dos impostos no online afetaram a operação da varejista brasileira.

“Temos uma série de projetos que vão ser implementados no segundo semestre como a parceria do AliExpress”, diz Trajano, ao NeoFeed. “Acho que agora a gente tende a balancear mais o nosso bom resultado com um crescimento maior do online.”

A parceria com a varejista chinesa AliExpress será fundamental para a expansão do online nos próximos meses. Ela começa a sair do papel em meados de agosto, com o Magazine Luiza vendendo seus produtos no site do AliExpress.

Em setembro, é a vez de os produtos chineses começarem a ser vendidos na vitrine do Magazine Luiza. São itens como óculos de sol, bonés, relógios, cintos, fantasias, brinquedos, produtos de pesca e muitos outros, que vão estar na plataforma da varejista brasileira.

E a expectativa é alta. Trajano estima que pode vender 15 milhões de itens no período de um ano dos sellers chineses em sua plataforma. E, na direção inversa, cerca de 5 milhões de produtos do Magazine Luiza podem ser comercializados no site do AliExpress. “Mas o nosso tíquete é mais alto”, afirma ele.

Apesar de reforçar que o foco agora é fazer o acordo, que ele chama de estratégico, dar certo, Trajano não descarta avançar na parceria. “Futuramente, existe uma boa possiblidade de a gente usar nosso last mile e o nosso 'Retira na Loja' para os produtos do AliExpress”, diz o presidente do Magazine Luiza.

Outra avenida de crescimento será o lançamento do CDC Digital, o famoso crediário digital (conhecido nos Estados Unidos como “buy now, pay later"), que havia sido antecipado pelo NeoFeed. Neste mês, 70 mil clientes estão testando o produto. Em 30 dias, ele vai para o mar aberto com quase 3 milhões de clientes pré-aprovados.

Nesta entrevista, Trajano fala também sobre a redução da dívida. O Magazine Luiza pagou R$ 3 bilhões em dívidas neste primeiro semestre e zerou o endividamento de curto prazo. Agora, a varejista tem pagamentos apenas no fim de 2025 e de 2026.

“Quitamos R$ 3 bilhões de dívida no primeiro semestre. Não tivemos recuperação extrajudicial e não foi através de recuperação judicial. Foi simplesmente através de aumento de margem, melhoria do resultado e usando o caixa ”, afirma Trajano.

Leia, a seguir, os principais trechos da entrevista:

O Magazine Luiza focou em crescer o lucro e recuperar as margens. Isso foi conseguido nos últimos três trimestres. E agora?
Fomos muito claro na nossa comunicação que o foco da companhia era retomar a rentabilidade. Desde que assumi a companhia sempre acreditei em um negócio que dá lucro. Isso é um pré-requisito para mim. Mas, no pós-pandemia, tivemos dois anos sem apresentar resultados em função do aumento dos juros e dos impostos, principalmente no online. Era, então, uma questão de honra voltar a fazer o Magalu a entregar resultado, mesmo com o patamar atual dos juros. E conseguimos, pelo terceiro trimestre consecutivo, entregar resultado.

Nesse mundo pós-pandêmico, os mercados estão exigindo das empresas racionalidade. A gente tinha de fazer a lição de casa primeiro. Três trimestres seguidos de resultado era o mínimo que podia ser feito para poder balancear esse foco com o crescimento do online. Temos uma série de projetos que vão ser implementados no segundo semestre como a parceria do AliExpress. Acho que agora a gente tende a balancear mais o nosso bom resultado com um crescimento maior do online.

"Acho que agora a gente tende a balancear mais o nosso bom resultado com um crescimento maior do online"

A principal avenida de crescimento do online vai ser a parceria com o AliExpress?
Temos algumas avenidas de crescimento para o online. Uma delas é implementação da parceria do AliExpress, anunciada em junho. A partir da segunda quinzena de agosto, vamos passar a vender os nossos produtos no AliExpress. E, partir da primeira quinzena de setembro, vamos vender os produtos do AliExpress nos canais digitais do Magalu.

Essa parceria vai nos dar a oportunidade de crescer em dois pilares importantes da companhia. Um deles é o 1P (venda própria), pois vamos vender nossos produtos no AliExpress, que tem 200 milhões de visitas/mês e representa 40% da nossa audiência. E também vamos vender milhares de produtos de sellers chineses, o que certamente vai turbinar muito os nossos canais digitais. E isso acaba tendo um ciclo virtuoso na venda de outros produtos de sellers brasileiros ou de produtos 1P nos canais do Magalu.

