Nas salas e corredores do Hermes Pardini, é grande a expectativa para a aprovação da fusão com o Fleury, anunciada em junho e avaliada em R$ 2,5 bilhões. Mas enquanto aguarda o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) bater o martelo, o grupo de medicina diagnóstica segue se movimentando.
Em busca de novas receitas, o Pardini, avaliado em R$ 2,7 bilhões, lança nesta quarta-feira, 28 de setembro, o marketplace da Pardis. A empresa de distribuição foi criada na pandemia, inicialmente, para a entrega de testes rápidos de Covid-19, e opera sob o guarda-chuva da Lab to Lab, unidade de negócios B2B do grupo mineiro.
Com a nova plataforma, cujo lançamento foi antecipado ao NeoFeed, o plano inicial do Pardini é ampliar seu share of wallet na base de 6,5 mil clientes ativos atendidos pelo Lab to Lab, em especial os laboratórios de pequeno e médio porte. Essa carteira inclui ainda clínicas, hospitais e os demais elos da cadeia de saúde.
“Hoje, com o Lab to Lab, nós só atingimos, em média, de 10% a 15% do bolso dos clientes que terceirizam o processamento dos seus exames conosco”, diz Fernando Ramos, diretor de negócios Lab to Lab do Grupo Pardini, ao NeoFeed. “Com o Pardis e o marketplace, nós vamos começar a entrar nos 85% restantes.”
O projeto do marketplace começou a ser gestado no fim de 2021, em uma parceria com a VTEX. Como uma das etapas anteriores ao desenvolvimento e à validação da plataforma, a Pardis colocou os pés no digital com um e-commerce próprio.
Desde 2021, esse e-commerce processou mais de 7 mil pedidos, para 2,2 mil laboratórios, em mil cidades, e faturou mais de R$ 30 milhões. Mais de 60% desses clientes fizeram mais de uma compra no canal. A partir desses números, o grupo entendeu que era a hora de dar o próximo passo em sua estratégia online.
“Nós já somos um comprador muito relevante no mercado. Queremos colocar essa expertise e as negociações que temos para as nossas operações a serviço dos clientes”, afirma Ramos. “A ideia é deixar de ser apenas uma empresa de processamento de exames para atender essas companhias de ponta a ponta.”
À frente do projeto, Mateus Moura, gerente-executivo de negócios do Pardis, acrescenta: “Em geral, esse cliente não tem uma área de supply chain e sua jornada de compra é muito analógica e complexa”, diz. “No fim do dia, ele lida com muitos distribuidores para comprar o que precisa e tem rupturas nesse processo.”
Em um contraponto a esse modelo e em direção ao conceito de one stop shop, cada vez mais em voga no mercado, o marketplace B2B da Pardis nasce com um sortimento de 400 produtos. Até o fim do ano, a projeção é passar de 1,5 mil itens disponíveis.
O plano é cobrir uma ampla gama de ofertas. De insumos pré-analíticos - como tubos de sangue e seringas, até reagentes, materiais de limpeza, uniformes das equipes e mesmo os quitutes servidos aos pacientes após os exames.
À medida que a plataforma ganhe tração, a Pardis vai reforçar essa oferta com categorias como mobiliário, equipamentos de proteção individual e cursos e treinamentos, além de opções de software e hardware usados no setor.
Com um modelo baseado na cobrança de um take rate das transações, o marketplace estreia com dez sellers. A lista inclui nomes como Euroimmun, Wiener Lab, Eco Diagnóstica, Neolab e Kolplast. Uma relação com 30 novos parceiros está em análise para serem incorporados ao canal.
Nesse primeiro momento, toda a logística relacionada aos produtos estará sob responsabilidade dos parceiros, com o pós-venda a cargo da Pardis. Até o fim do ano, a empresa passará a oferecer a opção de realizar as entregas e, em 2023, incluirá como alternativa o modelo de fulfillment para esses parceiros.
Para isso, no ano que vem, a Pardis planeja investir em quatro centros de distribuição dedicados exclusivamente à operação, nas regiões Norte, Nordeste, Sul e Centro-Oeste. Hoje, a operação já conta com uma unidade em Vespasiano, cidade da região metropolitana de Belo Horizonte (MG).
Além dessa estrutura própria e de uma equipe exclusiva com dez profissionais, a empresa vai aproveitar os ativos e boa parte do backoffice do grupo Pardini para apoiar suas operações. Em logística, por exemplo, essa abordagem envolve mais de 100 pontos de apoio e 390 rotas realizadas diariamente no País.
Outros números dão uma medida da importância do marketplace. No segundo trimestre, a Lab to Lab, que abriga a Pardis, respondeu por cerca de 52% do faturamento do grupo, que fechou o período com uma receita bruta de R$ 558,7 milhões e um volume recorde de 41,1 milhões de exames.
O restante da receita bruta do Grupo Pardini vem da unidade de atendimento direto aos pacientes, por meio das 182 unidades próprias da companhia, distribuídas em Belo Horizonte, Goiânia, São Paulo, Rio de Janeiro, Belém e Santos.
Para ganhar relevância nesse bolo, o foco inicial da Pardis será a carteira da Lab to Lab que, além de 6,5 mil clientes ativos, tem cerca de 12 mil empresas cadastradas. No médio prazo, o plano é estender a oferta fora desse universo, o que pode envolver, inclusive, segmentos como clínicas de odontologia e veterinárias.
“Hoje, a Pardis representa cerca de 1,5% da receita bruta da Lab to Lab”, diz Moura. “Em cinco anos, nossa projeção é de que essa participação represente entre 7% e 10%.” Segundo o executivo, essa estimativa leva em consideração a aprovação da fusão do grupo com o Fleury.
O sócio em potencial é um dos exemplos entre os grandes nomes do setor de medicina diagnóstica que também investe no modelo de marketplace, mas com uma oferta voltada aos consumidores e não a empresas. Batizada de Saúde iD, a plataforma em questão foi lançada há exatos dois anos.
Já nas ofertas destinadas ao B2B, a Viveo é uma das companhias que vem desenvolvendo uma plataforma nessa direção. Curiosamente, o grupo começou a seguir esse percurso também no fim de 2021, inspirada no viés de “one stop shop” e, assim como a Pardis, com maior foco em laboratórios de pequeno e médio porte.
