Há exatos seis meses, quando tocou a campainha na B3, a Pague Menos viu sua ação ser precificada a R$ 8,50, abaixo da faixa indicativa estabelecida no prospecto, entre R$ 10,22 e R$ 12,54. Na ocasião, a empresa captou R$ 746,9 milhões na oferta.

De lá para cá, a rede de farmácias vem perseguindo a cotação inicialmente pretendida. Desde o IPO, seus papéis valorizaram mais de 16% e, em 2021, a alta acumulada é de 9,6%. E, para o ano, o plano é seguir avançando em muitos dos componentes que explicam essa jornada de “recuperação”, com o reforço de novas doses e projetos.

“Nós conseguimos crescer em meio à crise e entregamos números bastante robustos em 2020”, disse Mário Queirós, CEO da Pague Menos, em conferência com analistas, nesta terça-feira, 2 de março. “E, em 2021, vamos seguir reforçando o nosso foco em cinco pilares.”

Um desses cinco pilares é a estratégia de expansão, que estava sendo trabalhada nos bastidores. Se, no quarto trimestre de 2020, a Pague Menos não inaugurou nenhuma loja, o plano agora é começar dar velocidade a essa frente.

“Já estamos com mais de 60 pontos aprovados e com uma média mensal de 12 a 15 sites nesse processo”, afirmou José Vasquez, COO da rede, que não revelou uma meta de aberturas para o ano. “Dentro do que planejamos, 85% das novas lojas serão nos estados do Norte e Nordeste”.

Hoje, das 1.105 lojas da Pague Menos, 776 estão localizadas nesses dois mercados, nos quais a rede iniciou sua trajetória. Das 19 unidades fechadas no ano, 32% estavam localizadas nas duas regiões.

A retomada das aberturas com maior ênfase nessas praças é explicada, em parte, pela perda de participação de mercado nessas regiões em 2020, com o avanço de rivais como Raia Drogasil (RD). No ano, as participações caíram de 20,5% para 19,3%, na região Nordeste, e de 10,8% para 9,8%, na região Norte.

“Porém, mesmo com a redução do número de unidades, nós conseguimos praticamente neutralizar essa queda, com o crescimento da venda média por loja de 14% no trimestre, para R$ 590 mil”, disse Queirós, citando um indicador que remete a outra estratégia que seguirá como prioridade em 2021: o aumento da produtividade e da rentabilidade nas lojas.

Nesse espaço, a Pague Menos vem implementando uma série de iniciativas. Do aumento do sortimento de produtos e da precificação baseada em algoritmos à redução do número de funcionários por loja e dos índices de ruptura nos estoques, com estratégias como monitoramento e predição de abastecimento por unidade e desenvolvimento de novos fornecedores.

Esses avanços também estão sendo impulsionados por outras duas vertentes. A primeira são os canais digitais, que encerraram o ano com uma participação de 5,2% na receita, contra 2,3% há um ano. “Esses e outros canais trazem menor frequência nas lojas, mas um tíquete médio muito mais alto”, disse Luiz Novais, CFO e diretor de relações com investidores da Pague Menos.

No quarto trimestre, a empresa lançou mais projetos em sua estratégia multicanal. Entre eles, os serviços de Assinatura Programada, que permitem o agendamento de compras recorrentes via site ou app da rede. E também o uso de lockers, inicialmente em algumas lojas de São Paulo e Fortaleza.

“A ideia nesse ano é ampliar a adoção de lockers e não apenas em nossas lojas”, afirmou Queirós. “Mas também em locais de grande fluxo, como shoppings, estações de metrô e centros comerciais. O consumidor vai poder comprar no online e retirar no locker mais próximo.”

Outra prioridade é seguir expandindo o modelo de hubs de saúde, sob a bandeira Clinic Farma, e também o portfólio de ofertas nesse segmento. Hoje, esse formato já está presente em 809 unidades da rede, com mais de 30 protocolos de saúde e monitoramentos de doenças crônicas.

“O objetivo não é lucrar com esses serviços, mas sim fidelizar os clientes”, observou Queirós. “Em 2020, mais da metade dos clientes que usaram esses serviços compraram produtos no dia do atendimento”. A rede também informou que já negocia com governos, nos planos estadual e municipal, para oferecer suas lojas como espaços de vacinação para a Covid-19.

Balanço

Em relatório, a XP destacou que esses “remédios” que vêm sendo adotados pela Pague Menos estão começando a “fazer efeito”. Ao definirem o preço-alvo de R$ 13 para a ação da companhia no fim de 2021, os analistas ressaltaram indicadores reportados pela rede em 2020, como o desempenho das vendas mesmas lojas e a melhoria nas margens.

“A companhia deve continuar a apresentar resultados sólidos ao passo em que as diversas iniciativas internas são traduzidas em melhoria de vendas e/ou rentabilidade. Além disso, vemos um grande potencial com o Clinic Farma, que pode ser ainda mais alavancado dentro do cenário atual da Covid-19”, escreveram os analistas Danniela Eiger, Thiago Suedt, Marco Nardini.

Entre outubro e dezembro, a Pague Menos apurou um lucro líquido ajustado de R$ 37,5 milhões, 147,7% superior ao que foi reportado um ano antes. Em 2020, a rede reverteu o prejuízo de R$ 6,9 milhões no quarto trimestre do ano passado, registrando um lucro líquido ajustado de R$ 96 milhões.

Já a receita bruta no trimestre cresceu 12,1%, para R$ 1,95 bilhão. No balanço consolidado do ano, o indicador ficou em R$ 7,3 bilhões, o que representou um avanço de 7,6%. No ano, o Ebtida ajustado foi de R$ 572,4 milhões, um salto de 14,2%.

Os papéis da empresa estavam sendo negociados a R$ 9,93 na B3, por volta das 11h30, o que representa uma ligeira alta de 0,4% na cotação.