Vocês estão divulgando um guidance de quanto o Aliexpress pode contribuir?
Não damos um número. Mas uma proxy que acredito é que a venda de produtos chineses no site do Magalu pode trazer 15 milhões de compras por ano.

E a venda de produtos do Magalu no Aliexpress?
Cerca de um terço disso, mas com tíquete muito maior.

O que vocês vão vender?
São todos os produtos do 1P do Magalu, como eletrônicos. São todos os produtos que temos em estoque.

"Futuramente, existe uma boa possiblidade de a gente usar nosso last mile e o nosso 'Retira na Loja' para os produtos do AliExpress"

Esse primeiro momento é uma parceria de vendas entre Magalu e AliExpress. Vocês estão conversando para ampliar essa parceria?
Esse primeiro momento é um acordo comercial estratégico. É a primeira vez que o Magalu vende produtos próprios em plataforma de terceiros. E é a primeira que o AliExpress vende produtos dele em marketplace de terceiros. A implementação dessa parceria exigiu um esforço de centenas de pessoas do AliExpress e do Magalu para implementar. Foi um desenvolvimento muito complexo de integração das bases, dos catálogos e dos pagamento cross border.

Agora, precisamos de muito foco para fazer funcionar bem, ter um bom nível de serviço e estar compliance com o programa Remessa Conforme. Ele vai consumir quase todo nosso tempo e foco pelos próximos trimestres. E, dependendo como for a operação, a nossa ideia é que ela evolua sim.

Neste momento, a parceria envolve distribuição?
Não envolve distribuição nesse momento porque foi a maneira mais fácil de colocar no ar. Futuramente, existe uma boa possiblidade de a gente usar nosso last mile e o nosso 'Retira na Loja' para os produtos do AliExpress.

O AlieEpress vai ser a única alavanca de crescimento no segmento semestre?
São várias alavancas. Uma delas é voltar a acelerar investimentos em marketing para crescimento de visitas. Sempre com foco em ROI. É um crescimento de marketing inteligente, no qual você aumenta o marketing e aumente a conversão e a venda.

Esse mês vamos lançar também o CDC Digital. Além das opções de pagamento no online, o cliente vai ter também o crédito direto, que nos EUA se conhece como “buy now, pay later”, para fazer a compra de produtos. E isso vai alavancar bastante, principalmente, as categorias do nosso core, onde o crescimento foi menos acelerado no primeiro semestre.

Qual a expectativa?
Lançamos, em fase de teste, para 70 mil clientes pré-aprovados em agosto. E vamos abrir para o mar aberto a partir de setembro. E já temos uma base de quase 3 milhões de clientes pré-aprovados. Isso vai dar um gás muito grande porque tem clientes que não têm limite de cartão de crédito para comprar no online.

E de onde vem o funding para o CDC Digital?
Por enquanto, vamos usar o funding próprio.

Existe um guidance de quanto o CDC Digital pode ajudar nas vendas online?
Não tenho um número para te passar.

E como vai ser o CDC Digital?
É como o carnê na loja. É um crédito sem garantia. A taxa do CDC contempla o perfil de risco. Lembrando que é um cliente pré-aprovado. Não é total mar aberto. O cliente se loga, se ele estiver aprovado, vai ter oferta para ele. Eu brinco que é o carnezinho gostosinho no online.

"Quitamos R$ 3 bilhões de dívida no primeiro semestre. Não tivemos recuperação extrajudicial e não foi através de recuperação judicial. Foi simplesmente através de aumento de margem, melhoria do resultado e usando o caixa"

A LuizaCred voltou também a contribuir com margem positiva. O que foi feito?
Nesse segundo trimestre, crescemos 62% o Ebitda muito impulsionado pela margem online. E outro grande highlight foi o turnaround da LuizaCred. Ela saiu de um prejuízo de R$ 66 milhões para um lucro de R$ 71 milhões no segundo trimestre. Praticamente todo esse ganho foi com a redução da inadimplência. Não tivemos ainda a abertura de crédito, o que deve acontecer no segundo semestre. Crescemos 16% nas mesmas lojas sem abrir o crédito – e loja física é muito dependente de crédito.

Toda a melhora da LuizaCred foi basicamente com inadimplência. E essa é uma tendência sustentável do ponto de vista do top line. Se você tem vários trimestres com inadimplência baixa está na hora de voltar a abrir o crédito. Devemos voltar a fazer isso. O CDC Digital é isso. O CDC de loja e o cartão de loja vamos abrir um pouco mais para o segundo semestre.

