A XP Inc. mostrou uma operação sólida mas em transformação no balanço divulgado na noite de quinta-feira, 12 de fevereiro. No quarto trimestre de 2025, a receita bruta chegou a R$ 5,3 bilhões, uma alta de 12% no ano contra ano, e o lucro líquido ajustado alcançou R$ 1,33 bilhão, crescimento de 10% no mesmo período.
O grande destaque do trimestre veio do Banco de Atacado, que cresceu 49% em 12 meses e alcançou receita de R$ 895 milhões, impulsionado por forte atividade em DCM, que é a área de emissão de dívidas. Já o varejo teve desempenho mais modesto, com receita de R$ 3,86 bilhões e crescimento de 8%, sustentado por fundos, renda fixa e as verticais de seguros, cartões e previdência.
A base total de ativos de clientes atingiu R$ 2,08 trilhões no último trimestre de 2025, uma expansão de 22% em 12 meses. A captação líquida somou R$ 32 bilhões no total, sendo R$ 20 bilhões vindos do varejo. Em custódia, a plataforma fechou com R$ 1,49 trilhão (expansão de 16% no ano).
As ações abriram estáveis na Nasdaq no pregão de sexta, 13 de fevereiro. O BTG Pactual avaliou que os números vieram em linha com o esperado, com surpresa positiva no Ebit (de R$ 1,5 bilhão), atribuída ao desempenho forte do atacado. O banco reiterou recomendação de compra para o papel.
Já na avaliação do Itaú BBA, a ação segue com recomendação neutra, com preço alvo de US$ 21. O banco analisa que o lucro ajustado veio em linha com o esperado e o com EBT acima do esperado veio graças a receitas mais fortes e melhora operacional.
Em coletiva com jornalistas, o CFO Victor Andreu Mansur Farinassi deixou claro que a estratégia da XP mudou. O foco agora está menos na aquisição agressiva de novos clientes e mais em reter e ganhar produtividade com a base existente. Mas admitiu que os resultados variam conforme o perfil do cliente.
Houve saída de R$ 3 bilhões em pequenas e médias empresas, movimento que Farinassi atribui a um ano difícil para esse público, que migrou para bancos com oferta de crédito e transferiu reciprocidade de investimentos. No segmento low retail (de clientes abaixo de R$ 300 mil), a XP perdeu 200 pontos-base de market share nos últimos 24 meses.
"Era um cliente que a gente não conseguia prestar um bom serviço. A gente parou de adquirir e reter esse tipo de cliente já tem 18 meses", disse Mansur, revelando que a perda acumulada fica entre R$ 40 bilhões e R$ 48 bilhões em net new money ao longo de dois anos.
A solução para reconquistar esse público está em desenvolvimento: uma plataforma automatizada chamada "Intelligent Portfolio", inspirada no modelo da Charles Schwab americana. Funciona como um robô advisor que permite entregar melhor serviço com menor custo.
"Escalando, a gente deveria ver net new money e aquisição de cliente de novo nesse segmento", afirmou. A plataforma está em fase de testes.
No topo da pirâmide, o private banking ainda passa por reestruturação. A perda de clientes foi estancada, mas a margem segue negativa. A expectativa é que a captação volte a ser positiva ao longo de 2026, mas só em 2027 ou 2028 o segmento estará preparado para competir de igual com os privates dos grandes bancos.
Transição de cobrança, não de modelo
Farinassi tentou enquadrar 2026 como um ano de transição mais de mecânica de cobrança do que de "criação" do modelo fee based. Segundo ele, o fee based já é realidade na plataforma, com 23% dos clientes assessorados dessa forma, o que traz mais estabilidade e melhor percepção de isenção.
A XP mudou a forma de cobrar pela plataforma, e esse efeito deve aparecer ao longo do ano. "Para o cliente nada muda. Mas era esperado uma alteração na cobrança para os profissionais pelo investimento. A gente incentivou a criação dele, agora é natural que a empresa tenha que ser remunerada pelo serviço que presta", disse o CFO.
A XP entrou em 2026 tentando equilibrar duas narrativas contraditórias: reter recursos que vencem na plataforma — incluindo os ligados ao Master — enquanto explica a queda do Net Promoter Score (NPS) no trimestre.
Farinassi afirmou que o reinvestimento de títulos de renda fixa está "perto de 80%" dentro da plataforma, acima dos 65-70% que a companhia costuma ver em grandes vencimentos como de NTN-Bs. Ele não revelou quanto dos cerca de R$ 40 bilhões do FGC ao Master estavam na casa nem quanto está sendo retido.
O executivo aproveitou para ilustrar como o cliente está realocando recursos com a mudança na curva de juros. "A gente já vê o cliente alongando um pouco mais a duration. Se antes 50% das aplicações eram em ativos de curto prazo, agora isso caiu para 30%, mostrando diversificação."
O NPS caiu de 74 para 65 pontos no ano. Farinassi atribuiu a queda a "episódios exógenos" como Ambipar, Braskem e Master, que impactaram um grupo específico de clientes. Ele afirmou que o NPS do cliente assessorado, que não é divulgado, continua "bom", e que o indicador geral já melhorou neste ano — mas seguirá pressionado por ser uma média móvel de seis meses.
Após a divulgação dos resultados, a XP informou em documento separado uma reorganização no bloco de controle. A XP Control LLC (ControlCo), que concentra os direitos de voto da companhia, passará a incluir Thiago Maffra e José Berenguer como sócios votantes.
Em paralelo, Bruno Constantino Alexandre dos Santos, Bernardo Amaral Botelho e Gabriel Klas da Rocha Leal deixarão de ser sócios votantes, com suas participações sendo adquiridas pela própria ControlCo em operação com pagamento em caixa e ações. Constantino sai imediatamente; os outros dois permanecem como sócios não votantes.
A ControlCo seguirá com ao menos 69% do poder de voto, tendo Guilherme Benchimol como principal cotista, além de Fabrício Cunha de Almeida e Guilherme Sant’Anna.
