Nos últimos dois anos, enquanto BTG Pactual e XP Inc. intensificavam as disputas por escritórios de agentes autônomos em uma guerra que custou algumas centenas de milhões de reais para os dois lados, uma plataforma aproveitou a avenida que se formava para crescer silenciosamente.

Navegando abaixo do radar, discretamente, a Avenue Securities, plataforma voltada para investimentos internacionais, foi construindo relações com escritórios de agentes autônomos de ambos os lados – tanto os ligados ao BTG como os plugados na XP.

Agora, isso começa a ficar mais visível. “A Avenue é hoje a segunda empresa do Brasil em número de assessores financeiros conectados”, diz Roberto Lee, cofundador e CEO da Avenue Securities, com exclusividade ao NeoFeed. “Estamos com mais de 5 mil consultores.”

Esse trabalho no B2B, que ainda não havia sido revelado pelo executivo, foi sendo construído antes do deal em que o Itaú comprou 35% da companhia, em julho do ano passado, com o direito de assumir o controle. “Os maiores escritórios de agentes autônomos estão conectados na Avenue.” No total, são 350.

Antes do deal com o Itaú, a Avenue vinha captando R$ 600 milhões por mês. Agora vem captando uma média de R$ 1,5 bilhão. E, deste total, R$ 560 milhões líquidos em dezembro e R$ 450 milhões em janeiro vieram dos assessores que são de escritórios de agentes autônomos plugados na XP e no BTG.

“A rede B2B estava montada, os produtos estavam conectados. A entrada do Itaú transferiu reputação para a Avenue”, diz Lee. O que chama a atenção é que tanto XP quanto BTG têm operações de investimento internacional para o investidor do varejo – e estão “deixando” dinheiro na mesa.

A EQI Investimentos, com R$ 21 bilhões sob custódia, é sócia do BTG Pactual e tem R$ 1 bilhão de seus clientes alocados no exterior. Parte desse montante vai para o BTG, quando são clientes de alta renda, e a outra parte, mais de varejo, vai para a Avenue. "No mês passado, mandamos R$ 130 milhões via Avenue", diz Juliano Custodio, fundador e CEO da EQI, ao NeoFeed. "E tem crescido todo mês."

Indagado se isso não causa algum tipo de mal-estar com o banco de André Esteves, Custodio afirma que ele tem "uma relação saudável com o banco e que tem liberdade para fazer o que for melhor para a empresa". "A Avenue tem uma excelente plataforma de varejo para o investidor com tíquetes menores", diz.

Há aí outra questão que constantemente amedronta os escritórios de agentes autônomos. Não preocupa perder o cliente para a Avenue? "O Lee é um cara muito inteligente, ele sabe que perderia muito partindo para o confronto com os escritórios", diz Custodio, afirmando que vai ter uma Registered Investment Advisors (RIA) nos EUA.

Com isso, a EQI estabelece uma presença internacional, sendo "dona do cliente", podendo mover os clientes para as corretoras de seu relacionamento. "E não temos contrato de exclusividade com a Avenue. Se amanhã a plataforma de varejo do BTG estiver melhor, podemos transferir para eles."

Sobre isso, Lee afirma que não tem a mínima intenção de pegar os clientes dos escritórios. "Muitos vão virar RIA e isso é bom. Queremos que todos usem a nossa infraestrutura", diz ele. Andre Algranti, Chief Business Development Officer da Avenue, que comanda a operação B2B da empresa, vai além. "Se a gente quebrar a confiança com um desses escritórios, o business acaba na hora", afirma.

O NeoFeed conversou com líderes de dois grandes escritórios de agentes autônomos ligados a XP. O executivo de um deles, que preferiu não se identificar, disse que "pegaria mal falar" porque é conectado à XP e está fazendo as operações com uma concorrente. O outro, também com muitos bilhões sob custódia, afirmou que estava alocando investimentos dos clientes via Avenue, mas freou depois do deal com o Itaú.

Mesmo assim, o fluxo de outros escritórios tem aumentado. Algranti, ex-CEO da XP nos EUA, tem usado a experiência acumulada na antiga casa para atrair novos escritórios. "Hoje não estamos nem captando, eles estão vindo", afirma Algranti ao NeoFeed. No mês passado, diz ele, foram 30 novos escritórios e até o fim do ano será um total de 600.

"É bom para os escritórios ter fontes de receitas vindas de outros parceiros", diz Algranti. Para isso, muitos escritórios têm outras empresas chamadas de PJ2, na qual são realizadas operações, "exceto-corretora", como seguro, previdência, crédito e, evidentemente, o business internacional.

Isso está sendo sentido por todas as plataformas. Na semana passada, Guilherme Benchimol, fundador e chairman da XP, enviou um e-mail aos escritórios de agentes autônomos cobrando maior desempenho na captação de recursos e clientes. Apesar de a mensagem não estar ligada à Avenue, de certa forma, está conectada. Afinal, parte do dinheiro que poderia estar indo para o exterior via XP está indo via Avenue.

Algranti diz que brinca com a sua equipe que a Avenue vai ter 100% de market share. "O cliente vai ser BTG e Avenue, XP e Avenue, Safra e Avenue. Seremos a principal opção para a pessoa física e para esses participantes institucionais do B2B em investimento no exterior", diz ele. Resta saber se os concorrentes deixarão isso acontecer.