O Magazine Luiza também está apostando em vários negócios. O Ads é um exemplo, assim como a cloud. Elas já movem o ponteiro ou ainda são muito incipientes?
Eu diria que temos três grandes iniciativas fora do core da companhia que tendem a contribuir para as margens da companhia. A primeira são todas as iniciativas do Magalubank, como a retomada do resultado da LuizaCred e o crescimento de venda de serviços, como seguros e consórcios.

O segundo bloco são os ads. Fechamos praticamente o processo de montar o time comercial. Tínhamos um time de tecnologia e produto robusto. Agora, com a liderança da Celia Goldstein, que assumiu a diretoria dessa área, concluímos o time de profissionais. Temos a plataforma pronta para vender. E o ads tende a contribuir muito para o resultado.

Temos visto aí a agenda de retail media em todas as grandes plataformas do mundo. Na Índia, o Flipkart tem 500 base points de receita de ads sobre o GMV. A Amazon acabou de anunciar mais de 600 base points. Existe aqui uma oportunidade. E é uma receita que traz 80% de margem de contribuição. Mesmo se a agenda não for bem-sucedida, se você conseguir 200 bases points em ads, você aumenta o seu Ebitda.

Você pretende abrir o ads para anúncios fora da sua rede?
A ideia, no futuro, é sim. Mas o foco agora é monetizar as 500 milhões de visitas/mês. E, além dessa audiência online, vamos dar a opção de o anunciante anunciar nas lojas físicas. A nossa plataforma vai permitir que o anunciante escolha anunciar no online e nas 20 mil tevês que estão nas 1,3 mil lojas do Magalu.

"A economia já está melhor. Estou vendo um vento de cauda para o varejo no próximo ano"

E a área de cloud?
Essa é uma agenda mais de longo prazo. No curto prazo, ela está ajudando a controlar as despesas de cloud, que está na casa de centenas de milhões de reais. Estamos migrando 30% de todo o volume computacional do Magalu. Queremos chegar a 50% ao longo do ano que vem. E estamos com milhares de clientes experimentando o serviço. Mas para contribuir com o Ebitda, a cloud é uma agenda de longo prazo e está caminhando bem.

Os resultados do Magalu melhoraram. Mas é o suficiente para fazer frente ao Mercado Livre e a concorrência de players asiáticos?
Procuro me pautar menos pela concorrência e mais pelas oportunidades que estão na minha frente. Estamos focando muito em nosso cliente. E temos um país enorme, um dos maiores mercados de varejo do mundo. São mais de R$ 1 trilhão de oportunidades. Estou me concentrando na minha agenda. Não estou concentrando na agenda dos concorrentes, sejam eles asiáticos, brasileiros ou de outros locais da América Latina. A economia já está melhor. Estou vendo um vento de cauda para o varejo no próximo ano. Esperava que isso iria acontecer neste ano com a queda de juros. Mas, em 2025, vem a retomada do crescimento do varejo. E aquele varejo ligado ao crédito vai acontecer. Existem grandes oportunidades.

Eu sei que você gosta de dizer que não administra olhando para o preço de tela, mas a ação do Magalu ainda não se recuperou, apesar desses resultados. Por que o mercado está demorando para acreditar na recuperação do Magalu?
Eu não costumo falar sobre preço de ação. Existem várias variáveis e muitas delas não estão conectadas ao negócio da companhia, como a taxa de juros nos EUA. Vejo que hoje a grande âncora para o varejo brasileiro é a taxa de juro. No começo do ano tinha uma perspectiva de queda mais acentuada. Algumas casas falavam de juros a 8,5% no fim do ano. E estamos agora com um consenso de 10,5%. Essa é grande explicação para que essa agenda não se destrave mais. A gente fez o trabalho para ter resultado à prova de flutuações no juro, trazendo margem da companhia para um patamar muito alto. Isso vai dar confiança ao mercado.

A questão da dívida ficou equalizada?
Todo ruído de dívida de curto prazo, conseguimos também resolver. Quitamos R$ 3 bilhões de dívida no primeiro semestre. Não tivemos recuperação extrajudicial e não foi através de recuperação judicial. Foi simplesmente através de aumento de margem, melhoria do resultado e usando o caixa. Com o tempo, o mercado vai identificar que o Magalu voltou a patamares fortes de rentabilidade e fez projetos importantes que são boas avenidas de crescimento. E, com calma, as coisas vão voltar a andar também no campo das ações. Nesse balanço do segundo trimestre, temos zero de dívida de curto prazo. Os próximos vencimentos são no fim de 2025 e de 2026.