Negócios

Para conter a concorrência, Pague Menos amplia a dose “dentro de casa”

Depois de captar R$ 746,9 milhões em seu IPO, a rede de farmácias vai concentrar seu próximo ciclo de expansão nas regiões Norte e Nordeste, seus principais mercados de atuação, onde rivais como a Raia Drogasil começam a ganhar terreno

 

No início de setembro, a Pague Menos abriu capital na B3, levantando R$ 746,9 milhões. Com a oferta pública inicial de ações, a rede de farmácias cearense, fundada em 1981, encerrou uma longa espera de cerca de seis anos, período no qual adiou, em algumas oportunidades, seu IPO.

Com o processo, a expectativa era de que a companhia usasse boa parte dos recursos para acelerar sua expansão para além das regiões Norte e Nordeste, que respondem por 64,9% do negócio. O movimento é um desafio antigo da empresa, especialmente nos mercados do Sul e do Sudeste, onde tenta ganhar participação mas não tem sido bem-sucedida.

Passados quase dois meses do IPO, a Pague Menos mostra, porém, que seus planos no médio prazo vão na direção contrária. Em sua nova fase de expansão, a empresa, dona de uma rede de 1.105 lojas, vai reforçar os investimentos “em casa”.

“Nosso próximo ciclo de aberturas de lojas terá início no segundo trimestre de 2021”, disse Mário Queirós, CEO da Pague Menos, em teleconferência com analistas, nesta sexta-feira, 30 de outubro. “E o foco, nessa primeira fase, serão as regiões Norte e Nordeste.”

Queirós observou que 63% dos recursos captados no IPO serão destinados a essa estratégia. Mas preferiu não fazer projeções sobre o número de novas unidades previstas nessa estratégia. E se limitou a dizer que o volume deve ficar um pouco abaixo da média dos últimos anos, de 150 lojas.

Ele ressaltou que a companhia seguirá priorizando os consumidores das classes B2, C e D, outro componente conhecido no modelo da rede. “É um mercado de R$ 115 bilhões de oportunidades”, afirmou. “Nós nascemos nesse segmento, enquanto outras redes estão entrando nele agora.”

A menção a “outras redes” de Queirós é uma clara referência a Raia Drogasil (RD). Maior companhia do setor, a RD vem ampliando sua presença no Norte e Nordeste do País desde o fim de 2018. E, mais recentemente, passou a priorizar essa expansão nas lojas populares ou híbridas, com foco na chamada classe média expandida, justamente o público-alvo da Pague Menos.

Com um plano agressivo de abrir 240 lojas em 2020, a RD concentrou, nos últimos 12 meses, 90% das inaugurações em unidades com esses perfis. E vem ganhando terreno nos domínios da Pague Menos. Nesse intervalo, a empresa saiu de uma participação de mercado de 3,2% para 4,8%, na região Norte, e de 8,3% para 9,3% no Nordeste.

No mesmo período, a Pague Menos saiu de uma fatia de 19,8% para 19,4%, no Nordeste. Na região Norte, a queda foi mais acentuada, de 11,2% para 10,1%. Ao mesmo tempo, a rede teve ligeiro recuo no Sudeste, de 1,7% para 1,6%, e uma pequena evolução no Sul, de 1,1% para 1,2%.

Resposta

Para conter esse avanço em seus domínios e segmento de atuação, além de reforçar sua presença, a Pague Menos está fortalecendo outras iniciativas. A principal delas é o Clinic Farma, leque de serviços que já está presente em 806 lojas da rede.

Sob o conceito de ser um hub de saúde, esse portfólio inclui desde aferições de pressão arterial e glicemia até a oferta de vacinas, exames laboratoriais e de serviços de telemedicina. Com uma média mensal de 77 mil clientes, o canal registrou um salto de 349% em seu faturamento no terceiro trimestre.

“Mais de 60% do público que atendemos não têm acesso a um plano de saúde privado”, disse Luiz Novais, vice-presidente financeiro e de relações com investidores da Pague Menos. “É um público bastante carente de assistência médica.”

Antes de estender o Clinic Farma a outras lojas da rede, a Pague Menos vai priorizar a oferta de mais serviços nesse pacote. Para isso, um dos planos é ampliar os exames ofertados em parceria com a Hi Technologies das atuais 260 lojas para mais de 400 unidades.

“Queremos ampliar cada vez mais essa cesta de serviços”, disse Queirós, ressaltando a importância do Clinic Farma na estratégia da rede. “O cliente que usa esses serviços é mais fiel, vai com mais frequências nas lojas e gasta quase três vezes mais do que um cliente comum.”

Entre julho e setembro, os canais digitais responderam por 5,3% das vendas totais da rede, que faturou R$ 1,9 bilhão no período

A abordagem multicanal é mais uma aposta da Pague Menos. Entre julho e setembro, os canais digitais responderam por 5,3% das vendas totais da rede. Em praças como São Paulo, essa penetração chegou a cerca de 16%.

Além de modelos como Clique & Retire, disponível em 100% das lojas, a empresa tem formatos como a Prateleira Infinita. O serviço permite que um cliente, caso não encontre um determinado produto em alguma loja, receba o item em sua casa, com frete grátis, a partir do estoque de outra unidade.

Outra iniciativa voltada ao público da rede, especialmente os consumidores com mais de 55 anos, é a Central de Televendas, que teve sua capacidade de atendimento ampliada em 40 vezes nesse trimestre.

A ampliação do portfólio de genéricos é mais uma prioridade da Pague Menos em direção ao perfil predominante de consumidores atendido em suas lojas. “Ainda somos under share no segmento, enquanto o mercado tem uma fatia de 11% de genéricos, nós estamos em 9,2%”, disse Queirós. “Vamos buscar, no mínimo, fechar esse gap.”

Com essas e outras iniciativas, a Pague Menos encerrou o terceiro trimestre com um lucro líquido de R$ 40,2 milhões, revertendo o prejuízo de R$ 9,2 milhões apurado em igual período, há um ano. A receita bruta cresceu 9,1%, para R$ 1,9 bilhão.

Na B3, as ações da empresa, avaliada em R$ 3,79 bilhões, chegaram a ser negociadas com alta de mais de 5% na abertura do pregão. E operavam com ligeira alta de 0,4% por volta das 13h.

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