O executivo Ricardo Bottas, presidente da SulAmérica, assumiu o comando da empresa no fim de março com algumas metas muito claras. Entre elas, a de gerar um cross sell entre os vários negócios da companhia, como seguro saúde, odontológico, vida e previdência e investimentos. “Queremos ser uma empresa de health and wealth”, diz Bottas ao NeoFeed.

No fim do dia, diz ele, o foco é na saúde integral. “É saúde financeira, física e emocional”, afirma. Mas isso não significa que a companhia vai deixar de fazer o bolo crescer. E é aí que entra outra de suas metas. “Em cinco anos, enxergamos a SulAmérica muito mais forte e presente em um outro nicho do segmento de saúde, que é o de médio tíquete”, diz Bottas.

Dos atuais 2,4 milhões de beneficiários de planos de saúde da companhia, apenas 150 mil estão nessa faixa, pagando entre R$ 250,00 e R$ 400,00. E a empresa, avaliada em R$ 14,2 bilhões na B3, deve intensificar seu mergulho neste segmento, onde o próprio Bottas diz ver uma grande piscina a ser explorada.

Só neste ano, a companhia lançou o SulAmérica Direto, sua versão mais acessível, em Joinville (SC), em fevereiro, e, em Brasília (DF), em maio. Agora, a empresa parte para a nona praça na semana que vem. Ela vai lançar o plano, em Belo Horizonte, em parceria com a rede Mater Dei.

Bottas não fornece guidance do que planeja em termos de números para essa área, mas dá para ter uma ideia analisando o avanço em apenas um ano e meio de operação do Direto, um modelo visto no mercado como o de “verticalização virtual”, que tem parceiros regionais como Dasa, Rede D’Or, Mater Dei, e outros. Os 150 mil beneficiários foram conquistados nesse período.

Uma parte veio do crescimento orgânico e outra com o crescimento inorgânico. Na metade do ano passado, a empresa comprou a rede Paraná Clínicas da Rede D’Or por R$ 385 milhões. Além das clínicas, a companhia trouxe 90 mil beneficiários ao seu portfólio. Em março deste ano, por meio da Paraná Clínicas, comprou uma carteira de 25 mil beneficiários da Santa Casa de Misericórdia de Ponta Grossa.

“Esse é o começo da nossa estratégia”, diz Bottas, que assumiu a empresa substituindo a Gabriel Portella, que foi para o conselho de administração da SulAmérica. “Estamos buscando oportunidades de aquisições no mesmo modelo Paraná Clínicas”, diz Bottas.

A Paraná Clínicas era formada por sete clínicas e o Hospital Santa Cruz, tudo do mesmo proprietário. Na negociação, a Rede D’Or tinha interesse no hospital e a SulAmérica nas clínicas e na carteira de beneficiários. Foi o casamento da fome com a vontade de comer.

“Essa é uma avenida que se abre para a gente. Quando você olha Rede D’Or, Dasa, Mater Dei e outros parceiros da SulAmérica, eles têm plano inorgânico de comprar hospitais e não querem ficar com as carteiras desses hospitais”, diz Bottas. E a SulAmérica está com o bolso bem recheado.

A companhia ficou altamente capitalizada depois de concluir a venda da sua divisão de seguros auto e ramos elementares para a Allianz por R$ 3,18 bilhões. “Capital não é problema. Temos R$ 1,5 bilhão em caixa disponível, R$ 800 milhões de ações em tesouraria”, diz Bottas.

Mas por que a SulAmérica resolveu olhar para esse nicho recentemente? Primeiro, devido ao tamanho do bolo. Dos 47,6 milhões de beneficiários de planos de saúde no Brasil, 11 milhões estão nessa faixa. E a tendência é esse número crescer.

“Conforme a economia retoma e considerando que o Brasil tem um crescimento e um envelhecimento de sua população nos próximos anos, acreditamos que a demanda por planos privados deverá aumentar. Se o número de beneficiários crescer no mesmo ritmo que de 2000 a 2014, estimamos que, em 2030, a penetração de planos privados (hoje de 22% da população) poderá alcançar os 30%, um total de 67,5 milhões de pessoas”, escreveram os analistas Vitor Pini, Matheus Soares e Marcela Ungaretti, da XP Investimentos.

O segundo motivo é que a companhia foi refinando os seus processos ao longo do tempo. Atualmente, 800 mil beneficiários de sua carteira estão conectados na plataforma de cuidado coordenado. “Eles representam 55% do custo. São casos de pediatria, geriatria, diabetes, coluna”, diz Bottas. Se fez isso com os beneficiários de planos premium, pode fazer o mesmo com os de middle, o que ajuda a controlar os custos.

“Eles são um dos que melhor operam nesse mercado de saúde”, diz o analista da XP Investimentos, Marcel Campos, que mantém a recomendação de compra das ações da companhia. Mas alerta para um dos grandes desafios de todo o setor. “Há muito conflito de interesse, de médicos fazendo exames desnecessários”, diz. “Ainda não é tão difundido o sucesso por problema resolvido”, afirma.

Apesar do seu histórico no segmento premium, a vida no mercado de tíquetes médios não será fácil. Na disputa por esses clientes, vai encontrar forte competição, sobretudo, com Hapvida e NotreDame Intermédica, que recentemente anunciaram uma fusão criando um colosso com 84 hospitais, 280 clínicas e 257 unidades de diagnóstico, com presença em 18 estados do País.

Não perder a “viagem”

Paralelo a essa missão, Bottas afirma que vai concentrar seus esforços para fazer que a companhia tire o máximo de proveito de sinergias e interseções. O plano é fazer o cross sell. “Produtos de saúde podem ser oferecidos para os clientes de investimentos, de vida e previdência. E podemos oferecer para os clientes de saúde outros benefícios como odonto, vida, previdência e investimentos é uma oferta global”, afirma o executivo.

Essa sinergia também já tem sido vista no setor de investimentos, onde a SulAmérica conta com R$ 46 bilhões sob gestão. A empresa tem uma fatia de 25% da plataforma de distribuição Órama, plataforma com R$ 11 bilhões sob custódia. Em novembro do ano passado, a SulAmérica lançou uma funcionalidade para fortalecer tanto a sua investida como sua rede de 40 mil corretores.

Dentro do portal do corretor, há um espaço chamado IndicaSAS. Ali, o corretor de seguros pode indicar um cliente para que um consultor financeiro da Órama atenda. “Um corretor que vende seguro saúde para uma empresa de 5 mil vidas, por exemplo, recomenda aquele cliente para um consultor financeiro”, diz Bottas.

Indica porque o corretor de seguros não pode vender investimentos sem ter as certificações de consultor financeiro. Mas a SulAmérica e a Órama estão dando os caminhos das pedras para esse profissional tirar as certificações.

“No limite, você pode ter um corretor de seguros virando agente autônomo”, afirma Bottas. É um jeito de aumentar a capilaridade sem a necessidade de entrar na guerra por esses profissionais, algo que tem sido visto entre grupos como XP Inc. e BTG Pactual. E, ao que parece, está funcionando. Desde o início da funcionalidade, foram feitas 3 mil indicações que geraram um volume de negócios de R$ 100 milhões.